准备篇第一章 讨价还价：成为谈判大师必修的基础课 3
一．谈判就是讨价还价 3
二．讨价还价的场合：谈判分类 6
三．讨价还价的情境：谈判三要素 13
四．讨价还价的深层面目：谈判特征 16
五．讨价还价带给我们什么：谈判作用 22
第二章 重视“人”的因素，为成功奠基 27
一．以人为本胜利才有保障 27
二．明确分工，各显神通 32
三．谁将在讨价还价中表现出色：优秀谈判者的选择 39
四．良好的心理素质是讨价还价的关键 45
第三章 了解你的对手 51
一．估价对手实力 51
二．考察谈判对对方的重要性 54
三．测析对方谈判目标 56
四．谈判代表能否拍板 60
五．琢磨谈判对手的作战计划 63
六．比较自己的目标和对手的目标 66
七．寻查隐蔽目标的必要性 67
八．找到幕后决策人 68
九．研究谈判对手的几种方法 71
第四章 知己知彼，收集可以在讨价还介中利用的信息 75
一．掌握了信息优势就掌握了讨价还价主动权 75
二．信息的搜集途径和方法 78
三．信息真假的识别 83
四．信息的保密 88
五．信息的分析 90
进行篇第五章 从大局上把握讨价还价——谈判的程序 97
一．谈判的导入阶段 97
二．谈判的概说阶段 100
三．谈判的明示阶段 102
四．谈判的交锋阶段 104
五．谈判的妥协阶段 106
六．谈判的协议阶段 108
第六章 讨价还价中须牢记的行动原则 111
一．不要在立场上纠缠 111
二．区别对待人和问题 119
三．尽量扩大总体利益 131
四．善于营造良好的竞争局面 133
五．明确目标，善于妥协 136
第七章 讨价还价是文明的竞争——谈判中的风度和礼节 141
一．谈判者的服饰风度 141
二．谈判者的举止风度 146
三．谈判者的语言风度 149
四．公开交往的礼仪与禁忌 154
五．私下接触的礼仪与禁忌 162
六．馈赠礼品的礼仪与禁忌 168
第八章 好的开局是成功的一半 173
一．确定开局的目标 173
二．开局阶段你要做的四件事 176
三．以幽默营造气氛 181
四．具有威慑力的自我介绍 185
五．旁敲侧击，打探对方虚实 188
第九章 神出鬼没，多种战术并用 195
一．攻心战 195
二．蘑菇战 199
三．影子战 201
四．强攻战 207
五．蚕食战 210
六．擒将战 213
七．运动战 217
八．外围战 221
九．决胜战 226
第十章 通过“讨”与“还”为自己谋取最大利益 231
一．不妨狮子大张口 231
二．虚报底价，无胜于有 239
三．有意泄密的妙用 246
四．红脸与白脸，软硬兼施 247
五．没有牺牲的让步 249
第十一章 反戈一击，让对手措手不及 259
一．对方躲躲闪闪说明什么 260
二．反击对方打断你的谈话 261
三．对付“蛮不讲理” 264
四．反击对方的“恐吓” 266
五．何时应向对手猛扑过去 268
六．使对方的威胁转而对你有利 269
七．坚持到打破记录为止 272
第十二章 让对方乐意接受你的建议 275
一．适当地赞美对方 275
二．有效说服术 282
三．让对方觉得自己是赢家 285
四．使对方容易作决定 288
五．告诉对方你的条件已到极限 291
应变篇第十三章 根据特殊国情定“价”，灵活进行谈判 295
一．国情之一：固执与灵活性的矛盾 295
二．国情之二：模棱两可的意向书 297
三．国情之三：漫长的等待 300
四．国情之四：先谈原则，后谈细节 301
五．国情之五：面子和关系 303
六．在中国谈判几条通用的原则 305
第十四章 应付不同性格对手的策略 309
一．善于把握人的性格特点 309
二．怎样和理智型的人讨价还价 310
三．怎样和情绪型的人讨价还价 312
四．怎样和意志型的人讨价还价 313
五．怎样和中间型的人讨价还价 316
第十五章 在不同类型谈判中讨价还价的策略 319
一．买卖谈判 319
二．不动产谈判 325
三．交易谈判 327
四．公司股权谈判 329
五．劳工谈判 334
六．企业联营谈判 338
七．利用外资谈判 340
八．采购谈判 343
九．诉讼谈判 350
第十六章 应付讨价还价过程中各种难题的方法 355
一．当对方比你更强有力时 355
二．当对方不情愿时 361
三．当对方刺探你时 365
四．当对方态度强硬时 371
五．当对方耍弄诡计时 374
六．当交易陷于僵局时 379
善后篇第十七章 买卖不成仁义在：如果未能达成协议 389
一．三言两语留住对方的心 389
二．拒绝的艺术 391
三．心安理得地离去 393
四．利用仲裁和调停 395
五．不失面子地敲开重谈大门 396
第十八章 进行谈判总结，为下一次讨价还价做准备 403
一．全面总结保证成功 403
二．做到善于总结并不容易 405
三．总结与培训提高两手抓 408
第十九章 如何巩固已经取得的成果 425
一．成交和签订合同技巧 425
二．对谈判效果进行评价 428
三．执行已谈成的交易 430
四．有约束力的承诺 431
五．对付事后诸葛亮 432
六．定期检查协议的执行情况 434
七．改善合同执行情况的检查技术 435
后记 438