前言 1
第一篇 审时度势：处方药招商何去何从第一章 新医改，是机遇更是挑战 3
1.1 新医改下N家欢喜N家愁 4
1.2 “两票制”全面推行不是梦 9
1.3 招投标入围之争 16
1.4 处方药营销渠道 23
1.5 传统的代理制模式 25
1.6 佣金代理制时代的到来 29
第二章 医药招商，重在有“道” 35
2.1 全新的代理范畴 35
2.2 走专业化招商路线 43
2.3 破解医药企业招商成功的前提 49
2.4 探寻最具生命力的代理招商模式 54
第二篇 变革：不在竞争中爆发，就在竞争中消亡第三章 专业化招商平台的打造 61
3.1 全新代理体制下的组织架构 62
3.2 组织架构建立原则 69
3.3 招商组织设置类型 72
3.4 招商组织冲突管理 75
3.5 客户的分级分类管理 79
3.6 招商平台升级——CRM系统建设 83
第四章 招商模式的选择 87
4.1 拍卖型招商模式 87
4.2 借势型招商模式 96
4.3 样板型招商模式 99
4.4 整合型招商模式 106
第五章 四位一体的招商策略 111
5.1 广告招商策略 111
5.2 电话招商策略 115
5.3 会议招商策略 124
5.4 驻点招商策略 131
5.5 立体招商策略 140
第三篇 爆破原点：招商后时代管理落地第六章 突破“找商”思维 147
6.1 心急吃不了热豆腐 147
6.2 有钱就赚，有货就发 149
6.3 渠道政策越优惠越好 150
6.4 只选合适的，不选最好的 151
6.5 科学激励代理商 155
6.6 定期考核代理商 158
6.7 适时调整代理商 162
6.8 突破家族式代理模式 164
第七章 掌控产品：招商的准备工作 167
7.1 产品行业市场调查 167
7.2 招商产品甄选 169
7.3 适宜招商的产品特征 172
第八章 做好招商前功课 175
8.1 招商物品的准备 175
8.2 明确招商费用预算 177
8.3 确定传播方式 179
第九章 打造高效招商团队 183
9.1 管理没有英雄 183
9.2 用人及员工分配 190
9.3 高效的招商队伍离不开培训 192
9.4 成功的招商队伍更需要激励 203
第十章 让招商在谈判开始前结束 211
10.1 完全了解对方的情况 211
10.2 建立良好的谈判气氛 213
10.3 充分利用自身优势 215
10.4 掌控谈判的方向盘 216
10.5 谨遵谈判的五大原则 218
10.6 坚持“四有” 220
第十一章 缔造招商核心竞争力 223
11.1 招商过程管理 223
11.2 创造产品卖点 225
11.3 拟定招商政策 230
11.4 打造品牌竞争力 236
11.5 建立督导制度协助企业远程管理 243
11.6 树立企业形象 247
参考文献 251
后记 255