第一章 有备而来才能赢——做好开发客户前的准备 3
1．选好目标客户 3
2．了解客户要全面 7
3．分析、评估客户不可少 10
4．把你的客户区分等级 13
5．不要忘了关注竞争对手 17
6．为自己设置明确目标 20
7．提前准备好见面的说辞 23
8．预约可以防止闭门羹 27
9．准备好产品介绍的资料与工具 30
10．对自己的产品烂熟于胸 33
第二章 自我推销益处多——开发客户要重视职业形象 33
11．不要忽略你的着装 39
12．运用恰当的肢体语言 42
13．讲究礼仪方能赢得尊重 45
14．让自己变得更优雅、从容 49
15．无论何时都要微笑面对客户 52
16．以人品赢得客户 56
17．拥有最佳精神面貌 60
18．要执著，不要轻言放弃 63
19．不卑不亢的精神更能赢得客户 67
20．让自己既是专家，又是朋友 71
第三章 大浪淘沙始见金——如何寻找目标客户 71
21．通过老客户介绍新客户 77
22．逐户拜访寻找客户 80
23．通过邮件进行寻找 82
24．有效利用会议和俱乐部 85
25．互联网是一个宝藏 87
26．不可小视的电话拜访 91
27．善加利用公司的内部资源 95
28．在公司展会上大显身手 98
29．通过个人资源寻找客户 102
30．学会确定关键客户 104
第四章 接近客户有技巧——如何接近目标客户 104
31．确定合适的时间与地点 111
32．约见客户决策者的方法 114
33．简单易行的当面约见 117
34．传统的信函约见 120
35．通过共同话题接近客户 122
36．不妨激起客户的好奇心 125
37．实体介绍接近法 128
38．利益吸引接近法 131
39．巧妙赞美接近法 134
40．其他接近客户的方法 137
第五章 能说会道抓人心——开发客户时的言谈技巧 137
41．不要刻意左右客户的想法 143
42．做决定时不能仓促 146
43．急于求成不可取 149
44．有过失时要敢于承认 152
45．交谈时应尽量避免干扰 155
46．表述自己的决定时一定要清楚 158
47．谈话时多提客户，少提自己 160
48．轻松的谈话氛围有利于沟通 163
49．千万不要显得比客户聪明 166
50．引导客户提出问题 169
第六章 产品介绍有技巧——如何向客户介绍产品 169
51．不懂产品你还能跟客户谈什么 175
52．声情并茂，打动客户 177
53．充分展示产品的优势与特长 181
54．不轻易承诺客户 183
55．积极邀请客户参与 186
56．站在客户的立场上 189
57．找准客户利益的关键点 191
58．过分夸大产品优点是不明智的 194
59．想办法让客户亲自感受产品 197
60．使你的介绍更有效的方法 200
第七章 化解拒绝并不难——如何应对客户拒绝 200
61．永远不怕吃“闭门羹” 207
62．引导客户说出拒绝的理由 211
63．提前处理可能出现的异议 215
64．拒绝也可以转化为肯定 219
65．试着去感动客户吧 222
66．让客户回答自己的反对问题 224
67．最好掌握住客户的底牌 227
68．巧妙应对客户讨价还价 230
69．让客户变主动并不是件坏事 234
70．做一些让步以换取认同 237