第一章 不同形势下的商务谈判技巧 3
第一节 谈判形势概述 3
第二节 优势谈判技巧 4
第三节 劣势谈判技巧 6
第四节 均势谈判技巧 8
第二章 工艺品、玩具行业的谈判 13
案例一：巧妙应对“二次议价”的客户 13
案例二：报错价后的应对 19
案例三：工厂VS公司 27
案例四：体现攻心术的谈判 36
案例五：如何应对客户甩单 42
案例六：赶不上交货期的应对 50
案例七：索赔谈判 56
案例八：与老客户的谈判 62
第三章 农产品、土畜产品的谈判 73
案例一：与日本客户谈鳗鱼价格 73
案例二：利用竞争谈价格 79
案例三：体现质量与价格密切相关的谈判 87
案例四：事先充分准备，事中沉着应对 98
案例五：与主动找上门的客户的谈判 102
案例六：与实地考察工厂的客户的谈判 107
第四章 机械、化工、电子行业的谈判 115
案例一：与欧洲人的谈判 115
案例二：帮助客户分析需求的谈判 127
案例三：运用比较促成策略的谈判 136
案例四：价格大幅波动产品的谈判 152
案例五：手机合资谈判 165
第五章 鞋帽、服装、家纺行业的谈判 175
案例一：体现诚信原则的谈判 175
案例二：信用证支付方式下的谈判 181
案例三：激烈的价格谈判 194
案例四：样品起关键作用的谈判 200
案例五：与信誉不良客户的谈判 209
第六章 房地产、建筑材料行业的谈判 223
案例一：新产品推销谈判 223
案例二：需要真诚理解的集体谈判 242
案例三：弱势谈判 252