实训项目一 寿险公司组织与营运 1
实训任务1 寿险公司组织结构与营运管理 3
活动1 寿险公司的组织结构 3
1.1 寿险公司组织概述 3
1.2 寿险公司职能部门设置 6
活动2 寿险公司营运管理 9
2.1 寿险公司营运管理的内容 9
2.2 寿险公司营运权限管理模式 10
实训项目二 寿险展业 15
实训任务2 保险展业员综合素质培养 17
活动1 保险展业员综合素质要求 17
1.1 高尚的思想品德 17
1.2 良好的职业态度 18
1.3 合理的知识结构 20
1.4 健康的个性心理 21
1.5 娴熟的职业能力 22
活动2 保险展业员综合素质的提高 24
2.1 良好素质提高的主要途径 24
实训任务3 展业岗位基本技能训练 29
活动1 人身保险产品分析 29
1.1 人身保险产品概述 29
1.2 人寿保险产品分析 33
1.3 人身意外伤害保险产品分析 48
1.4 健康保险产品分析 50
1.5 其他人身保险产品分析 54
活动2 人身保险产品解说技能训练 60
2.1 产品解说要点把握 60
2.2 产品解说原则与步骤 60
2.3 产品解说技巧训练 63
2.4 产品解说的注意事项 65
活动3 人身保险投保实务 66
3.1 人身保险投保操作流程 66
3.2 新契约保单作业流程 67
3.3 人身保险合同单证填制训练 70
实训任务4 寿险展业专业行销技能训练 85
活动1 客户开拓技能训练 85
1.1 客户开拓的方法与技巧点 85
活动2 准客户寻找与管理技能训练 94
2.1 寻找准客户的方法 94
2.2 准客户的管理 96
活动3 接触面谈技能训练 99
3.1 接触前的准备工作 99
3.2 接触基本流程 101
3.3 接触的主要方法 105
3.4 接触面谈 111
活动4 寿险需求分析技能训练 115
4.1 寿险需求的主要特征 115
4.2 发现客户寿险需求方法 116
4.3 客户寿险需求分析 120
活动5 人身保险产品组合与建议书设计 123
5.1 产品组合设计的前提条件 123
5.2 产品组合设计的基本原则 124
5.3 产品组合设计技巧 124
5.4 产品建议书设计 127
5.5 产品建议书说明 133
活动6 异议处理技能训练 136
6.1 异议产生的原因分析 136
6.2 化解异议（拒绝）的技巧 138
6.3 客户异议的实战技巧 145
活动7 保单促成技能训练 147
7.1 促成应具备的心态 147
7.2 促成时机的把握 148
7.3 促成技巧的训练 149
7.4 保单促成的误区 154
7.5 促成的应答技巧 155
活动8 转介绍技能训练 157
8.1 转介绍流程 157
8.2 转介绍要领与误区 159
8.3 转介绍的应答技巧 161
实训任务5 展业团队建设技能训练 169
活动1 增员与甄选技能训练 169
1.1 增员流程及操作要点 169
1.2 增员面谈流程及操作要点 173
1.3 增员面谈技巧 176
1.4 甄选的含义与重要性 177
1.5 甄选步骤及注意事项 178
活动2 会报管理技能训练 179
2.1 会报与会报管理 179
2.2 会报的种类 179
2.3 会报管理技能训练 181
活动3 晨会经营技能训练 183
3.1 晨会的主要内容和作用 183
3.2 晨会经营流程 184
3.3 晨会运作技巧 187
活动4 创说会与产说会会议流程 192
4.1 创业说明会会议流程 192
4.2 产品说明会会议流程及操作要点 195
实训项目三 寿险业务处理 205
实训任务6 寿险业务操作（流程）技能训练 207
活动1 承保业务操作技能训练 207
1.1 承保业务主要环节和操作要点 207
1.2 核保业务主要内容 209
1.3 人身保险核保风险因素分析 210
1.4 核保业务流程及操作技能 214
活动2 理赔业务操作技能训练 222
2.1 理赔作业流程及操作技能 222
2.2 理赔业务处理技巧 235
实训项目四 寿险售后服务（技能训练） 243
实训任务7 寿险售后服务技能训练 245
活动1 保单递送服务技能训练 245
1.1 保单递送服务要点 245
活动2 理赔服务技能训练 249
2.1 理赔服务要点 249
2.2 理赔服务注意事项 252
2.3 理赔服务的方式 252
活动3 保全业务服务技能训练 253
3.1 保单保全的主要内容 253
3.2 保单保全服务要点 264
活动4 其他售后服务技巧训练 268
4.1 寿险续期缴费服务 268
4.2 附加值服务 269
4.3 售后咨询与其他的售后服务 270
活动5 如何做好售后服务 271
5.1 做好售后服务的要点 271
5.2 正确处理客户抱怨 273
参考文献 278