第一章 四项准备帮你拿好单 1
第一节 让产品更加值钱 1
一、产品内在质量长期优质稳定 1
二、产品外在质量顾客感觉好 2
第二节 选择合适的销售模式 4
一、熟悉并选择合适的销售模式 4
二、三年实践不如三小时沟通的思考 5
第三节 名片一定要说出客户想要的 7
一、你能够给客户带来什么利益 7
二、用什么进行保证 8
三、建立专家形象让大家放心 8
四、名片常规项目要列清 8
第四节 制定好各种订单 8
一、物质促销型订单 9
二、物质促销加保证型订单 10
三、物质促销加价值服务型订单 11
四、超级订单7项设计要素 12
第二章 拿好单先搞清楚九个问题 15
第一节 搞懂销售两个字的玄机 15
一、要明白销售的概念并改变自己的思维模式 15
二、要了解销售过程中我们到底“销”什么 15
三、要了解销售过程中我们到底“售”什么 16
四、最后再友情提示三点，帮助大家做好销售 16
第二节 请先给客户好感觉 17
一、让顾客感觉到产品更加安全 17
二、让客户感觉产品是最好的 18
三、让客户感觉到合作没有风险 18
第三节 知道自己卖什么 19
第四节 解决客户关心问题 21
第五节 拿单高手都会问 24
一、要学会问什么 24
二、要学会问的方法 25
三、一个医生问话的案例 25
第六节 学会听才可能拿好单 26
第七节 要学会赞美与认同 27
一、客户永远是对的 27
二、不否定客户看法 28
三、用好八个黄金句子 28
四、如何赞美的七个注意点 28
第八节 建立完美第一印象的四大秘诀 29
一、先推销好自己 29
二、时刻做好成交准备 29
三、用好三种常见开场白 30
四、客户喜欢的三大状态 32
第九节 让人快速相信你 33
一、先喜欢他人才能够被他人喜欢 33
二、让对方觉得自己重要的三种办法 33
三、建立专家形象的三个关键点 35
第三章 做好室内拿单培训 37
第一节 业务员必备的专业知识 37
一、简洁流利地介绍企业 37
二、简单流利地介绍企业营销模式 37
三、简单流利地介绍企业产品特点 38
四、加强区域经理三项培训及考试 38
第二节 了解角色并进行角色演练 39
一、被动角色 39
二、感动角色 40
三、心动角色 41
四、主动及时成交四步法 41
五、演练拿单的三个关键秘诀 43
第三节 拿单常见五大难题的化解之道 46
一、你的产品价格太贵了 46
二、现在我店里的同类产品太多了 46
三、需要时我给你打电话 47
四、我们不需要 47
五、负责人不在 48
第四节 拿好单从培养好习惯开始 49
一、培养好的工作习惯并长期坚持 49
二、培养好的学习习惯并长期坚持 50
第四章 室外拿单训练才是真训练 53
第一节 室外拿单的注意事项 53
一、室外拿单四大注意事项 53
二、不同客户拿单的注意事项 55
三、业务员没有培训合格是一场全输结局 56
第二节 十八年成功拿单案例展示 58
一、既有好过程、更有好结果 58
二、陌生大市场如何拿大单 60
三、拿单高手解密陌生省区快速开发 62
四、最快最见效的拿单训练 64
第三节 向农妇学拿单 68
一、选择好推销地点主动拿单 68
二、利益比较，独特卖点吸引 68
三、解决顾客最担心的问题 69
四、确保自己的利益和回报 69
五、分工合作并进行产业链延伸 69
第五章 持续翻单才叫拿好单 71
第一节 如何监测客户进销存 71
一、设计合适你的进销存报表 71
二、如何统计、分析、制定对策 72
第二节 连锁持续翻单必须做好五件事 72
一、落实产品首推或战略首推 73
二、做好一场生动化培训 73
三、搞一场到位的促销推广活动 74
四、做好市场生动化 74
五、树样板 74
第三节 单体店持续翻单的注意事项 75
一、四项工作有利于持续翻单 75
二、VIP客户开发步骤及建议 76
第六章 会前规划好才能开好会 79
第一节 如何规划人 79
一、主持人如何选择 79
二、如何安排好工作人员 80
三、如何招待客户 80
四、会中如果缺工作人员怎么办 81
第二节 如何规划事 82
一、制定开会的由头 82
二、安排会前拿单 82
三、会议上企业的四个必要展示 83
四、如何进行会中补订单 84
五、如何抽奖 84
六、宾馆选择注意事项 85
七、如何接送客户 85
八、如何安排吃与喝 86
九、如何安排会场布置 86
十、会场的歌曲与视频选择 87
十一、写出一封有欲望的邀请函 87
十二、常见推广会有奖问答题设计 89
第三节 物料准备与资源争取 90
一、物料准备 90
二、争取三大资源 91
三、企业如何防范资源浪费 92
第七章 会议执行注意事项 95
第一节 开会前两天如何抓落实 95
一、开好会的关键组织者如何抓落实 95
二、会议前一天的七个必须 96
三、会议前4小时的注意事项 97
第二节 控制会场情绪 97
一、让早到的客户不产生坏情绪 97
二、让会场情绪化的两种主要办法 98
三、会上让大家多订货的三种办法 98
第三节 执行中其他应注意事项 101
一、如何抽好奖 101
二、会中如何多拿订单 101
三、会后应当做好三件事 102
第四节 连锁内部培训会注意事项 103
一、内训的目的 103
二、如何让连锁店主动提出要培训 104
三、一般培训流程如下 104
四、两点提醒 106
第八章 20年推广会案例展示 107
第一节 物质奖励型推广会 107
一、案例描述及策划 107
二、会议程序及控制 108
三、会后工作 109
四、媒体工作 110
五、会议结果 110
第二节 价值输出型推广会 110
一、为什么要召开这场推广会 111
二、会议执行与结果 111
第三节 价值输出加物质奖励火爆雅安 112
一、案例引言 112
二、流程设计、执行与检讨 113
三、政策制定与执行检讨 114
四、一点感悟 115
第四节 如何开好联合型推广会 115
第九章 多行业拿单与开会的启示 119
第一节 培训业这样卖课程 119
一、设计一个好产品好模式拿单 119
二、一切为了卖给你更贵的课程 121
三、为什么课程这样贵还大有市场 123
四、防范不利培训的三种办法 123
五、如何培训你的员工 124
第二节 会议营销这样推销保健品 126
一、不小心接触到 126
二、过程真的很精彩 126
三、案例让人思考 127
第三节 第一羊奶品牌的经销商会议 128
一、会议不枯燥，营养很重要 128
二、总结过去，规划未来，放飞10亿元梦想 129
三、感恩客户，荣耀盛典 130
四、现场订货，金花四溅，high翻全场 130
后记一：一起拿单训练透露的天机 132
后记二：学好并用好这本书 135