第1部分 开发人员推销哲学 1
第1章 人员推销概述 2
1.1 人员推销的概念 3
1.2 人员推销的发展历程 4
1.3 顾问式推销时代 5
1.4 战略性推销时代 6
1.5 伙伴关系推销时代 9
1.6 价值创造——新的推销规则 11
1.7 信息时代的人员推销 12
1.8 当代推销中的岗位设置 14
本章小结 19
第1部分 角色扮演／模拟 24
第2部分 开发关系战略 25
第2章 关系战略创造价值 26
2.1 发展关系战略 26
2.2 提高关系战略的思维过程 30
2.3 增加关系价值的语言和非语言战略 32
2.4 提升关系的谈话战略 37
2.5 自我提升战略 38
本章小结 39
第3章 沟通方式：当代适应性推销的关键 44
3.1 沟通方式——适应性推销简介 44
3.2 沟通方式模型 47
3.3 使沟通方式偏见最小化 54
3.4 通过弹性方式实现灵活性 58
本章小结 59
第4章 伦理：推销活动中建立关系的基础 63
4.1 做出符合商业伦理的决策 63
4.2 性格发展 64
4.3 影响销售人员的伦理因素 66
4.4 增加价值的个人伦理标准 73
4.5 国际贸易中的伦理和法律事宜 75
本章小结 76
第2部分 角色扮演／模拟 80
第3部分 开发产品战略 81
第5章 开发产品解决方案 82
5.1 制定增加价值的产品解决方案 83
5.2 成为产品专家 86
5.3 产品定位——种产品推销战略 88
5.4 产品定位选择 89
5.5 用特征-利益战略增加价值 97
本章小结 100
第3部分 角色扮演／模拟 104
第4部分 开发顾客战略 105
第6章 购买过程与买方行为 106
6.1 如何开发顾客战略 106
6.2 消费者与组织购买者 108
6.3 实现与顾客购买过程的融合 110
6.4 了解交易型、顾问式和战略联盟购买者的购买过程 112
6.5 了解购买者行为 113
本章小结 120
第7章 发掘并确认潜在顾客群 124
7.1 潜在顾客的发掘 124
7.2 发掘潜在顾客需求计划 125
7.3 潜在顾客的来源 127
7.4 审核潜在顾客是否合格 135
7.5 收集和组织潜在顾客的信息 136
7.6 管理潜在顾客群 137
本章小结 140
第4部分 角色扮演／模拟 144
第5部分 开发陈述战略 145
第8章 用适应性推销接触顾客 146
8.1 制定陈述战略 147
8.2 为接触顾客做准备 148
8.3 制定六步陈述计划 152
8.4 首次接触 153
8.5 转变潜在顾客的注意力并激起其兴趣 158
本章小结 162
第9章 创建顾问式销售陈述 165
9.1 顾问式销售陈述 165
9.2 从接触阶段过渡到陈述阶段 166
9.3 创造价值的需求发现活动 168
9.4 选择增加价值的产品方案 174
9.5 需求-满足——选择陈述战略 176
9.6 开发劝说型陈述战略，使价值增值 177
9.7 价值增值陈述的一般原则 179
本章小结 182
第10章 用销售演示创造价值 185
10.1 销售演示如何增加价值 185
10.2 增加价值的演示规划应遵循的原则 188
10.3 开发有效演示的销售工具 191
10.4 高效的团队销售陈述的要素 195
本章小结 197
第11章 就买方关注点进行谈判 200
11.1 正式的一体化谈判——双赢伙伴关系战略中的一部分 201
11.2 一般的买方关注点类型 206
11.3 就买方关注点进行谈判的具体方法 209
11.4 在正式谈判中创造价值 211
11.5 应对受过正式谈判培训的采购者 214
本章小结 215
第12章 达成销售，确认合作伙伴关系 219
12.1 达成销售——增加价值的态度 220
12.2 达成销售的指导原则 222
12.3 识别达成信号 224
12.4 达成销售过程的具体方法 225
12.5 当顾客说“是”时，确认合作伙伴关系 231
本章小结 232
第13章 为销售服务，建立合作伙伴关系 236
13.1 通过客户服务建立长期合作伙伴关系 236
13.2 客户服务的新发展 238
13.3 强化合作伙伴关系的几种客户服务方法 240
13.4 与不开心的客户打交道 247
本章小结 248
第5部分 角色扮演／模拟 252
第6部分 管理自己和管理他人 253
第14章 自我管理：提高销售效率的关键 254
14.1 自我管理——一个四维的过程 255
14.2 时间管理 255
14.3 区域管理 260
14.4 记录管理 263
14.5 压力管理 266
本章小结 268
第15章 销售队伍的管理 272
15.1 销售管理中的领导艺术 273
15.2 招聘和选拔销售人员 278
15.3 适应和培训 280
15.4 销售队伍的激励 281
15.5 薪酬方案 283
15.6 评估销售队伍的效率 284
本章小结 285
附录A 伙伴关系推销：角色剧／模拟 289
A.1 写给学生的话：如何使用角色剧／模拟附录 290
A.2 导言 290
A.3 角色扮演中的一般性指导 291