第一章 做外贸要有好客户 1
一、做外贸需要讲文化 2
二、国内生意经不能生搬到国外 11
三、没有信誉 难有客户 18
四、你的法律约束不住外国客户 20
五、从国外收款难度更大吗 22
六、认知环境 了解客户 24
第二章 谁会成为你的外贸客户 26
一、客户开发要讲究分类 27
二、制造商 28
三、批发商 29
四、零售商 32
五、专业经销商 35
六、专业进出口公司 38
七、老客户与新客户 40
八、大客户与小客户 43
九、穷国里也会有富商 45
第三章 客户开发方案 48
一、客户开发计划 49
二、客户开发的前期准备工作 50
三、我的客户在哪里 53
四、你会做客户开发方案吗 59
五、好方案关键在实施 61
第四章 与客户接触之前你准备好了吗 66
一、先给客户建个档案 67
二、知彼更要知己——掌握企业自身的内部信息 73
三、如何与客户进行初次接触 75
四、客户接触技巧 93
第五章 以正确的方式与客户互动 102
一、他为什么选中我 103
二、待客之道 各国皆有 104
三、来者未必都是客 110
四、客人走 信息留 113
五、劝酒让烟 这些陋习要不得 117
第六章 巧妙应对客户询价 124
一、客户询价怎么办 125
二、报价之前需三思 130
三、你知道报价的奥秘吗 134
四、怎样面对客户的讨价还价 140
五、外贸合同要规范 146
第七章 给你的客户定个档 151
一、不成交肯定有原因 153
二、培养新客户 159
三、客户的资信不是一成不变的 162
四、重视客户信息的更新管理 163
五、大客户与小客户 165
第八章 维护客户关系的技巧 166
一、一张贺卡带来的生意 167
二、人要叙旧 货要求新 170
三、折扣跟着交情走 174
第九章 生意不成情意在 178
一、他为什么没有选择我 179
二、接待未成交客户 你有这样的心胸吗 182
三、真诚才能挽回客户 187
四、与后来竞争者相比 你有一种特殊优势 191
参考文献 194