理论知识 2
第一章 推销概述 2
第一节 推销的定义、特点和功能 2
第二节 推销活动的研究对象与方法 4
第三节 推销的基本原则 5
第四节 推销的观念和程序 6
第五节 推销人员的素质与能力要求 7
第六节 推销人员的基本礼仪 9
第二章 推销理论与模式 11
第一节 顾客购买的基本心理活动 12
第二节 推销三角理论 18
第三节 方格理论 19
第四节 推销模式 25
第三章 寻找顾客 28
第一节 寻找顾客概述 29
第二节 寻找顾客的基本准则 30
第三节 寻找顾客的方法 30
第四节 顾客资格审查 36
第四章 推销接近 39
第一节 推销接近准备 39
第二节 约见顾客 41
第三节 接近顾客 43
第五章 推销洽谈 47
第一节 推销洽谈概述 48
第二节 推销洽谈的步骤 51
第三节 推销洽谈的方法 53
第六章 顾客异议的处理 55
第一节 顾客异议概述 55
第二节 常见顾客异议的处理 57
第七章 推销成交 60
第一节 推销成交概述 61
第二节 推销成交的基本策略 61
第三节 推销成交的方法 62
第四节 推销成交跟踪 64
学习情境 68
学习情境1 农产品推销方案设计与实施 68
学习情境2 工业品推销方案设计与实施 76
学习情境3 房地产推销方案设计与实施 84
学习情境4 服务业产品推销方案设计与实施 92
学习情境5 产品营销方案设计与实施 100
参考文献 106