引言 用提问敲开成交之门 1
第一篇 用提问探寻潜在客户 4
第一章 提问从第一声招呼开始 4
增加亲和力，博取客户好感要先行 4
只有专业才值得信赖—打造专家形象 6
把握开场3分钟：好的开始才有好的结果 9
应对第一声“不” 13
步步为营，用问题控制商谈节奏 15
喜怒不形于色，销售中控制好情绪 18
第二章 拜访决定销售成败 21
拜访先邀约 21
如何真正接近客户 22
找对方向再走路，明晰拜访目的 24
小细节暴露大问题，善察才能善问 26
寻求话题打破冷场 28
遵循两多一少：多问多听少说 29
第三章 销售从了解开始 33
与陌生人交往的技巧 33
分析客户类型才能对号入座 35
分析客户的购买心理才能打动客户 37
获得准确的信息 40
换位提问，让客户自己说服自己 41
解析客户潜在语言，读懂话中话 43
评判客户购买能力，认准有钱的客户 46
第四章 利用客户的猎奇心理 49
一个问题即可激发好奇心 49
激发好奇心的策略 52
没兴趣≠不需要，开发没有兴趣的客户 53
第五章 直击决策者 56
分辨目标客户，销售需要找对人 56
冲破“小鬼”防线 58
销售也可以先擒王：从高层入手 59
群众的力量是无穷的：从底层入手 61
同时“击破”多名参与者 63
第二篇 用提问激发客户需求 68
第六章 初步试探，发现需求 68
先有需求，后有方案 68
调整提问范围 71
诊断性问题可以对症下药 77
先明确需求的种类再去满足 78
看人下菜，不同客户的不同需求 81
第七章 升级提问，发掘需求 84
正确的提问策略=成功的交易 84
四种提问类型的关系 87
开启型提问：摸清客户基本情况 88
问题型提问：弄清客户购买障碍 91
影响型提问：了解客户困扰程度 93
签约型提问：化解客户现实困难 96
第八章 创造需求的四种模型 99
刺激-反应模型：有了欲望才能有行动 99
假设-成交模型：假戏真做，假亦成真 100
诱发-满足模型：渠成水自来 102
改变-实现模型：用新奇打动客户 105
第九章 利益定位需求 108
销售是为了帮客户解决问题 108
识别客户的利益 110
让客户明确自己的需求 112
让客户感受到利益，客户才容易被说服 114
第十章 产品展示中的关键性提问 118
产品展示的流程与方式 118
体验式销售：先尝才会后买 121
强化产品价值，有价值的产品客户才会买 124
让客户的答案引导你的展示 126
展示避免画蛇添足 128
用完美的问题做完美的收场 129
第三篇 用提问促使客户成交 134
第十一章 用提问牵着客户的鼻子走 134
掌握销售主动权，客户容易“买账” 134
学会利用间接影响力 137
设计有质量的提问 139
非此即彼，诱导客户“二选一” 141
以问答问：把皮球踢给客户 143
大棒PK胡萝卜 144
主动提出成交请求 148
第十二章 六种被拒绝情况的应对技巧 153
“我没钱” 153
“我没有时间” 157
“我不需要” 158
“我再考虑一下” 162
“别人卖得更便宜” 164
“这件商品一无是处” 167
第十三章 将成交时机握在手中 170
放长线，钓大鱼，无须急于求成 170
成交时刻来临的前提条件 172
暗示期望 176
使客户进入紧急状态 178
他要买了—确认成交信号 180
让客户主动说“是” 184
成交不成交，先试它一试 187
口说无凭，签订合同是关键 188
第十四章 解决客户异议 191
产生异议的四种表现 191
产生异议的两方面原因 192
消除异议的两大要点 193
用反问回答异议的有效句型 196
找到异议的福音 198
用幽默化解尴尬 201
售后反馈，消除后患 204
切勿争执，销售不是辩论赛 206