引言 1
第一部分 跨文化谈判介绍 5
第一章 文化的含义 9
第一节 什么是文化？ 9
第二节 冰山理论 10
第三节 文化的层次 11
第四节 文化的影响 12
第五节 民族中心主义陷阱 14
第六节 文化差异管理 15
第二章跨文化GPS：一种文化分析工具 18
第一节 跨文化GPS——个分析模型 18
一、时间考量 20
二、规则、价值观和价值导向 21
三、个人、行为和决策考量 22
四、空间和地域考量 23
五、组织 24
六、活动 25
七、不确定性考量 25
八、反应模式 26
九、交流和关系模式 26
第二节 运用跨文化GPS决定一个姿态 28
一、文化解读的一般调查问卷 28
二、文化解读的商业问卷调查 33
第三节 谈判中运用跨文化GPS时需要考虑的因素 34
一、避免过于简单的二元方法 34
二、避免文化、意识形态、个性间的混淆 34
三、文化评估 34
第四节 结论 36
第二部分 跨文化谈判方法 37
一、SNA方法简述 37
二、跨文化视角下的SNA方法 40
第三章 成功跨文化谈判的关键 44
第一节 确保权力平衡对你有利 44
一、权力等级及其使用 45
二、能够影响权力平衡的关键策略列表 46
三、引导性和结构性谈话策略 47
四、论证博弈策略 50
五、案例研究 53
第二节 营造谈判氛围 54
一、时间 55
二、空间 56
三、心情 58
四、自信和自尊的重要性 59
五、案例研究 60
第三节 掌控谈判进程 64
一、谈判阶段划分及其策略内容 64
二、案例研究 67
第四节 保持在谈判区 69
一、积极考虑一个退路——最佳替代 69
二、打破僵局 71
三、案例研究 74
第五节 调整你使用的语言 75
一、交流模型 75
二、案例研究 76
第六节 使用听和提问的权力 78
一、积极倾听 79
二、提问的权力 80
三、案例研究 83
第七节 结论 84
第四章 怎样准备谈判 85
第一节 怎样在商界中结交盟友 85
一、结交盟友的因素 85
二、案例研究 86
第二节 识别谈判当事人 87
一、工具：影响矩阵 89
二、案例研究 90
第三节 识别谈判对象目标、决定谈判阈值和发现共识 95
一、目标的定义 95
二、目标分类 96
三、谈判阈值 96
四、找到相互理解的地方 97
五、案例研究 99
第四节 识别什么因素影响和激励团队 100
一、CASEPriN的意义 100
二、案例研究 101
第五节 形势分析 102
一、成本效果或者成本风险矩阵 102
二、风险分析矩阵 106
三、案例分析 109
第六节 选择谈判风格、识别其他团队风格、选择谈判战略 110
一、谈判风格分类 110
二、谈判风格的选择 112
三、王牌战略上的使用 113
四、维斯文化角度的反应型新产品开发战略模型 114
五、谈判代表的战略选择 115
六、案例研究 115
第七节 组织会议和相互交流 119
一、识别根据草案和沟通进行实践 119
二、识别交际习惯 119
三、案例研究 121
第八节 结论 129
第五章 怎样进行谈判 130
第一节 开始谈判 130
一、跨文化交流中的眼神沟通 131
二、跨文化交流中的个人和公用距离 132
三、案例研究 132
第二节 识别对方的真实意愿 135
一、你怎样判断真实意愿？ 136
二、案例研究 136
第三节 团队动态化管理 137
一、影响团队的因素 138
二、案例研究 138
第四节 提出议案 139
一、提案注意事项 139
二、案例研究 140
第五节 在谈判中取得进展 141
一、怎样根据你所在公司的类型获得谈判进展 141
二、根据组织文化类型启动谈判进程的例子 142
三、案例研究 143
第六节 回应对方的建议和反应 146
一、节省时间的几种策略 146
二、回应对手反应的策略 147
三、避免情绪反应 148
四、案例研究 149
第七节 采取立场 150
案例研究 151
第八节 结论 151
第六章 如何结束谈判并考虑未来发展前景？ 152
第一节 缔结谈判 153
一、保证主要问题已解决 153
二、案例分析 153
第二节 开始总结 154
一、总结谈判方法 154
二、案例分析 155
第三节 给出尽可能高出其他报价方的最终报价 155
一、给出你的最终报价 155
二、鼓励对方结束谈判 156
三、案例研究 157
第四节 在一个或多个第三方的支持下缔结谈判 158
一、召唤第三方 158
二、调解 158
三、仲裁 159
第五节 实施决议 160
一、如何实施决议 160
二、案例研究 160
第六节 考虑未来的发展前景 162
案例分析 163
第七节总结 163
第三部分 自我评估和将设想付诸实践 165
第七章 评估你的谈判方式和技巧 166
第一节 一名富有经验的跨文化谈判者具有的特点和技巧 166
第二节 评估你的谈判技巧和方式 167
一、评估你的谈判技巧 167
二、评估你的谈判方式 168
第三节 总结 172
第八章 综合情景 173
第一节 案例分析：在欧盟支持下建立一个工业联盟 173
一、一般背景知识 173
二、谈判的特征 176
三、谈判群体 176
四、谈判节奏 177
五、谈判中面临的难题 177
第二节 谈判准备 178
一、和参与者建立联系 178
二、目标、需求和谈判阈值 178
三、真实要求和名义要求 179
四、动机 179
五、资源和约束 179
六、谈判方式的选择 179
七、谈判策略的主要方向 180
八、提议和交流方面的共同实践 180
九、娱乐方面的习惯和风俗 180
十、组织会议 180
第三节 执行谈判 181
一、法俄中谈判 181
二、法巴谈判 182
第九章 谈判中使用的实践形式 188
第一节 预备谈判的形式 188
第二节 进行谈判的形式 192
第三节 结束谈判和未来发展前景的形式 193
第四节 将使用的整个谈判形式 194
参考书目 196
国家索引 198