起步教程 打破常规思考方式（从销售漏斗理论着手） 1
第1章 了解自我，影响他人 7
第1天 准备工作：趁早行动！阅读、计划制订和计划执行 7
第2天 了解自我——从自我做起——第一部分 8
第3天 了解自我——第二部分 11
第4天 如何判断潜在客户的行事风格？ 13
第5天 掌控自我的期望值 15
第6天 销售法则1——销售的黄金法则：对方想要什么，你就给他什么 16
第7天 销售法则2——人们喜欢主动型购买，讨厌被动型购买！ 17
第8天 调整行事风格 18
第2章 你有哪些资源？该如何利用这些资源？ 19
第9天 整合现有资源：从现有资源着手 19
第10天 每一天，面向机遇，完成销售 21
第11天 设定目标，明确前进方向 24
第12天 销售法则3——不知不是福，无知就是无知 27
第13天 销售法则4——“价值”练习：10美分换1美元？ 27
第14天 设计试探性的提问：当个倾听者，努力让客户开口 29
第3章 人际关系网 31
第15天 客户关系：一切从打招呼开始 31
第16天 创建关联：从他们的职业着手去结识你的潜在客户 35
第17天 兴趣爱好的关联：了解客户的嗜好 36
第18天 需求的关联：为你的客户带来价值 38
第19天 销售法则5——你的人际网络就是你的净资本 40
第20天 销售法则6——真正价值的创造，并不仅仅局限于你所销售的产品和服务！ 41
第21天 进一步接触：了解客户所知道的人和事 41
第22天 收集关联信息：分门别类做好记录 44
第23天 直接型和间接型关联：运用自己的人际网络去帮助他人 45
第24天 更进一步：为获得联络人信息奠定基础 47
第25天 要想收获就必须先付出：遵循这一黄金法则 48
第26天 销售法则7——天下没有免费的午餐：在工作中要承担义务、互惠互利 48
第27天 销售法则8——赞赏对方为你赢得更多回报 50
第28天 接触越广，机会越多 52
第29天 客户在购买其他商品和服务的同时，也需要你的商品和服务……是这样吗？ 53
第30天 一流的公司拥有一流的商业线索 54
第31天 一流的销售人员掌握着一流的商业线索 56
第4章 客户开发 57
第32天 以面向未来为指导！ 57
第33天 销售法则9——决定命运的“物以类聚”理论 58
第34天 销售法则10——业务知识、人脉和客户！ 59
第35天 以客户需求为导向 60
第36天 不断完善信息分享“团队” 61
第37天 销售对象评定标准：挑选合作拍档 62
第38天 何时说“不”：了解销售对象的“另一面” 64
第39天 客户来源 65
第40天 销售法则11——别让调查研究害得你迟迟不肯行动！ 67
第41天 销售法则12——诚信就是做你承诺的事、做对客户有益的事 68
第42天 你的产品或服务有什么地方令人关注？ 68
第43天 别让推销电话出现冷场 70
第44天 通过初次通话互建信任 72
第45天 运用恰当的语调打电话 76
第46天 打电话：就算你知道联系人的姓名，也要打通“把门人”这一关 78
第47天 销售法则13——从接触公司高管着手吧！ 81
第48天 销售法则14——创造相应的环境，寻求销售对象 83
第49天 电话销售前所需的思想准备 85
第50天 隔山打牛：登门拜访，面对面地寻找销售对象 86
第51天 如果客户不回电，我们就要持之以恒 87
第52天 他们接电话了！ 90
第53天 客户拒绝你的理由！ 91
第5章 约定 93
第54天 销售法则15——坏消息不会随着时间的推移而好转 93
第55天 销售法则16——绝不要让各种真相坏了你的好事。但我提醒你一句：事实就是事实，它不容否认！ 93
第56天 是否应该确认预约？ 94
第57天 珍惜客户的时间，也珍惜自己的时间 96
第58天 对于第一印象的塑造，我们没有第二次机会 96
第59天 边走边聊胜过呆坐而谈：与客户面对面 97
第60天 要事第一：准备打电话给那些有控制力的或以消费购买行为具有影响力的客户 101
第61天 销售法则17——这是一个平等的竞争环境，没人比你更优秀 103
第62天 销售法则18——眼见为实，看得见才是王道！ 104
第63天 要事第一：打电话给顺从型客户和稳重型客户前的准备 105
第64天 做笔记，用表格 107
第65天 大步前进！安排好时间，确认销售进程和对方状况 108
第66天 在随后的销售电话中，不要忽略了自己的意图！ 111
第67天 谁一直在谈个不停？问题问得好，就有戏！ 112
第68天 他们打算如何从你那里购买产品／服务？ 115
第69天 销售法则19——为你的工作制订计划，然后付诸行动 117
第70天 销售法则20——“要事”与“快事”并不统一协调 117
第71天 沉默是金，把说话的主动权交给你的潜在客户！ 118
第72天 解除“痛处”，减轻“痛苦” 121
第73天 逆向提问与“科伦坡”法：获取额外信息 123
第74天 中立式回答和否定式反问技巧 126
第6章 销售心理——面对面的销售和电话营销 129
第75天 应对支配型客户的电话营销技巧 129
第76天 销售法则21——在你追求销售的知识时，你也在追求成功。销售就是你的职业！ 132
第77天 销售法则22——努力工作：销售的进程就是辛苦工作的过程！ 132
第78天 应对影响型客户的电话营销技巧 133
第79天 应对稳健型客户的电话营销技巧 135
第80天 应对服从型客户的电话营销技巧 138
第81天 “我理解得对吗？”以你的理解为内容的信件：创造责任感 142
第82天 推进下一步的工作：别托延，今天就打电话！ 144
第83天 销售法则23——正确不是目的，实现目标才是目的 147
第84天 销售法则24——衡量你的期望，只有被量化才能被执行 148
第85天 按照客户的行为方式选择恰当的跟进方式 148
第7章 建议 151
第86天 强调痛处：提出建议 151
第8章 完成销售 155
第87天 迅速、机灵、离开——应对支配型潜在客户 155
第88天 停止玩笑：影响型潜在客户的应对策略 157
第89天 “以其人之道，还治其人之身”，应对稳健型潜在客户 159
第90天 销售法则25——鱼和熊掌不可兼得 161
第91天 销售法则26——对自我预期的管理：如何说“不” 163
第92天 “细节，细节”——应对服从型客户的策略技巧 166
第9章 客户推荐 169
第93天 推荐型的见面准备 169
第94天 获得推荐的见面机会 171
第95天 推荐请求 172
第96天 答谢推荐人 174
第10章 走向成功 177
第97天 销售法则27——正确有效的练习保证完美长久的成功 177
第98天 销售法则28——结果比开始更重要 178
第99天 销售职业真的适合你吗？ 179
第100天 为你的将来树立正确的方向！ 180