上篇 谈判开局阶段 1
第01章 知己知彼，百战不殆——准备的策略 3
谈判礼仪知多少 4
收集相关的谈判资料 7
好的谈判团队是成功的一半 10
拟定计划，准备充分 12
拟定谈判议程 16
第02章 开口第一句，先声夺人——开场的策略 19
几句寒暄拉近双方距离 20
绝妙的开场白，先声夺人 23
幽默风趣的语言容易打动对方 25
开场话题围绕对方兴趣爱好展开 28
开场寒暄中的言语禁忌 30
灵巧开场白，探听对方虚实 32
第03章 察言观色，心领神会——观察的策略 35
从面部表情读出谈判对手的内心 36
如何看穿谈判对手的谎言 38
识别不同气质特征的谈判对手 40
指手画脚的对手，通常争强好胜 43
视线里隐藏着对手的真实心理 45
辨声之法，听懂对方的弦外之音 47
辨识语气，领悟谈判对手话语中的暗示 49
第04章 闭上嘴巴，竖起耳朵——倾听的策略 53
认真倾听，诱导对方多说 54
倾听是最高的恭维 56
倾听中识破对方的真实心理 58
在倾听中发现对方的利益点 60
倾听中读懂对方言语之外的小动作 62
谁说得比较多，只会处于被动局面 65
商务谈判中的倾听技巧 67
第05章 问得巧妙，胜得巧妙——提问的策略 71
提问，促使谈判走向成功 72
以提问破解谈判窘境 74
商业谈判六大提问技巧 77
旁敲侧击提问，探出答案 80
顺势提问，说服对方 82
第06章 有效回答，滴水不漏——应答策略 87
谈判中巧妙的应答技巧 88
制造共鸣，表达自己的理解之情 90
用诚恳的态度回答，显示出自己的诚信 92
回答有理有据，句句中肯 94
反问应答，将难题回击给对方 96
回答不必全面，点到为止即可 99
巧妙拒绝不需要回答的问题 101
回答不友好问题的诀窍 103
中篇 谈判交锋阶段 107
第07章 先发制人，后发制于人——掌控的策略 109
自信气势，以你的气场震撼对手 110
合理使用手势，彰显非语言的力量 111
出其不意，不按常理出牌 114
巧用激将法，迫使对方让步 116
试探性摸底，了解对方真实意图 118
借用你的神态语言抓住对方的心 120
第08章 你来我往，见招拆招——打太极的策略 123
攻心为上，让对方逐渐认同 124
瞄准对方思维的漏洞，顺势说服对方 126
巧施利诱，打动对方 127
避重就轻，回答问题有技巧 129
描绘对未来憧憬，吸引对方 131
欲擒故纵，让对方跌进“陷阱” 133
第09章 保持原则，以和为贵——对抗与博弈的策略 137
不同对手，灵活应对 138
当心对方的“干扰”战术 140
继续追击，令对方甘拜下风 142
谨慎言语，沉默是金 145
以对方兴趣入手，谈共同话题 147
打消对方疑虑，令其接受己方请求 150
第10章 软硬兼施，能屈能伸——灵活处理的策略 153
太极术，以柔取胜 154
威胁术，迫使对方就范 156
巧示弱，唤起对方的恻隐之心 159
绵里藏针，打好“交锋战” 162
柔情效应，融化对方冰冷的心 164
强势语言，给对方一个有力的震慑 166
第11章 破除障碍，打破僵局——化解窘境的策略 169
缓和场面，打破僵局 170
如何化解来自对方的挑衅 172
话语失误，以幽默语言轻松化解 174
机智应对，灵活打破僵局 177
巧装糊涂，避开窘境 180
第12章 避开雷区，谨慎言谈——把握“度”的策略 183
思考周全再开口 184
保持冷静，判断对方情绪变化 186
别把自己的思想强加给对方 188
学会尊重谈判对手 190
给对方面子，就是给自己留面子 192
避免与对方的一切争执 195
下篇 谈判终局阶段 199
第13章 讨价还价，利益共享——寻求双赢合作的策略 201
价格谈判，引导双赢 202
在谈判过程中有效报价 204
根据对方所需，以利益诱惑 207
如何报价 211
试探性摸底报价 213
第14章 灵活应变，伺机而动——谈判招数和破解的策略 217
面对强硬对手——有效引导 218
局势无法掌控——不要给对方太多的选择 220
如何打开对方封闭的心扉——不战而屈人之兵 222
无懈可击——找准对方的软肋 225
第15章 多方权衡，不失利益——退让与妥协的策略 229
没有回报，绝不让步 230
有效的让步策略 232
谈判让步的六大心理策略 235
一次性让步的谈判策略 238
故意摆出高姿态，迫使对方做出让步 240
逐步让步，更有利于己方 242
第16章 达成协议，妥善签约——成功结束谈判的策略 247
妙用“最后通牒”心理策略 248
关键时刻，亮出底牌 250
虚张声势，巧用最后时机 253
精妙的结束语 255
签订合同，先有言在先 257
签订合同需要注意的事项 259
参考文献 262