上篇 透视第1章 医药代表 1
一、前世今生 3
二、中国药代 4
三、悲欢交集 7
四、何去何从 12
第2章 药品 18
一、药品的含义 18
二、假药与劣药 18
三、药品的商品名 20
四、药品分类管理 21
五、《中华人民共和国药品管理法》 23
六、药品不良反应 24
七、药品广告 25
八、药品结构 28
第3章 中国医药市场 34
一、走势与变化 35
二、医药市场地域谈 37
三、农村药品市场 39
四、药品价格 43
第4章 全球医药市场 49
一、市场巡礼 49
二、全球购并 54
三、生物制药 58
四、OTC 62
第5章 药品生产企业 67
一、现状与问题 69
二、GMP 76
三、国策影响 78
四、购并重组 83
五、仿制 88
六、核心竞争力 92
第6章 药品经营企业 94
一、历史与现状 95
二、商业版图 100
三、直面外资 106
四、何去何从 107
五、OTC 110
六、电子商务 112
七、执业药师 115
第7章 医院 117
一、一组数据 117
二、走进医院 119
三、医院决策层 128
四、药剂科 129
五、医生 136
六、医疗腐败 145
七、医疗收费 150
八、民营医院 154
第8章 药品招标采购 164
一、采购的定义 166
二、药品招标采购 166
三、采购模式 167
四、采购程序 168
五、招标体制下医药企业的职能转换 169
六、招标采购利弊谈 170
第9章 医疗卫生体制改革 176
一、中国医疗保障制度改革发展简史 179
二、医疗保障制度改革进程中的主要问题 184
三、《国家基本药物目录》 186
四、《国家基本医疗保险药品目录》解析 188
五、医疗改革对医药企业的影响 190
六、国外医保概况 192
七、商业保险与社会保险 196
八、医改之辩 197
九、全民医保的财力问题 199
第10章 有关机构和组织 201
一、人力资源和社会保障部 201
二、国家药品食品监督管理局 203
三、卫生部 219
四、国家发展和改革委员会 222
五、医学会 225
六、药学会 229
下篇 医药代表第11章 调研 235
一、市场调研 235
二、医院调研 242
三、信息来源 247
第12章 药品如何送达患者 250
一、药品送达患者的步骤 250
二、医药代表的工作步骤 253
三、影响药品送达患者的阻力因素 254
第13章 客户心理 261
一、药剂科接受产品的原因 262
二、医生处方药品的原因 266
三、医生接受产品的过程 270
四、医药代表被接纳的过程 271
五、图解医生处方及医药代表推广的过程 273
六、受欢迎的医药代表 274
七、医生如是说 278
八、全面贡献 280
第14章 成功医药代表的特质 282
一、勤、诚、黏、进 282
二、Salesmanship 283
三、成功四元素 284
四、商业“圣经”启示录 285
五、销售19金句 287
六、深谙微观市场营销 288
第15章 医药代表的职责和类型 289
一、医药代表的类型 289
二、医药代表的职责 291
三、医药代表知识与技能调查问卷 294
第16章 客户类型及其特点 295
一、根据医院规模分类 295
二、根据行政序列分类 296
三、根据医生的个性风格分类 296
四、根据客户需求分类 297
五、根据客户的支持程度分类 297
六、其他 298
第17章 销售工具的使用 300
一、产品资料 300
二、礼品 301
三、样品 303
四、电话 304
第18章 拜访技巧 305
一、如何提高拜访质量 305
二、区分需求和机会 307
三、FAB 312
四、说服技巧 314
五、防御技巧 335
六、跟进 341
第19章 STP营销 344
一、市场细分（Segmentation） 345
二、市场优选（targeting） 348
三、定位（Positioning） 349
第20章 进药 353
一、提单 353
二、药事委员会 354
三、院长 354
第21章 商务礼仪 356
一、介绍的礼仪 356
二、握手的礼仪 357
三、开关门的礼仪 358
四、名片礼仪 358
五、用餐礼仪 359
六、喝酒 360
七、吸烟 362
八、身体语言 362
九、手势 362
十、背影 363
十一、仪表规范 363
第22章 科内会的组织与演讲 365
一、关于演讲 365
二、医药产品宣讲 365
第23章 药品促销行为解析 373
一、药品销售的特点 373
二、药品促销行为解析 374
第24章 自我管理 391
一、时间管理 391
二、目标管理 395
三、沟通 398
四、决策 399
五、压力管理 402
六、欢乐销售 403
七、医药代表的品格 404
八、医药代表的行为规范 406
第25章 职业生涯设计 407
一、职业生涯设计概述 407
二、医药代表的职业生涯设计 410
三、职业生涯新规划 412
第26章 面试 415
一、写份好简历 416
二、面试技巧 417
三、面试的忌讳 418
四、企业警惕的几种应聘者 419
参考书目 421
后记 422
读者来信 423