第一部分 分销渠道实训概述 1
一、分销渠道实训的意义 2
二、分销渠道实训的目的 4
三、分销渠道实训的学时安排 4
四、分销渠道实训成绩考核办法 6
五、分销渠道实训方法简介 6
六、分销渠道实训注意事项 6
第二部分 分销渠道实训任务指南 9
模块一 渠道战略规划与设计 10
实训任务1 渠道战略规划 10
实训任务2 渠道模式设计 21
实训任务3 渠道成员的选择 28
模块二 赊销管理 35
实训任务4 客户信用管理 35
实训任务5 应收账款（信用）管理 45
模块三 窜货管理 61
实训任务6 窜货原因分析 61
实训任务7 窜货解决方案 68
模块四 大客户管理 77
实训任务8 大客户开发与维护 77
实训任务9 大客户管理解决方案 89
模块五 销售终端管理 99
实训任务10 终端铺货管理 99
实训任务11 卖场生动化管理 113
模块六 渠道冲突管理 125
实训任务12 渠道冲突分析 125
模块七 渠道权力与绩效评估 134
实训任务13 渠道权力 134
实训任务14 渠道绩效评估 140
模块八 不同类型产品分销渠道的构建 148
实训任务15 快速消费品分销渠道的构建 148
实训任务16 工业品分销渠道的构建 162
实训任务17 服装产品分销渠道的构建 174
实训任务18 连锁经营与管理 183
模块九 网络销售渠道 198
实训任务19 网络销售渠道的设计 198
实训任务20 网络销售渠道冲突分析 215
主要参考资料 224