第一章 准备 1
1 准备好情商 1
2 速成为专家 6
3 确定客户方向，搜寻客户名单 13
第二章 初见 19
1 第一次约见：打电话 19
2 第一次约见：研讨交流会 27
3 摸透客户 31
4 出门见客时带什么、穿什么 38
5 刚一见面的得体举止 41
6 闲聊 46
7 介绍公司，凸显实力 50
第三章 问需求 55
1 SPIN提问法 55
2 详细了解需求 64
3 启发客户感受到问题和需求 74
4 帮客户确定采购标准 81
第四章 说产品 85
1 阐释产品的两个基本角度 85
2 阐释产品的三个方法 90
3 阐释产品的第四个方法：演示会 97
4 提升说服力的办法 112
第五章 巩固与深化 123
1 化解客户的异议 123
2 凸显竞争优势 128
3 报价的艺术 138
第六章 处理好三角关系 147
1 不要一个人去战斗 147
2 请高管出马 152
3 带客户来公司看看 157
4 带客户到“样板房”转转 160
5 在客户内部培养“自己人” 164
6 顺藤摸瓜 168
7 摆平各路神仙 172
8 拿下决定者 178
9 看人下菜碟 185
10 击败竞争者 188
第七章 做客情 195
1 无成本做客情的四种方法 195
2 做客情的四种忌讳 203
3 礼轻情意重 206
4 帮忙 209
第八章 签合同 213
1 提出签约要求前应明白的几件事 213
2 提出签约要求的技巧 217
3 速签合同 222
4 签合同以后 224
参考文献 229