第一篇 销售口才的5个黄金定律第一章 敢开口：嘴巴一张，黄金万两只要敢开口就能做好销售 4
用自己的言谈来吸引客户 5
好口才能够使销售取得突破 7
好口才能够激起顾客的购买欲望 9
第二章 肯赞美：把握火候，一本万利真诚的赞美没人会拒绝 14
赞美建立在真实的基础上 16
赞美客户不是拍马屁 19
赞美要有的放矢 21
千万别让赞美帮了倒忙 23
第三章 会听话：倾听比倾诉更令钞票倾心会说的同时还要会听 27
倾听有法可循 28
全神贯注地去倾听 31
第四章 巧提问：选对池塘钓大鱼，问对问题赚大钱提问是销售成功的基础 36
提问能了解客户的需求 37
销售提问的基本方式 38
做好提问的准备工作 41
销售实战中的提问技巧 42
提问时的注意事项 44
多做积极的提问 45
第五章 懂客套：说好客套话，帮助会很大用客套话应对冷落和冷场 49
用客套话来缓解尴尬 51
客套话不要太随意 53
说客套话不可过度 55
第二篇 销售口才的5个基本能力第一章 善表达：你要有一张会唱歌的嘴会说话是一门艺术 60
话不投机半句多 62
多用些积极的措辞 63
不要与客户争论 65
面带微笑地与客户交谈 67
向客户表达你的认同 69
第二章 有魅力：感染力决定影响力声音要具有感染力 72
恰当地运用停顿 73
谈话时的语气很重要 75
使用疑问句时的语气 77
使用双重否定句时的语气 78
使用设问句时的语气 79
第三章 需注意：你面对的是活生生的人适时改变推销方式 82
学会自抬身价 83
不该说的话千万不要说 84
学会掩饰自己的情绪 86
切勿急于求成 87
第四章 有禁忌：别陷入无知和冲动中过于程式化和职业腔 90
东拉西扯没有重点 90
心不在焉 92
重视信用的作用 94
第五章 知诀窍：就是要让顾客心动记住客户的名字 98
不可或缺的肢体语言 100
用言语唤起客户的关注 101
请将不如激将 103
有时语气不妨强硬些 105
此时无声胜有声 106
第三篇 销售口才的14个实战技巧第一章 开发客户：客户就在你身边把握好客户的购买心理 112
准客户须具备的3个条件 114
寻找准客户的3个基本方法 116
请人介绍来拓展客户 117
让老客户与“局外人”为你宣传 119
先了解客户再去“攻城” 120
从客户身边的人入手 121
第二章 预约客户：准备打一场攻心战约见时间的选择 124
预约客户的常用方法 126
电话预约客户的技巧 128
当面约见客户的方法 132
第三章 接近客户：合适的就是最好的接近客户的8种方法 135
接近客户的3个原则 140
接近客户应注意的细节 141
不要忽视接待人员的作用 144
寻找共同话题来接近客户 144
不要一味地去迁就客户 146
第四章 拜访客户：与客户面对面交谈每次拜访都是一场盛宴 149
拜访客户也有流程设计 152
容易忽略的5个拜访细节 154
20种借口让你再见到客户 155
拜访区域客户经验谈 158
第五章 开场话术：1分钟激发客户的欲望好的开场白是成功的一半 162
开场白要有创意 164
设计好开场白 165
开场的常用方法 166
坦承来意的开场白 168
借助第三方开场 169
借助权威完成开场白 171
拉家常式的开场白 172
第六章 产品介绍：突出卖点，引起关注介绍产品有技巧 175
成为产品专家 176
介绍产品的AIDA理论 178
卖产品不如卖效果 180
介绍产品时要突出卖点 181
对销售的产品要有信心 182
用权威的数字来说话 184
充分调动客户的想象力 186
第七章 处理异议：巧妙应对，消除顾虑客户异议的基本类型 189
找出异议背后的真实意图 191
判别客户异议的真伪 192
处理客户异议的口才技巧 194
冷静地处理客户的异议 196
用真诚去化解客户的异议 198
直接否定客户的异议要把握好度 200
引导客户说出真实想法 202
有些异议不必太当真 204
第八章 电话销售：一条银线决定成交与否电话销售的基本原则 207
电话销售的基本流程 208
电话销售应该注意的事项 210
电话销售的实战技巧 212
电话销售要掌握的语言技巧 214
巧妙地绕过接线人 217
把握好电话接通后的20秒 219
掌握好与客户通话的时间 221
第九章 应对借口：把拒绝变成销售机会应对“我很忙”的借口 224
应对“改天再来”的借口 224
应对“再考虑考虑”的借口 225
应对“以前用过，并不好”的借口 227
应对“我要向朋友买”的借口 228
应对“那你就是要推销东西了”的借口 229
应对“我想到别家再看看”的借口 231
应对“我很满意目前的供应商”的借口 232
应对“我得和领导商量商量”的借口 234
应对“先把资料放在这吧”的借口 236
第十章 讨价还价：让顾客心甘情愿掏腰包处理价格问题的基本原则 238
处理价格问题的基本方法 239
价格谈判的技巧与策略 241
报价的技巧 243
还价的基本原则 245
还价的技巧 247
摸清客户的底线 249
先“咬紧牙关”后松口 250
第十一章 因人而言：注意方式，看顾客说话熟知不同职业客户的购买特点 253
对待不同年龄客户的口才技巧 255
对待不同性别客户的口才技巧 257
对待喋喋不休型客户的口才技巧 259
对待沉默寡言型客户的口才技巧 260
对待喜欢争论型客户的口才技巧 261
对待疑虑重重型客户的口才技巧 262
对待刨根问底型客户的口才技巧 264
对待挑剔型客户的口才技巧 265
对待似懂非懂型客户的口才技巧 268
第十二章 谈判诡计：天下没有难做的销售抓住时机掌控局势 270
不要暴露你的底细 271
展示你的实力 273
展示你的自信 275
有让步就要有回报 277
找到对方关键人物 279
第十三章 抱怨处理：按照客户的要求去做恰当地处理客户的抱怨 283
客户的抱怨就是你的动力 284
处理客户抱怨时的语言技巧 285
处理客户抱怨时的“禁用语” 287
委婉地回应客户的抱怨 289
第十四章 催收货款：回款才是硬道理催收货款的口才基础 292
把握催收货款的制胜因素 293
机智应对欠款人的借口 295