第一章 初次与客户接触 1
第1招 客户对销售人员态度冷淡 3
第2招 巧妙应对客户刁钻问题 9
第3招 获取客户个人信息资料 14
第4招 探寻客户购车的潜在意向 19
第5招 客户开门见山地询问价格 21
第二章 客户需求发掘 27
第6招 客户考察之后又再度到访 29
第7招 了解客户的购车背景 33
第8招 掌握客户需要解决的问题 37
第9招 升级客户解决问题的欲望 41
第10招 掌握客户中意的理想车型 44
第11招 挖掘客户重点关注内容 48
第12招 探询客户购车的预算计划 52
第13招 掌握客户购车的时间计划 55
第14招 理清购车的关键决策人物 58
第15招 判断客户对市场的了解程度 62
第三章 产品魅力展示 65
第16招 产品展示前注意事项 67
第17招 产品展示中注意事项 70
第18招 试乘试驾中注意事项 75
第19招 产品展示结束时注意事项 80
第20招 如何评价竞争对手的车型 83
第21招 如何应对客户的低调反应 87
第四章 消除客户异议 93
第22招 对车的质量不放心 95
第23招 品牌不是非常知名 98
第24招 我不太想购买国产品牌车 102
第25招 你们的车不错，但太贵了 106
第26招 我诚心想买，你打点折吧 110
第27招 我要先和家人商量商量 115
第五章 电话跟进技巧 119
第28招 有效跟进策略 121
第29招 应对客户借口 127
第30招 增强客户满意 131
第31招 扩大销售战果 135
第六章 完美签单技巧 139
第32招 利益促成法 141
第33招 对比促成法 145
第34招 诱导促成法 149
第35招 实例促成法 153
第36招 从众促成法 156
第37招 细节促成法 160
第38招 富兰克林法 164
第七章 完美交车 167
第39招 再次提升客户的满意度 169
第40招 清晰服务事项与流程 174
第41招 高手秘籍：产品与服务缺陷的转化 177
第八章 售后服务处理 181
第42招 服务事项提醒 183
第43招 征询客户意见 185
第44招 持续开发客户需求 188
第九章 化解投诉 195
第45招 缓和客户态度的技巧 197
第46招 产品缺货，交车延迟太久，客户要求退车 202
第47招 售后服务态度差 206
第48招 维修服务网点少 209
第49招 维修服务收费高 212
第50招 因产品质量问题要求退车 215
后记 221