第1章 认识保险营销 1
1.1 认识营销与保险营销 2
1.2 了解保险营销的发展阶段 7
1.3 认知保险营销的主体、客体和对象 11
同步练习 19
案例分析 一张“保险身份证”可享多重服务 19
本章实训 21
第2章 开展保险营销调研 22
2.1 认识保险营销调研 27
2.2 掌握保险营销调研的内容 31
2.3 学会保险营销调研的方法 34
2.4 进行保险营销预测 41
同步练习 48
案例分析 网络保险调查问卷 48
本章实训 49
第3章 分析保险营销环境 50
3.1 认识保险营销环境 52
3.2 知悉保险营销环境分析的内容 55
3.3 掌握保险营销环境的分析方法和过程 64
同步练习 73
案例分析 保险公司争办客户节：比拼服务质量 74
本章实训 75
第4章 分析保险需求与购买者行为 76
4.1 认识保险需求 78
4.2 知悉影响保险需求的因素 81
4.3 分析购买者行为 85
同步练习 91
案例分析 驼鹿与防毒面具／冠军的秘诀 92
本章实训 93
第5章 如何进行保险竞争对手分析 94
5.1 了解保险竞争对手类型 95
5.2 分析保险竞争优势 97
5.3 掌握保险竞争策略 105
同步练习 110
案例分析 实施差异化战略提升保险公司竞争优势 111
本章实训 112
第6章 如何进行保险目标市场决策 113
6.1 了解保险市场细分 115
6.2 确定保险目标市场 120
6.3 如何进行保险市场定位 124
同步练习 126
案例分析 保姆险保人又保财 126
本章实训 127
第7章 制定保险产品策略 128
7.1 了解保险产品开发策略 129
7.2 掌握保险产品组合策略 137
7.3 知晓保险产品生命周期策略 143
同步练习 147
案例分析 年交十万收益百万：中国人寿“福禄双喜”热销商洛 147
本章实训 148
第8章 制定保险营销渠道策略 149
8.1 认识保险营销渠道 152
8.2 认知保险营销渠道的类型 155
8.3 分析营销渠道利弊 158
8.4 选择保险营销渠道 161
同步练习 163
案例分析 电话营销保险稳定增长 164
本章实训 164
第9章 制定保险产品定价策略 165
9.1 认识保险产品的定价 166
9.2 分析保险产品定价的影响因素 169
9.3 运用保险产品的定价策略 172
同步练习 176
案例分析 如何看待交强险的盈与亏 177
本章实训 177
第10章 运用保险促销策略 179
10.1 认识保险促销与保险组合促销策略 180
10.2 如何运用保险广告策略 182
10.3 如何运用保险人员推销策略 186
10.4 如何运用保险公关策略 193
10.5 如何运用保险营业推广策略 197
同步练习 204
案例分析 高端客户“富人险”热销 205
本章实训 206
第11章 做好保险客户服务与客户沟通 207
11.1 了解准保险客户的开发 209
11.2 认识保险客户服务的内容 215
11.3 进行有效的保险客户沟通 225
同步练习 232
案例分析 以诚相待，耐心等待 232
本章实训 235
第12章 探索保险营销发展与创新 236
12.1 了解保险网络营销 237
12.2 认识保险电话营销 243
12.3 了解保险整合营销 246
12.4 了解保险数据库营销 250
12.5 了解保险手机营销 253
12.6 了解保险电视营销 257
同步练习 259
案例分析 有关保险电话营销的“声声入耳” 259
本章实训 262
参考文献 263