序言 用“心”打开销售这扇门 1
前言 与时俱进，你也是销售冠军 1
第一章 销售人员自我心理修炼 3
第一节 销售方格理论 3
第二节 成功销售人员必备的7种心理素质 11
第三节 7种心理效应在销售中的应用 19
第四节 良好销售心理的自我修炼 24
第五节 销售人员的自我心理保健 31
第二章 洞察客户的个性心理 39
第一节 个性心理理论 39
第二节 客户真的不需要吗 45
第三节 客户“为什么”要买 54
第四节 拿什么满足客户的个性化需求 59
第三章 掌握客户的心理认知 67
第一节 心理认知及其在消费行为中的形成 67
第二节 激起客户对产品的需求和欲望 73
第三节 客户的购买动机从哪里来 76
第四节 及时捕捉客户购买的心理信号 80
第四章 抓住客户的心理情感 89
第一节 顾客是上帝 89
第二节 客户只关心自己的利益 94
第三节 怕上当受骗 98
第四节 你不卖，客户偏要买 102
第五节 抓住客户的从众心理 106
第五章 突破客户的心理意志 113
第一节 用诚信敲开客户紧锁的心门 113
第二节 消除客户的不安全心理 117
第三节 逆向思维更能吸引客户 121
第四节 4招突破客户心理防线 124
第六章 社会心理对客户的影响 131
第一节 社会心理和销售 131
第二节 承诺是金 133
第三节 品牌效应 138
第四节 物以稀为贵 142
第七章 商品推广中的心理策略 149
第一节 利用客户好奇心推广商品 149
第二节 对客户进行反复心理暗示 152
第三节 产品介绍说到客户心里去 158
第四节 必须为产品说实话 164
第八章 价格中的心理策略 171
第一节 定价程序与方法 171
第二节 定价的心理策略 177
第三节 定价技巧 181
第四节 客户的价格心理 186
第九章 商品广告中的心理策略 195
第一节 广告策划中的心理策略 195
第二节 以“利”服人的心理策略 199
第三节 以故事打动人的心理策略 202
第四节 以广告音响对客户展开情感诉求 204
第十章 销售场景中的心理作用 209
第一节 小动作“出卖”客户大心理 209
第二节 头部动作传递客户信息 213
第三节 从手的动作看客户内心 217
第四节 客户的站姿和坐姿蕴含玄机 221
第十一章 销售服务中的心理作用 227
第一节 销售服务理念 227
第二节 亲和力让你贴近客户 232
第三节 站在客户的立场上考虑问题 235
第四节 积极回应客户的抱怨 238
第十二章 沟通中的心理魔力 245
第一节 好的开场白等于成功的一半 245
第二节 用赞美性的话语接近客户 250
第三节 把话说到客户心里去 252
第四节 真诚地聆听比一百句推销语都管用 255
第十三章 客户细分中的心理对策 263
第一节 客户细分理论 263
第二节 男女消费各不同 266
第三节 不同的年龄，不同的消费心理 271
第四节 性格不同，消费心理也不同 277
第十四章 走出销售心理学的误区 285
第一节 唠唠叨叨——也要让客户思考和说话 285
第二节 一味地推销——也可以和客户做朋友 287
第三节 又臭又长的废话——有话请直说 289
第四节 争辩和批评——心平气和才是硬道理 291
第十五章 客户心理与行为调研的原则与方法第一节 客户心理与行为调研的原则 295
第二节 客户心理与行为调研的方法 299