第1章 销售管理概论 1
人员推销 2
变化的市场 4
销售管理流程 9
销售管理能力 11
职业生涯 20
成功销售管理的准备 22
第2章 战略和销售规划 30
企业战略 32
营销战略 35
战略实施决策 36
销售队伍方案决策 47
附录2-1 估计潜力与预测销售 58
附录2-2 销售队伍投资与预算 72
第3章 销售机会管理 84
开发新客户的过程 86
管理现有客户 90
销量还是利润 99
时间管理 101
第4章 客户关系管理 109
采购过程 111
采购中心 115
关系的演变 119
关系纽带 119
第5章 客户互动管理 128
销售模式的基本类型 130
互动前阶段：计划的技能 132
互动阶段 135
发掘需求的能力 137
互动后阶段 145
第6章 销售人员组织模式 150
综合销售模式与专业销售模式的对比 152
战略客户管理计划 157
电信营销 160
一些附加要点 163
独立销售代理商 163
销售队伍架构的新问题 165
第7章 人力资源的招聘和甄选 174
计划的过程 176
招聘 183
甄选应聘者 186
验证雇用过程的效果 198
第8章 销售培训 201
为什么要培训销售人员 203
销售培训计划 204
第9章 领导力 221
领导力 222
团队建设 229
教导 231
销售会议 233
销售队伍的人事问题 236
滥用酒精和化学药品 240
第10章 伦理领导力 243
伦理决策的原则 244
对伦理问题的决策 248
常见的销售伦理问题 251
揭发 255
政府管制 256
制定合乎伦理的销售计划 257
第11章 激励销售人员 262
什么是激励 263
激励模型 268
自我管理 270
定额 271
激励计划 276
表彰计划 278
第12章 销售人员的薪酬 283
薪酬的设计方案 285
费用报销和福利 296
整合方案 298
评估方案 300
第13章 业绩评估 306
全局 308
费用分析 310
销售人员评估 311
基于行为的业绩评估 312
行为考评制度的应用 313
基于结果的评估方法 316
使用评估模型 319
案例研究 329
案例1 案例分析法 329
案例2 Abbott股份有限公司 333
案例3 阿吉利系统集团 337
案例4 戴维·麦克唐纳的伦理困境 344
案例5 第一国民银行 348
案例6 动力机车工业供应公司 357
案例7 瑞克·菲尔 362
案例8 罗曼诺·皮特什蒂 370
案例9 桑德韦尔纸业公司 374
案例10 书商温斯顿·刘 384
案例11 约克电器 387
注释 391