推荐序 1
致谢 3
前言 5
本书的使用方法 10
Part 1 ICON谈判模式 了解利益、标准、方案、替代方案，谈判就成功了一半 3
第一章 利益：潜藏于谈判立场之下 3
挑战 3
解决方案 4
总结：利益 5
案例 11
本章小结 12
概念速解：利益 13
练习 14
答案 15
第二章 方案：创造性地集思广益 17
挑战 17
解决方案 18
总结：方案 19
案例 22
本章小结 25
概念速解：方案 26
练习 27
答案 28
第三章 标准：用客观标准代替主观意志 31
挑战 31
解决方案 32
总结：标准 33
案例 38
本章小结 39
概念速解：标准 40
练习 41
答案 42
第四章 替代方案：了解自己的最佳替代方案 45
挑战 45
解决方案 46
总结：替代方案 47
本章小结 51
概念速解：替代方案 52
练习 53
答案 53
Part 2 4D程序 规划、发掘、改进、决策，成功谈判，步步为营 59
第五章4D规划阶段：构建并开启谈判 59
挑战 59
解决方案 60
总结：规划阶段 61
规划：为成功而“发球” 63
第一步：设定目标 63
实质目标 64
关系目标 64
应对多事项谈判 66
第二步：制订议程 66
设立基本原则、分配角色 68
第三步：传递核心信息 70
准备好开场白 70
结论 71
本章小结与规划清单 71
概念速解：规划阶段 73
练习 75
答案 76
第六章4D发掘和改进阶段： 了解利益、集思广益讨论方案、依据标准筛选方案 79
挑战 79
解决方案 80
总结：发掘和改进阶段 81
实施发掘阶段 82
第一步：了解利益 82
通过提问的方式发掘对方的利益 82
互相了解彼此的利益 86
第二步：集思广益讨论方案 87
将备选方案与确定方案分开 87
邀请对方一起集思广益，并与对方分享方案 88
实施改进阶段 89
第三步：依据标准筛选方案 89
确定哪些方案最符合利益 89
依据标准缩小方案的范围 90
改进、调整最好的几个方案 92
准备好应对对方的替代方案 92
要公开自己的最佳替代方案吗？ 93
该怎样公开自己的最佳替代方案？ 94
询问对方的最佳替代方案 95
公开 96
结论 96
本章小结与发掘、改进清单 97
概念速解：发掘阶段 101
概念速解：改进阶段 101
练习 102
答案 103
第七章4D决策阶段：谈判收尾 105
挑战 106
解决方案 106
总结：决策阶段 108
协议 109
第一步：以达成最可行协议为目标 109
了解自己的最差可行协议 109
第二步：达成临时协议 109
要先出价吗？ 110
先出价的标准 110
达成临时协议的方法 111
第三步：采取下一步措施 114
准备采用最佳替代方案的情况 115
同舟共济 115
在对方的出价和意见中寻找价值 116
理解对方的情绪 117
用积极的方式重述消极的观点 117
征询对方的意见 118
本章小结与决策清单 118
概念速解：决策阶段 121
练习 122
答案 123
Part 3上谈判桌前 127
第八章 应对刁难 127
第一步：增强自我意识 127
第二步：盯紧自己的目标 128
第三步：换位思考 128
讨论 128
忽视 129
推迟处理 129
将谈判放一放 129
按规则出牌 129
适当的幽默 130
战术大全 130
灵活战术 130
讨价还价 130
重启谈判 131
摘樱桃 131
各说各话 132
围篱 132
大惊小怪 132
要么接受，要么放弃 133
我做不了主 133
其他战术 133
老狗战术 133
推倒重来 134
最后一个条件 134
既成事实 135
记忆失灵 135
狂热的叫卖 135
给点好处 136
黑脸白脸 137
第九章 将所有谈判都当成跨文化活动 139
假定自己什么都不了解 140
承认自己观点的局限性 140
彼此了解 140
了解对方的意图，让对方知道他们的言行对你的影响 140
了解对方的文化背景 141
观察、对权力观念有所意识、彼此尊重 141
建立信任 141
认识自己的文化 142
第十章 准备，准备，再准备 143
谈判速备表 144
Part 4附录 149
ICON总结、4D总结 149
ICON总结 149
4D总结 150
4D关键点总结 151
谈判工作表 153
词汇表 173
参考文献 176
出版后记 179