上篇 世界上最伟大的推销员 3
第一章 奥格·曼狄诺教你成为最伟大的推销员我用全心的爱迎接今天 3
一、爱心是一笔很大的财富 3
二、乐于助人，爱心用行动体现 4
三、善良是爱的初始 5
四、爱让推销无往不胜 6
我将坚持不懈直到成功 6
一、坚持不懈是最基本的品质 7
二、坚持不懈才能成功 8
我是自然界伟大的奇迹 10
一、自信是成功的第一秘诀 10
二、自信心能打开你内心的宝藏 11
三、对自己充满信心 13
我永远沐浴在热情之中 14
一、热情是行动的信仰 14
二、热忱是助你成功的神奇力量 14
我珍惜生命中的每一天 16
一、浪费时间等同于挥霍生命 16
二、珍惜时间使生命更加珍贵 17
三、学做时间的主人 19
我在困境中寻找着机遇 20
一、困境让你更坚强 20
二、磨难成就辉煌人生 20
三、积极心态帮你走出困境 21
我每晚反省自己的行为 22
一、反省让你保持清醒 22
二、每天自省5分钟 24
我要控制情绪笑遍世界 25
一、控制情绪是一种能力 25
二、戒掉烦恼的习惯 26
三、保持乐观精神 27
第二章 原一平给推销员的10个忠告 28
培养自身，做一个有魅力的人 28
一、推销之神原一平 28
二、认识自己 28
三、自己才是自己最大的敌人 29
处处留心，客户无处不在 29
一、做个有心的推销员 29
二、生活中处处都有机会 30
三、教你寻找潜在客户 30
关心客户，重视每一个人 31
一、关心你的客户 31
二、不要歧视客户，切莫以貌取人 31
三、重视每一个客户 32
定期沟通，紧密客户关系 33
一、与客户取得交流和沟通 33
二、再访客户的技巧 34
主动出击，打开客户大门 35
一、选择好推销的时机和地点 35
二、找到共同话题，掌握主动权 36
三、掌握主动权，抓住潜在客户 38
赢得客户，好好对待“上帝” 39
一、打破顾客心墙，接近客户 39
二、与客户思维保持同步，以吸引顾客注意 40
三、从顾客喜好出发 41
四、要懂得分享客户的喜悦 42
管好客户资源，让客户连成片 43
一、给你的客户建立档案 43
二、多收集客户资料，建立客户网 44
三、稳住你的老客户 45
对生意介绍人必须信守承诺 46
一、人脉是赚钱的基础 46
二、利用满意客户群，实施“猎犬计划” 47
三、善待介绍人，对介绍人信守诺言 48
重视250法则，客户不再遥远 48
一、250法则的由来 48
二、随时随地发展你的客户 49
三、利用好你自己的250条关系 50
拥有感恩的心，与家人分享成功 51
一、家是你永远的港湾 51
二、没有家人的支持你不会真正成功 51
三、原一平的智慧结晶 51
第三章 乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密让产品成为你的爱人 53
一、精通你的产品，为完美推销做准备 53
二、对产品充满信心 53
三、产品至上，认真塑造产品形象 54
精心地准备销售工具 55
一、善用名片，把自己介绍给周围的每一个人 55
二、在推销之前准备好道具很有必要 55
三、拜访客户前做好一切准备 57
记录与客户交流的信息 57
一、做好客户访问记录十分重要 57
二、仔细研究顾客购买记录 58
使用气味来吸引顾客 58
一、从满足顾客需求出发介绍商品 59
二、找到顾客购买的诱因 60
三、帮助顾客迈出第一步 60
抓住顾客心理促成交 61
一、善于抓住顾客的心理 61
二、从人性出发引诱顾客 62
三、攻心为上促成交 62
全方位获取销售信息 63
一、接近顾客前务必多收集信息 63
二、询问顾客获得准确信息 64
积极为成交做好准备 65
一、及时领会客户的每一句话 65
二、提问能使销售更顺畅 66
三、善于使用虚拟手法 67
成功结束推销的艺术 67
一、把握成功推销 68
二、任何时候都要留有余地 69
三、成交以后尽量避免客户反悔 69
第四章 贝特格无敌推销术 71
听到“不”时要振作 71
一、做好被拒绝的准备 71
二、顺着拒绝者的观点开始推销 73
三、不因拒绝止步不前 73
四、教你避免被拒绝 74
最重要的销售秘诀 75
一、顾客喜好是你的出发点 75
二、把问题大而化小 75
三、引起对方的好奇心 76
极短时间内达成销售 77
一、重视你的每一位顾客 77
二、善于制造紧张气氛 77
三、利用人情这把利器 79
必须学会的销售技巧 79
一、欲擒故纵 79
二、亮出自己的底牌 81
如何确保顾客的信任 81
一、首先要赢得顾客的信任 81
二、取得客户信任的方法 82
让人们愿意和你交流 83
一、事先调查，了解对方性格 83
二、推销员要练就好口才 84
三、努力克服怯场心理 84
不要害怕失败 86
一、用积极心态面对失败 86
二、从失败中找到成功的希望 86
第五章 托德·邓肯告诉你如何成为销售冠军排练法则——排练好销售这幕剧 88
一、销售尽量让气氛融洽 88
二、学会让顾客尽量说“是” 89
三、抓住顾客心理促成交易 90
靶心法则——开发高回报的顾客 91
一、从购买习惯出发策划 91
二、开发有影响力的中心人物 92
三、寻找一个团体中的拍板人 93
杠杆法则——让对手成为杠杆 93
一、对手多的地方机会就越多 94
二、真诚赞赏你的对手 94
三、正确对待竞争对手 95
求爱法则——用真诚打动顾客 96
一、对待客户要用心 96
二、用真诚去打动客户 97
三、带着感情推销 98
钩子法则——吸引顾客守候到底 98
一、重视机会，把劣势变优势 99
二、迷住你的客户 99
三、听到“考虑一下”时你要加油 100
四、为推销成功创造条件 101
催化法则——建立成熟客户关系 101
一、重视客户的抱怨 102
二、让客户说出心里话 102
三、不同客户不同对待 103
四、争取做第一 103
加演法则——不断提升服务质量 104
一、服务是推销之本 104
二、服务也要讲特色 105
三、不断提高服务质量 106
80/20法则——重点出击，高利回报 107
一、发现“80/20法则” 107
二、“80/20法则”在推销工作中的应用 107
第六章 托尼·高登的销售秘诀 109
放弃你头脑中的一切 109
一、过去不代表未来 109
二、放弃过去并不意味着放弃经验 110
为了更好的明天学习 110
一、知识就是能力，学习制胜 111
二、时时充电，每天都学习 111
三、知识运用于实际才能发挥作用 113
爱上你正进行的工作 114
一、告诉别人你是一个推销员 114
二、爱上你的工作 114
三、要想得到就要付出 115
与大家分享你的快乐 116
一、金钱替代不了亲情 116
二、情感需要分享 117
三、与大家分享成功 117
四、带着好心情去上班 118
走上成功事业的巅峰 119
一、绝不安于现状 119
二、主动改进，而不是被动挨打 120
三、不断战胜自己 120
第七章 成就你一生的销售技巧 121
让笑容成为销售的武器 121
一、微笑是谁都无法抗拒的魅力 121
二、微笑有最吸引人的力量 122
三、让微笑改变你的命运 123
优雅谈吐敲开顾客之门 124
一、语言魅力不容忽视 124
二、把“高帽子”给顾客戴上 125
三、直击推销语言艺术 125
倾听的人更受顾客欢迎 127
一、倾听让你更受欢迎 127
二、学会倾听 128
三、善于倾听客户的抱怨 129
不可忽视真诚赞美他人 129
一、赞美蕴藏着巨大的能量 130
二、用赞扬来代替批评 131
三、赞美要有分寸 132
四、教你赞美的技巧 132
好仪表让客户喜欢上你 133
一、好的外表赢得顾客好感 133
二、建立有利的第一印象 134
三、良好的仪表有助于你的成功 135
勤于思考使你一路畅通 136
一、思考可以致富 136
二、思考的艺术 137
三、思考必须存在于推销中 138
不能忽视的细节的力量 138
一、细节决定成败 138
二、细节改变命运 140
三、别让小事影响你的职场前途 141
诚信能量永远巨大无比 142
一、诚信待人 142
二、信守你的承诺 143
三、守时也是一种诚信 144
拥有健康是成功的保证 145
一、健康是生命之源 145
二、忧虑是健康的大敌 146
三、学会休息 148
四、经常锻炼，精力充沛 149
生活需要一颗感恩的心 149
一、感恩——感谢你所拥有的 149
二、感恩是快乐的源泉 150
三、不要忘记说“谢谢” 150
第八章 一分钟说服——世界上最棒的推销艺术开场白话术 152
一、至关重要的开头 152
二、设计有创意的开场白 152
预约采访术 153
一、预约术对成功推销极为重要 153
二、约见客户的几种方法 153
三、5步达到成功邀约 155
产品介绍术 155
一、用顾客能懂的语言介绍 155
二、深入浅出介绍产品优点 156
三、介绍产品的特性，绝不隐瞒产品缺陷 157
四、产品更能吸引顾客 158
成交语术 159
一、运用动听声音，掌握语言魅力 159
二、把握成功洽谈的要点 160
三、尽量避免易导致洽谈失败的语言 160
处理反对意见术 160
一、迎难而上解决问题 160
二、巧妙对付谈判对手 161
问对问题术 162
一、不同的提问会有不同的效果 162
二、善于使用反问 162
三、推销中的提问技巧 163
电话行销术 164
一、打电话前要做好准备 164
二、绕过障碍走向成功的法则 164
三、电话推销中礼貌不可忽视 165
四、向吉拉德学习打电话的妙招 166
第九章 9步走向成功推销 167
勇敢亮出自己 167
一、让推销圆你的财富之梦 167
二、充分挖掘你的潜力 168
三、拥有一颗感恩的心 168
四、对你的工作和产品具有信心 169
先推销你自己 169
一、推销你的可爱 169
二、推销你的真诚 170
三、推销你的服务意识 171
成功始于行动 171
一、做好准备再出发 171
二、努力争取与客户面对面的机会 172
三条黄金定律 173
一、有效聆听，尽早收到购买信号 173
二、巧妙地提问能赢得顾客的喜爱 173
三、正确解读肢体语言 174
找到你的客户 174
一、寻找商机 175
二、把潜在客户变成真正的客户 175
赢得顾客的心 177
一、一次示范胜过一千句话 177
二、告诉客户你将带给他的利益 178
客户无法回绝 178
一、人们为什么会拒绝 178
二、与客户谈判的技巧 179
三、给顾客一个购买理由 180
完美成交艺术 180
一、把握成交的信号 180
二、签约之前扔掉惶恐 181
三、避免客户反悔 182
提供美的服务 182
一、客户在交易确认后期望什么 182
二、欢迎客户的抱怨 183
中篇 世界上最伟大的营销方法 187
第一章 营销环境分析 187
市场调研 187
一、市场调研，拿数据说话 187
二、可口可乐失败的市场调研 188
外部宏观环境分析 189
一、外部宏观环境因素，不能改变便去适应 189
二、小灵通在政策的夹缝中发展 190
外部微观环境分析 191
一、将外部微观环境条件为自己所用 191
二、雀巢（菲律宾）公司的市场分析 192
企业内部环境分析 193
一、内部环境分析，认清自己 193
二、IBM的3条行为准则 194
市场机会分析法 195
一、机不可失，相机而动 195
二、奥纳西斯、肯德基抓紧市场机会 196
环境威胁机会矩阵 197
一、发现机会，规避风险 197
二、某汽车生产企业所作的环境威胁机会分析 198
市场潜力分析 199
一、为营销寻找宽广的舞台 199
二、一次失败的市场潜力分析 199
销售预测分析法 201
一、凡事预则立，不预则废 201
二、奥伯梅尔的销售预测方法 201
市场占有率分析法 202
一、重视市场占有率的“含金量” 202
二、宝洁兵败日本 203
核心能力分析法 204
一、核心能力，企业基业长青的根本 204
二、三星强化核心竞争力 205
第二章 市场机会选择 207
竞争对手界定法 207
一、正确界定竞争对手 207
二、麦当劳的汉堡包之战 207
竞争性路径分析法 208
一、知己知彼，方能百战不殆 208
二、雅马哈轻敌，遭遇惨败 209
消费者购买决策行为分析法 211
一、了解消费者购买决策行为 211
二、希尔顿的成功秘诀 212
组织采购行为分析法 213
一、了解组织采购行为 213
二、西门子的中国采购中心 214
市场细分营销 215
一、市场细分，营销成功的核心 215
二、汇源果汁的市场细分策略 216
利益细分法 217
一、最有效的市场细分方法 217
二、牙膏市场的利益细分及其营销策略选择 218
目标市场选择法 219
一、选择合适的细分市场 219
二、通用汽车在中国的目标市场选择 220
差异化营销 221
一、使产品别具一格 221
二、农夫山泉的差异化营销 221
第三章 确定产品竞争优势 223
产品生命周期及其营销策略 223
一、产品生命周期——制订营销目标和营销策略的依据 223
二、产品生命周期理论在杜邦公司战略管理中的应用 223
品牌定位四步法 225
一、好的定位是品牌成功的基础 225
二、奶球品牌重新定位 226
产品与品牌的关系模型 227
一、选择合适的产品与品牌组合 227
二、松下公司的品牌组合战略 228
品牌延伸策略 229
一、使品牌利益最大化 229
二、Sanrio成功实施品牌延伸 229
产品概念测试法 230
一、将可能出现的失误扼杀在萌芽状态 231
二、“美美减肥片”的产品概念测试 231
产品组合策略 233
一、形成产品群体优势 233
二、华龙集团的产品组合策略 233
ABC分析法 235
一、为不同类别的产品制定相应的管理办法 235
二、ABC分析的实用案例 236
第四章 价格定位与营销推广 238
成本加成定价法 238
一、成本加成定价法，生产者导向的产物 238
二、某制鞋厂的成本加成定价法 239
目标收益定价法 239
一、制定一个能够带来合理利润的价格 239
二、某企业的定价过程 240
边际成本定价法 240
一、制定一个赔本的价格 240
二、某制帽厂的边际成本定价法 241
随行就市定价法 241
一、以市场通行价格作为重要参考 241
二、汤姆森公司随机应变 242
认知价值定价法 243
一、制定一个消费者认同的价格 243
二、阿尔法计算机公司提高顾客认知价值 243
逆向定价法 244
一、让消费者来“制定”价格 244
二、宜家的定价策略 244
动态定价法 245
一、价格也是可以随时变动的 245
二、美洲航空公司开创最优动态定价法 246
价格调整策略 247
一、价格调整，营销竞争的重要手段 247
二、西南航空公司的低价策略 248
促销组合策略制定法 249
一、促销组合策略，营销成功与否的关键之一 249
二、法国白兰地开发美国市场 250
广告促销策略 251
一、让消费者无处可逃 251
二、万宝路香烟广告 252
销售促进策略 253
一、商家决胜售点的“临门一脚” 253
二、可口可乐的销售促进策略 254
公共关系营销策略 255
一、树立良好形象，消除负面影响 255
二、约翰逊公司应对泰诺事件 256
第五章 市场营销策略 257
6Ps和10Ps组合分析法 257
一、4Ps的有益补充 257
二、6Ps组合策略在电信市场上的应用 257
4C和4R营销 259
一、让消费者成为营销的中心 259
二、宝洁用4C打造“美发店中店” 260
7P服务营销 261
一、让顾客感觉受到重视 261
二、德国慕尼黑机场的服务营销 262
关系营销 263
一、致力于构建“忠诚”的关系营销 264
二、马狮百货集团的全面关系营销 264
深度营销 265
一、关注消费者的隐性需求 265
二、雪洋食品的深度营销 266
绿色营销 267
一、强调人与自然和谐统一的营销模式 267
二、富顿公司和本田汽车的绿色营销 268
文化营销 269
一、与消费者进行深层次的交流 270
二、洞宾酒，成功源于文化营销 270
逆向营销 272
一、让顾客来主导一切 272
二、联想集团的逆向营销 272
合作营销 273
一、互惠互利的合作营销 273
二、安利与NBA的合作营销 274
体验营销 275
一、给消费者美妙的体验 275
二、星巴克的体验营销 276
品牌营销 277
一、将品牌的长远发展作为营销活动的目的 277
二、惠州雷士的品牌营销 278
第六章 营销执行与管理 280
年度营销计划制订法 280
一、制订切实可行的营销计划 280
二、麦当劳的1990年度营销计划摘要 281
营销组织构建法 283
一、使营销组织结构适应市场的需要 283
二、联想集团的组织结构发展历程 284
营销人员绩效考核法 286
一、使员工行为与企业期望相吻合 286
二、A公司营销人员绩效考核法 287
营销人员薪酬设计法 288
一、薪酬设计，实现公司战略的重要工具 288
二、某公司营销人员薪酬设计体系 288
销售人员管理法 290
一、锻造销售队伍 290
二、IBM公司的“苦行僧”式培训 291
销售业务管理法 292
一、使企业的经营策略在销售活动中得到体现 292
二、麦德龙的消费业务管理 293
销售通路管理法 294
一、建立稳固通畅的销售通道 294
二、娃哈哈的销售通道管理 296
营销业务流程规划法 297
一、从提高顾客价值的角度设计营销业务流程 297
二、错误的业务流程所带来的问题 297
营销与财务结合的方法 298
一、营销与财务结合是企业市场战略目标的必然选择 298
二、巨人集团的兴衰和标王的黯然谢幕 299
营销预警 300
一、市场风云变幻，时刻保持警惕 300
二、“铱星计划”——神话的破灭 301
下篇 世界上最伟大的营销书 305
一 《销售圣经》 305
二 《销售巨人》 314
三 《世界上最伟大的推销员》 326
四 《就这样成为销售冠军》 335
五 《营销管理》 344
六 《水平营销》 354
七 《体验营销》 360
八 《关系营销》 369
九 《4R营销》 376
十 《营销全凭一张嘴》 386
十一 《胜算——用智慧击垮竞争对手》 392
十二 《市场领袖的法则》 399
十三 《长尾理论》 405
十四 《科特勒营销新论》 413