第一章 商务谈判概述 1
第一节 商务谈判的含义与特征 1
第二节 商务谈判的类型与内容 6
第三节 商务谈判的原则与评判标准 17
第四节 商务谈判模式 22
综合实训 25
综合练习 27
第二章 现代商务谈判理论 30
第一节 博弈论与商务谈判 31
第二节 公平理论与商务谈判 35
第三节 商务谈判需要理论 38
第四节 商务谈判实力理论 41
综合实训 46
综合练习 47
第三章 商务谈判心理 50
第一节 商务谈判心理概述 50
第二节 商务谈判的需要与动机 55
第三节 商务谈判中的个性利用 62
第四节 其他商务谈判心理的运用 66
综合实训 76
综合练习 80
第四章 商务谈判中的文化与礼仪 84
第一节 商务谈判中的文化差异 85
第二节 不同国家和地区商人的谈判风格 91
第三节 商务谈判礼仪 107
综合实训 123
综合练习 124
第五章 商务谈判准备 129
第一节 商务谈判的信息准备 131
第二节 商务谈判的组织准备 136
第三节 商务谈判方案的制订 139
第四节 商务谈判物质条件的准备 146
第五节 模拟谈判 149
综合实训 151
综合练习 152
第六章 商务谈判的开局与报价 155
第一节 商务谈判的开局 155
第二节 营造谈判气氛 165
第三节 报价策略 175
综合实训 180
综合练习 181
第七章 商务谈判的价格磋商与再谈判 184
第一节 讨价 185
第二节 还价 189
第三节 讨价还价中的让步 193
第四节 商务谈判小结与再谈判 202
综合实训 208
综合练习 209
第八章 商务谈判的终结与合同签订 213
第一节 商务谈判终结的判断与结束方式 213
第二节 商务谈判备忘录的签订 221
第三节 商务谈判合同的签订 224
第四节 商务谈判合同的履行与纠纷的处理 227
综合实训 236
综合练习 238
第九章 商务谈判技巧 240
第一节 打破商务谈判僵局的技巧 241
第二节 对付威胁的技巧 248
第三节 对付进攻的技巧 251
第四节 商务谈判中的沟通技巧 254
综合实训 268
综合练习 269
第十章 商务谈判策略 273
第一节 商务谈判策略概述 274
第二节 商务谈判策略的采用 277
综合实训 302
综合练习 303
第十一章 商务谈判管理 306
第一节 商务谈判的主持 306
第二节 商务谈判过程中的管理 311
第三节 商务谈判后的管理 318
综合实训 320
综合练习 321
附录A 谈判案例分析方法 324
A.1案例分析的目的 324
A.2案例分析的内容 324
A.3案例分析的方法 325
A.4实例分析示范 326
A.5如何书写案例分析文章 328
附录B 作业范例 331
B.1商务谈判案例分析报告 331
B.2商务谈判实训报告 332
附录C 模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用 335
C.1商务谈判课程中应用情景模拟教学模式的注意事项 335
C.2模拟谈判的方式 337
C.3模拟谈判的组织 338
附录D 商务谈判大赛 339
商务谈判大赛1／4决赛 343
商务谈判大赛半决赛 343
商务谈判大赛决赛 344
参考文献 346