大陆版自序 1
一 激励篇 5
1．我为什么选择业务工作 5
2．我自求我“道” 8
3．入对行，可改变命运跟对人，才能出头天 10
4．万事起头难，坚持到底必定有成 12
5．流水的启示 14
6．化羡慕为行动 16
7．化悲愤为力量 18
8．话到嘴边留半句 20
9．不可预期明天会更好 22
10．以勤补拙 23
11．九比一谈判原则 25
12．业务员的基本条件 27
13．业务员应注意事项 28
14．优秀业务员的十大特性 29
15．错误百出的销售方式 30
二 虚实篇 37
1．中国人的阴阳思想 37
2．嫌货才是买货人 40
3．韦小宝战略——无用之用，是为大用 43
4．答应就是行情 46
5．迷雾策略——见林不见树 48
6．以优惠代替议价 50
7．“假钱”交易的策略 52
8．炒蛋策略 55
9．破解“炒蛋策略” 58
10．低价策略的玄机 60
11．第三仲裁策略 63
12．“不知道”策略 65
13．“小懈可击”的谈判策略 67
14．坦白策略 69
15．“合理化”拒绝法 72
16．抛砖引玉法 74
17．得了便宜别卖乖 77
三 谋攻篇 85
1．买卖中的数字游戏 85
2．备战谋略 87
3．双赢策略 89
4．略施小惠的策略 91
5．从旧爱找新欢 93
6．最好的广告——口碑 95
7．广告的妙用 97
8．事前行销——摧毁对方的价位信心 101
9．满意可以决定价格 103
10．让价不如议价 105
11．原则是可以改变的 107
12．遣将不如激将 110
13．不要与“狼”共舞 113
14．技术性的价格坚持 115
15．二度谈判法 118
16．开高走低策略 121
17．开高走高，开低走低 123
18．越级谈判 126
19．给对手上一课 128
四 作战篇 135
1．“人质”的策略 135
2．套牢式谈判 137
3．画箭头式谈判法 140
4．得寸进尺探底线 142
5．“一次出价”探底价 144
6．极限边缘论——在最痒处旁搔痒 147
7．软性套牢法 149
8．单刀直入法 151
9．不要给他一寸 153
10．家庭策略议价法 155
11．应召女郎式谈判策略 157
12．反问句诱导法 158
13．将计就计法 160
14．“后发制人”的策略 162
15．产品比较法 164
16．“白纸黑字”胜过“空口无凭” 166
五 老中学 173
1．中国人的“点头学” 173
2．中国人的“关系学” 177
3．中国人的防卫性 181
4．中国式“人情买卖” 185
5．礼尚往来，以退为进 189
6．“面子”就是“银子” 192
7．解读话中之“话” 196
8．谈生意不是比辩才 199
六 战术篇 207
1．鸡同鸭讲鸡飞狗跳 207
2．超级“逼订”功夫 210
3．二价策略——战场移转 216
4．箭头式行销的陷阱 219
5．“请君入瓮”的策略 222
6．当买方出价在底价上时 226
7．“专业形象”的促销策略 230
8．“侧翼攻击”的策略 235
9．“爱心”的促销策略 240
10．以小换大的策略 244
11．“以柔克刚”的谈判策略 248
12．“大女人策略”行销 251
七 战略篇 259
1．发“问”的技巧 259
2．让对方“两难”的策略 264
3．谈判时机主导胜负 268
4．“喜欢”的边际效用 274
5．无招胜有招 277
6．定价的玄机 282
7．“市场区隔”的促销策略 286
8．行销拍卖会的陷阱 290
9．第三者的“趋势”关键 293
10．“将心比心”的策略 298
11．攻心为上的“安内”策略 302
12．攻心为上的“攘外”策略 307
八 反思学 315
1．为什么赚不到钱？ 315
2．需求是“创造”出来的 319
3．谈判未可轻年少 323
4．行销近视病 326
5．行销不是“底线防卫战” 331
6．“面子”杀手 334
7．能成交才谈让价 336
8．情绪语言的误用 339
9．“赢家倒霉”的策略 342
10．看大不看小的经营迷思 348
11．定位错误的广告 352
12．过河拆桥因小失大 355
13．阵前倒戈的“恶客” 358
14．行销业的强者生存论 362