第一日汽车销售顾问入门 1
第一课 汽车销售顾问基本要求 2
一、汽车销售顾问职业前景 2
二、汽车销售顾问岗位职责 2
三、汽车销售顾问知识要求 4
四、汽车销售顾问技能要求 6
五、汽车销售顾问职业道德 7
第二课 汽车销售顾问基本礼仪 10
一、着装礼仪 10
二、坐姿礼仪 13
三、站姿礼仪 14
四、行姿礼仪 15
五、蹲姿礼仪 16
六、微笑礼仪 16
第三课 汽车销售顾问工作礼仪 18
一、握手礼仪 18
二、电话礼仪 19
三、名片礼仪 20
四、引导客户礼仪 23
五、交谈礼仪 23
六、递送饮料或茶点礼仪 23
七、资料递送礼仪 24
八、送别客户礼仪 24
九、车辆乘坐礼仪 24
每日小结 25
第二日汽车专业知识 27
第一课 汽车分类及车辆识别代码 28
一、汽车分类 28
二、17位车辆识别代码（VIN规则） 30
第二课 汽车发动机与底盘 33
一、发动机基本构造及工作原理 33
二、底盘基本构造及工作原理 36
第三课 常用专业术语 39
一、汽车量参数 39
二、汽车尺寸参数 40
三、汽车性能参数 41
四、汽车常用术语 42
五、汽车新术语 43
六、发动机常用术语 44
每日小结 46
第三日客户开发与客户接待 47
第一课 客户开发 48
关键流程 48
基础知识 49
一、寻找客户方法 49
二、客户分类 52
三、潜在客户评估 54
四、潜在客户开发要点 56
话术范例 56
情景演练 58
评估改善 59
第二课 客户接待 60
关键流程 60
一、客户电话接待流程 60
二、展厅客户接待流程 61
基础知识 62
一、电话接待 62
二、客户心理状态 64
三、做好接待准备工作 65
四、做好展厅内接待工作 66
话术范例 67
情景演练 71
评估改善 72
每日小结 73
第四日客户需求分析与车辆展示介绍 75
第一课 需求分析 76
关键流程 76
基石出知识 77
一、如何了解客户需要 77
二、需了解客户需求信息 78
三、有针对性地推荐车型 79
四、不同类型客户分析应对 79
话术范例 81
情景演练 82
评估改善 83
第二课 车辆展示与介绍 84
关键流程 84
基石出知识 85
一、环绕介绍——六点介绍法 85
二、FAB介绍法 88
话术范例 92
情景演练 94
评估改善 94
每日小结 95
第五日试乘试驾与达成协议 97
第一课 试乘试驾 98
关键流程 98
基础知识 99
一、试驾准备 99
二、静态介绍 103
三、动态活动 103
四、试车结论 104
话术范例 108
情景演练 112
评估改善 113
第二课 报价与达成协议 114
关键流程 114
基础知识 114
一、询问客户意向 114
二、与客户达成交易 117
三、履约与余款处理 118
四、成交失败处理 118
五、客户异议处理 119
话术范例 125
情景演练 127
评估改善 127
每日小结 128
第六日签约成交与交车验车 129
第一课 签约成交 130
关键流程 130
一、签约成交流程 130
二、新车选车流程 131
三、销售合同传递流程 132
基础知识 132
一、适时促成交易 132
二、签订合同 136
话术范例 138
情景演练 140
评估改善 140
第二课 交车验车 141
关键流程 141
基础知识 141
一、交车准备工作 141
二、陪同客户提车 145
三、邀请客户填写表单 147
四、新车手续办理 148
五、协助办理车辆保险 151
话术范例 155
情景演练 156
评估改善 157
每日小结 158
第七日售后跟踪与服务 159
关键流程 160
一、售后跟踪流程 160
二、保持与客户联系 160
基础知识 162
一、销售顾问回访 162
二、定期跟踪 163
三、客户抱怨处理 164
四、保险理赔服务 169
话术范例 172
情景演练 184
评估改善 184
每日小结 185
附录附录一 乔·吉拉德汽车销售七大秘诀 188
秘诀一：250定律——不得罪一个顾客 188
秘诀二：名片满天飞——向每一个人推销 189
秘诀三：建立顾客档案——更多地了解顾客 189
秘诀四：猎犬计划——让顾客帮助你寻找顾客 190
秘诀五：推销产品的味道——让产品吸引顾客 190
秘诀六：诚实——推销的最佳策略 190
秘诀七：每月一卡——真正的销售始于售后 191
附录二 名车车标认识与学习 192
参考文献 198