项目1 推销岗位的认知与准备 1
学习任务1.1 推销岗位认知 2
成果展示与分析 2
最伟大的推销员 2
知识储备 3
1.1.1 推销的内涵 3
1.1.2 推销的要素 4
1.1.3 人员推销的特点 6
1.1.4 推销人员的职责 7
任务演练 9
首因效应 9
学习任务1.2 职业素质与能力准备 10
成果展示与分析 10
推销就是“推销自己” 10
知识储备 11
1.2.1 推销人员的职业素质 11
1.2.2 推销人员的职业能力 12
1.2.3 推销方格理论 16
任务演练 20
职业素质和职业能力测评与完善 20
学习任务1.3 推销人员的礼仪准备 21
成果展示与分析 21
塑造美好的第一印象 21
知识储备 22
1.3.1 拜访礼仪 22
1.3.2 迎送礼仪 22
1.3.3 宴请礼仪 23
1.3.4 交谈礼仪 24
1.3.5 体态礼仪 24
1.3.6 服饰礼仪 25
任务演练 26
推销基本礼仪训练 26
重点概括 27
综合实训 28
思考练习 32
项目2 寻找准顾客 35
学习任务2.1 判断准顾客类型 35
成果展示与分析 35
谁是德国汉高“Fa走珠香体液”的买主 35
知识储备 37
2.1.1 准顾客的概念及应具备的条件 37
2.1.2 准顾客的分类 37
2.1.3 寻找准顾客的步骤 38
2.1.4 寻找准顾客应注意的问题 40
任务演练 41
如何寻找卡巴斯基手机版产品的买主 41
学习任务2.2 寻找准顾客的方法 42
成果展示与分析 42
巧借老顾客搭桥 42
知识储备 43
2.2.1 直接访问法 43
2.2.2 老顾客介绍法 44
2.2.3 社交关系法 44
2.2.4 产品展示法 44
2.2.5 资料查询法 45
2.2.6 广告拉引法 45
2.2.7 电话寻找法 46
2.2.8 现场观察法 46
任务演练 47
美国安利营养蛋白质粉的目标顾客 47
学习任务2.3 顾客资格审查 48
成果展示与分析 48
啤酒水处理系统买主资格审查 48
知识储备 49
2.3.1 顾客需求审查 49
2.3.2 顾客购买能力审查 50
2.3.3 顾客购买资格与权力审查 53
任务演练 54
走进汪氏企业 54
重点概括 56
综合实训 57
思考练习 62
项目3 约见与接近准顾客 64
学习任务3.1 约见顾客 64
成果展示与分析 64
电话约见的技巧 64
知识储备 65
3.1.1 约见顾客的准备 65
3.1.2 约见顾客的计划 68
3.1.3 约见顾客的方法 70
任务演练 73
高校设备招标的准备 73
学习任务3.2 接近顾客 74
成果展示与分析 74
神谷卓一的秘诀 74
知识储备 75
3.2.1 陈述式接近法 75
3.2.2 演示式接近法 77
3.2.3 提问式接近法 78
任务演练 81
如何推销天然食品防腐剂—R-多糖 81
重点概括 82
综合实训 83
思考练习 86
项目4 推销洽谈 88
学习任务4.1 洽谈准备 88
成果展示与分析 88
开发客户对CRM系统的需求 88
知识储备 90
4.1.1 推销洽谈的目标与任务 90
4.1.2 推销洽谈的内容 90
4.1.3 推销洽谈的原则 91
任务演练 93
演练推销洽谈准备 93
学习任务4.2 洽谈过程 94
成果展示与分析 94
只有一个客户有资格 94
知识储备 95
4.2.1 推销洽谈的步骤 95
4.2.2 推销洽谈的方法 98
4.2.3 推销洽谈的策略 101
4.2.4 推销洽谈的技巧 103
任务演练 113
演练推销洽谈 113
学习任务4.3 异议处理 113
成果展示与分析 113
我是公司的新职员 113
知识储备 114
4.3.1 顾客异议的类型 114
4.3.2 顾客异议的形成原因 118
4.3.3 顾客异议处理的原则 119
4.3.4 顾客异议的处理方法 122
任务演练 128
推销异议处理 128
重点概括 128
综合实训 129
思考练习 134
项目5 成交与推销服务 137
学习任务5.1 交易达成 137
成果展示与分析 137
谈判技巧 137
知识储备 139
5.1.1 成交的信号 139
5.1.2 成交的基本策略 142
5.1.3 成交的方法 144
任务演练 151
交易达成训练 151
学习任务5.2 货款回收 151
成果展示与分析 151
货款难回破了产 151
知识储备 152
5.2.1 货款回收的方式 152
5.2.2 货款回收工作内容 154
任务演练 156
该不该赊销 156
学习任务5.3 推销服务 157
成果展示与分析 157
深受消费者喜欢的华鹤产品 157
知识储备 157
5.3.1 推销服务的意义 157
5.3.2 推销服务的种类 158
5.3.3 推销服务的内容 159
任务演练 164
做销售就是做服务 164
重点概括 165
综合实训 166
思考练习 170
项目6 推销管理 172
学习任务6.1 推销员的管理 172
成果展示与分析 172
超越自我 172
知识储备 173
6.1.1 推销员选拔 173
6.1.2 推销员培训 175
6.1.3 推销人员的日常管理 176
任务演练 178
百花连锁超市招贤纳士 178
学习任务6.2 推销员考核与激励 179
成果展示与分析 179
谁做得更好 179
知识储备 180
6.2.1 推销员考核 180
6.2.2 推销人员的激励 182
任务演练 185
问题出在何处 185
学习任务6.3 推销合同的管理 185
成果展示与分析 185
该如何承担违约责任 185
知识储备 186
6.3.1 推销合同的主要条款 187
6.3.2 推销合同的订立 187
6.3.3 推销合同的履行 188
6.3.4 推销合同的变更与解除 188
任务演练 189
商品房买卖合同能否解除 189
学习任务6.4 推销人员自我管理 190
成果展示与分析 190
史蒂芬·柯维博士的四象限图 190
知识储备 191
6.4.1 推销人员的时间管理 191
6.4.2 推销人员的区域管理 192
6.4.3 推销人员的信息管理 193
任务演练 195
如何规划你的时间 195
重点概括 196
综合实训 197
思考练习 198
参考文献 201