第1堂课 他山之石，可以攻玉——某知名科技公司渠道问题的全景式分析 2
第一节 A1高科技公司渠道政策 2
一、A1公司渠道问题全景式解析 2
二、产品销售代理政策 2
三、代理商管理政策 8
四、报价体系 10
第二节 对A1公司渠道管理问题的解析 12
一、对代理商政策的分析 16
二、对报价体系的分析 17
三、综述 19
第2堂课 修渠引路，渠到水来——渠道设计是关键 26
第一节 没有渠道就没有“赢”销 26
一、渠道理论在市场营销理论中的地位 26
二、销售渠道的重要作用 28
三、我国企业渠道的现状 29
第二节 拓展渠道，开门迎财 32
第三节 建立畅通渠道刻不容缓 34
一、销售渠道的功能 34
二、销售渠道的特征 35
三、销售渠道的选择 36
第四节 影响渠道设计的要素 40
一、渠道定位目标因素 40
二、影响销售渠道的因素 41
第五节 抓住时机进行渠道定位 43
第六节 看准产品的生命周期 45
一、不同阶段产品的市场表现 45
二、新产品的渠道定位策略 46
三、成长期产品的渠道定位策略 47
四、成熟期产品的渠道定位策略 48
第七节 渠道模式设计是关键 49
一、渠道设计的原则 50
二、渠道模式分析 51
三、渠道设计实际操作步骤 52
【经典案例1】B1公司渠道问题的得与失 55
【经典案例2】B2公司的渠道建设 56
第3堂课 知己知彼，百战不殆——渠道成员要精干 60
第一节 渠道成员角色分工 60
一、消费者角色 60
二、经销商角色 60
三、代理商角色 61
四、零售商角色 62
五、制造商角色 63
第二节 选择适合产品的渠道成员 64
一、获得潜在渠道成员信息的方式 64
二、选择渠道成员的条件 66
三、确定渠道成员的数目 68
第三节 渠道成员选择的实用策略 70
一、合格中间商的标准 71
二、选择中间商应考虑的因素 72
三、选择中间商的方法 72
四、选择中间商的原则 74
第四节 建立伙伴型的营销渠道 74
一、伙伴型营销渠道的优势 75
二、建立伙伴型营销渠道的要点 75
三、建立伙伴型营销渠道的原则 76
第五节 全方位考核经销商 78
一、潜在渠道成员资格鉴定 78
二、渠道成员分销优劣势分析 80
第六节 组建渠道联盟稳销量 82
一、渠道组合攻略 82
二、渠道组合的风险控制 83
【经典案例1】C1公司应选择代理还是经销 84
【经典案例2】C2公司找错经销商酿苦果 86
第4堂课 统筹规划，纲举目张——渠道建设要扎实 90
第一节 深入的市场调查是基础 90
一、开展市场调查的方式 90
二、全面收集有价值的市场信息 93
三、对客户信息要摸清 94
第二节 品牌的力量可以打败一切 95
一、品牌的巨大影响 95
二、品牌发展不同阶段的渠道策略 96
三、不同品牌市场地位的渠道策略 97
四、中间商的品牌组合策略 97
第三节 利用新产品占领渠道 98
一、新产品开拓市场的方式 98
二、新产品占领市场的过程 99
三、渠道中的产品组合策略 100
第四节 直销分销不冲突 101
一、销售渠道的模式 101
二、直销渠道 101
三、分销渠道 101
第五节 建立优秀的销售团队 102
一、团队的筹建工作 102
二、建立完善的营销管理制度 104
三、培训的系统化 104
四、团队考核的多样化 105
第六节 不断寻找最佳销售渠道 107
一、渠道模式拓展的影响要素 107
二、渠道模式拓展的量化 108
第七节 抢占市场从终端做起 110
一、认识终端的重要 110
二、抢占市场的步骤 112
三、做好终端市场的服务 113
【经典案例1】D1公司自营渠道的建设 114
【经典案例2】D2公司的渠道优化策略 115
第5堂课 以点带线，以线带面——渠道管理要到位 118
第一节 渠道管理要面面俱到 118
一、渠道管理的工作内容 118
二、渠道成员的管理 119
三、渠道运作的管理 119
四、渠道控制的方式 120
第二节 合理制订产品线经销计划 121
一、突出产品的渠道竞争优势 121
二、制定高效的激励政策 122
第三节 详细分析渠道价格结构 123
一、渠道价格体系构建 123
二、渠道价格混乱的原因 124
三、维护渠道价格的对策 125
第四节 渠道产品定价技巧 126
一、生产企业的定价策略 126
二、批发商和零售商的定价策略 127
三、渠道与价格的整合 128
第五节 选择营销策略的技巧 129
一、企业营销策略的类型 129
二、选择营销策略需考虑的因素 130
三、企业营销策略的选择 132
第六节 掌握抢滩登陆的要点 133
一、铺货前做好市场调查 133
二、高效铺货的策略 134
三、加强对铺货人员的管理 136
四、做好对终端铺货的监督 136
第七节 牢牢抓住终端零售商 137
一、激励终端零售商的策略 137
二、规避终端促销的误区 139
第八节 建立渠道绩效评估与考核 140
一、建立渠道中间商绩效评估 140
二、渠道销售人员绩效考核 141
第九节 合理控制渠道信用风险 143
一、企业的信用管理要点 144
二、影响企业信用管理水平的要素 144
三、渠道的信用标准和等级 146
四、信用风险控制 149
第十节 渠道账款管理 151
一、不良应收账款的原因 151
二、不良应收账款的防范 152
三、追讨欠款的妙招 154
第十一节 正确对待渠道库存管理 156
一、优化库存的方法 156
二、科学补货的方式 158
【经典案例1】E1公司如何控制终端零售商 159
【经典案例2】E2公司的物流现状与对策 159
第6堂课 相得益彰，步步为“赢”——渠道激励有方法 162
第一节 摸准经销商的需求对症下药 162
一、直接激励 162
二、间接激励 163
第二节 对经销商进行适度的激励 165
一、经销商的激励政策 166
二、经销商激励的手段 167
三、制定经销商激励政策的方法 170
第三节 以返利驱动经销商 172
一、返利的形式 172
二、返利的兑现形式 173
三、返利政策的制定和操作 176
四、发挥返利效果的策略 177
第四节 渠道激励的原则和方式 179
一、对经销商的激励方式 179
二、渠道激励的原则 181
三、奖励的送达方式 182
第五节 扶持和领导新加盟经销商 182
第六节 让促销发挥积极的作用 183
一、渠道促销的目的 183
二、针对分销商的促销 184
三、企业对中间商的促销 185
四、不同成长阶段的促销支持 187
五、促销的局限性 188
第七节 设法调动经销商的积极性 189
一、提高利润 190
二、提升品牌影响力 190
三、让经销商参股 191
【经典案例1】F1公司遭遇特许经营泡沫 191
【经典案例2】F2公司的渠道激励法 192
第7堂课 大处着眼，小处入手——渠道维护要到家 196
第一节 经销商与厂商的沟通渠道 196
一、厂家在经销商管理中的误区 196
二、厂家与经销商的沟通策略 199
第二节 把握渠道维护中矛盾的平衡 200
一、渠道冲突的产生 200
二、渠道冲突的类型 202
第三节 正确处理与渠道成员的矛盾 202
一、解决冲突的方法 203
二、解决渠道冲突的策略 204
第四节 避免渠道冲突的原则 206
一、渠道冲突的利与弊 206
二、渠道冲突的解决 208
第五节 建立渠道预警机制 210
一、渠道危机预警模式 210
二、在维护渠道中提升渠道竞争力 215
【经典案例1】G1公司利用渠道人员稳定开发中间商 216
【经典案例2】G2公司的渠道危机预警体系 217
第8堂课 锱铢必较，转危为机——渠道诊断要及时 220
第一节 赊与不赊两作难 220
一、认识赊销的优缺点 220
二、赊销业务管理 223
三、赊销风险防范 225
第二节 解决窜货问题要慎重 228
一、窜货的类型和形式 228
二、良性窜货的区分 230
三、窜货的根源 233
四、防止恶性窜货的方法 234
五、恶性窜货的处理 239
六、合理利用窜货行为 241
第三节 大客户的是是非非 243
一、大客户的发家史 243
二、大客户的管理策略 244
三、慧眼识别真假大户 247
第四节 合理对待VIP客户 251
一、认识真正的VIP客户 251
二、提升VIP客户的竞争实力 253
第五节 火眼金睛识别经销商 256
一、明确选择的目标 256
二、选择合适经销商的策略 258
第六节 盲目直销不可取 260
一、直销的现状 261
二、直销模式分析 262
【经典案例1】H1公司如何解决窜货问题 266
【经典案例2】H2公司未分析分销商信用自酿苦果 268
第9堂课 双腿走路，e网打尽——网络渠道要建好 272
第一节 走进网络营销新时代 272
一、网络营销的定义 272
二、网络营销的特征 273
三、传统营销与网络营销的整合 274
第二节 解析网络营销的关键因素 275
一、网络营销的要素 275
二、网络营销的核心标准 278
第三节 网络营销模式的运营优势 278
一、网络营销模式的构成 278
二、网络营销对传统营销的冲击 280
三、成功的网络营销模式 282
第四节 网络营销体系的构建 283
一、完善网站阶段 284
二、经营推广阶段 285
三、全面服务阶段 285
第五节 网络营销管理系统的运作 286
一、网络营销管理的流程 286
二、网络营销管理系统的功能 287
第六节 解读网络中间商 292
一、中间商的转型 292
二、新型网络中间商的类型 293
【经典案例1】I1公司实体店与虚拟店双管齐下做销售 295
【经典案例2】I2公司网上服装店的经营诀窍 296
参考文献 298