攻略1 充分了解作战环境 1
1.1 掌握2种市场信息 2
工具 销售经理应掌握的人口信息 9
案例讨论 “热销”钢琴 10
1.2 收集市场信息的原则和途径 11
工具 大众传媒利用情况自检表 19
案例讨论 齐经理是这样收集信息的 20
1.3 分析2种不同类型的客户 22
工具 中间商基本资料调查表 26
案例讨论 刘先生购买净水器的决策过程 28
1.4 深入考察竞争者的5个方面 29
工具 竞争者考察表 33
案例讨论 章经理是这样考察竞争者的 34
本章小结 35
攻略2 成为细分市场的No.1 36
2.1 强势市场推广的原则和方式 37
工具 广告形式对比表 39
案例讨论 Zippo打火机是这样被推广的 44
2.2 实现高效铺货的6种策略 46
工具 榜样示范铺货的3种方式 49
案例讨论 太子奶快速启动市场策略 53
2.3 区域市场分析及产品组合策略 54
工具 区域市场产品策略分析表 57
案例讨论 华龙的产品组合策略 58
2.4 新产品成功上市的8个招式 59
工具 常用的10种促销手段 66
案例讨论 牛奶果盘如此PK娃哈哈营养快线 67
本章小结 68
攻略3 全力攻坚大客户 70
3.1 大客户的采购特征和销售步骤 71
工具 针对大客户的销售步骤和操作要点 73
案例讨论 H公司的采购招标过程 74
3.2 拜访大客户的6个步骤 75
工具 大客户拜访计划表 76
案例讨论 漂亮的开场白 81
3.3 与大客户沟通的5种技巧 83
工具 同理心倾听法的4个步骤 84
案例讨论 王经理应当如何与客户沟通 87
3.4 与大客户谈判的5种策略 88
工具 4种常见的价格让步方式 93
案例讨论 时间压力策略可以这样使用吗 94
3.5 保持持久合作的4种做法 96
工具 大客户问卷调查表 100
案例讨论 W货运公司这样提高大客户的忠诚度 101
本章小结 102
攻略4 高效促销加热市场 104
4.1 制定促销计划，实施促销方案 105
工具 促销方案实施检测表 108
案例讨论 “小天使”成功的促销活动 109
4.2 促销手段的灵活运用 110
工具 针对中间商的促销手段对比表 114
案例讨论 J公司的促销政策是这样制定的 117
4.3 促销进程中各要素的控制 118
工具 促销赠品损耗情况控制表 125
案例讨论 A公司的促销为何失败 126
4.4 促销活动的考核与创新 127
工具 4种促销活动创新的比较 132
案例讨论 康师傅鲜の每日C的促销创新 134
本章小结 136
攻略5 强力管控分销渠道 137
5.1 分销渠道选择的4个方面 138
工具 某公司分销渠道计划书 143
案例讨论 S公司的问题出在哪里 147
5.2 分销渠道管理的3个关键 148
工具 经销商档案卡 158
案例讨论 B瓷砖公司的库存管理合理吗 160
本章小结 161
攻略6 完善管理，留住客户 162
6.1 “赶走”客户的6种杀手 163
工具 销售经理创新意识自测题 167
案例讨论 L公司错在哪里 168
6.2 提高市场反应速度的4项要求 169
工具 客户投诉登记表 174
案例讨论 T公司组织结构的调整 175
6.3 优化客户关系的方式和考核 176
工具 销售人员优化客户关系考核表 180
案例讨论 肖经理能留住这些客户吗 181
本章小结 182
后记 183
参考文献 185