第一篇 每天学点销售修身术——做最受欢迎的销售员第一章 给自己一个正确的角色定位一、销售员是牵线搭桥的红娘 4
二、销售员是提供专业服务的顾问 6
三、销售员是给予专业指导的专家 8
四、销售员是为客户排忧解难的秘书 10
五、销售员是为客户消灾解难的医生 12
六、销售员是客户坦诚相对的朋友 14
七、销售员是了解客户心思的知己 16
八、销售员是客户死心塌地的追求者 18
九、销售员是客户无微不至的呵护者 20
第二章 练好销售的看家本领 24
一、销售员要有侦察兵一样敏锐的头脑 24
二、销售员要有相声演员能说会道的口才 26
三、销售员要有将军般威严的风范 28
四、销售员要有狂妄者非凡的自信 30
五、销售员要有胜利者乐观的心态 32
六、销售员要有慈悲者博爱的胸怀 34
七、销售员要有魔术师不可捉摸的神秘 36
八、销售员要有心理医生体察人心的医术 38
九、销售员要有登山运动员般坚韧的毅力 40
第三章 警惕导致销售失败的心理误区 44
一、客户面前绝不低三下四 44
二、死缠烂打不是好的推销方法 46
三、一锤子买卖的结果是得不偿失 48
四、不要轻视身边的“小人物” 50
五、不要与客户据理力争 52
六、浅尝辄止难以理解客户意图 54
七、三心二意是对客户极大的不尊重 56
八、面对突发情况不可惊慌失措 58
九、刻板教条会让客户感到厌倦 60
十、要懂得心急吃不了热豆腐 62
十一、顾虑太多只会错失良机 64
十二、语言不当会引发客户的反感 66
十三、销售的成功靠的不是运气 68
第二篇 每天学点销售读心术——瞬间读懂客户的心第一章 眼观六路，察言观色识真伪一、走路、站立姿式透露着客户的性格特点 74
二、穿着打扮体现着客户的购买能力 76
三、透过客户的手了解其心理 78
四、从头部动作洞察客户心理 80
五、从眼神判断客户的意愿 82
六、从笑容揣摩客户的心理 84
七、从选择座位的细节中发现客户的心理 86
八、从点菜看客户从众心理的强弱 88
九、从喝酒透视客户的性格特征 90
十、在吃饭的过程中摸清客户的性格 92
十一、吸烟的手势透视出客户的性格 94
十二、付款方式体现着客户的人品 96
第二章 耳听八方，听话听音辨虚实 100
一、不同的声音反映出客户不同的个性 100
二、口头禅表达了客户对事物的看法 102
三、从语气的变化发现客户的心理变化 104
四、从谈话的话题发现客户在乎的方面 106
五、从说话方式揣摩客户的心理 108
六、从称呼判断客户的心理距离 110
七、从措辞判断客户所持的意见 112
八、从说话顺序发现客户的行事作风 114
九、从不经意的话语中发现客户的潜在需求 116
十、从客户的言词中滤掉虚假的成分 118
第三章 能言善问，寻根问底探终究 122
一、精彩的开场白能够引发客户的兴趣 122
二、巧妙发问撬开客户的金口 124
三、用生活话题引发客户的情感共鸣 126
四、在假定客户会买的基础上发问 128
五、站在客户的角度来提问题 130
六、从孩子入手消除客户的戒心 132
七、在发问中发现客户的隐性需求 134
八、在发问中引导客户自我否定 136
九、在发问中带动客户的情绪 138
十、用二选一的问题锁定客户 140
第三篇 每天学点销售操纵术——紧紧抓住客户的心第一章 心理引导，让客户愉悦地接受你一、轻松而自然地接近客户 146
二、让客户留下你的名片并记住你 148
三、用幽默化解冷场和尴尬 150
四、用眼神传递更多友善和关爱 152
五、营造不同氛围，影响客户情绪 154
六、在闲聊中消除客户的戒心 156
七、用小话题拉近彼此的心理距离 158
八、巧说反话，化解客户的抗拒 160
九、转移话题，增加客户的新需求 162
十、反复强调，让客户留有深刻印象 164
第二章 心理暗示，让客户更深地认同你 168
一、巧设悬念，引发客户的好奇心 168
二、让客户获得最新鲜的感官享受 170
三、让客户感觉得来不易，才会更加珍惜 172
四、让客户从怀旧中找到寄托 174
五、在客户提出要求之前主动让步 176
六、给不满的客户更多的同情和安抚 178
七、让情绪低落的客户心情好起来 180
八、利用参照群体给客户施加压力 182
第三章 心理影响，让客户乐意与你交往 186
一、化整为零，让客户轻松做出决定 186
二、设置假想敌，与客户化敌为友 188
三、循序渐进地去打动和感化客户 190
四、利用逆反心理，让客户倒追你 192
五、先小后大，逐步让客户接受你的要求 194
六、给客户制造一点善意的“威胁” 196
七、用激将法逼客户改变之前的决定 198
八、引导客户做出承诺并主动履行 200
九、在攀比中让客户下定必买的决心 202
十、巧借第三方的力量来说服客户 204
第四篇 每天学点销售攻心术——彻底征服客户的心第一章 高效沟通，切中要害，化解挑剔——各种棘手状况下的应对技巧一、客户说“随便看看”怎么办 210
二、客户觉得你是在“自卖自夸”怎么办 212
三、客户的陪伴者持相反意见怎么办 214
四、客户被闲逛的顾客干扰怎么办 216
五、客户因照顾不周而抱怨怎么办 218
六、客户要“回家商量一下再买”怎么办 220
七、客户认为“产品没有知名度”怎么办 222
八、客户说“等打折的时候再来买”怎么办 224
九、客户不想要最后一件怎么办 226
十、客户不断砍价怎么办 228
第二章 对症下药，摸清性格，各个击破——不同性格客户的心理分析和应对方法一、遇到冷静理智型的客户如何应对 232
二、遇到精明干练的客户如何应对 234
三、遇到借故拖延的客户如何应对 236
四、遇到喜欢抱怨的客户如何应对 238
五、遇到斤斤计较的客户如何应对 240
六、遇到喜欢炫耀的客户如何应对 242
七、遇到自以为是的客户如何应对 244
八、遇到沉默寡言的客户如何应对 246
九、遇到情感冲动的客户如何应对 248
十、遇到固执己见的客户如何应对 250
十一、遇到犹豫不决的客户如何应对 252
十二、遇到独断专行的客户如何应对 254
十三、遇到先入为主的客户如何应对 256
十四、遇到生性多疑的客户如何应对 258
十五、遇到追求时尚的客户如何应对 260
第三章 分门别类，找准软肋，逐一应对——不同职业客户的心理分析和应对方略一、如何说服专家型客户 264
二、如何说服企业家型客户 266
三、如何说服工程师型客户 268
四、如何说服公务员型客户 270
五、如何说服农民型客户 272
六、如何说服教师型客户 274
七、如何说服医师型客户 276
八、如何说服护士型客户 278
九、如何说服退休员工型客户 280
十、如何说服警官型客户 282
十一、如何说服银行职员型客户 284
十二、如何说服普通职员型客户 286
参考文献 288