第一章 谈判的基本概念 1
一、什么是谈判 1
二、谈判的特性 2
三、谈判的基本型态 2
四、谈判的基本要素 4
（一）谈判的目标 4
（二）谈判的计划 4
（三）谈判的进度 5
（四）谈判中的个人 5
第二章 谈判的原则 6
一、立场式谈判与原则性谈判 6
（一）立场上的争执会造成不良后果 7
（二）立场式谈判的两种类型——软式和硬式 8
（三）原则性谈判 9
二、谈判的四条原则 9
（一）把问题的本质与人类的情感分开 9
（二）把谈判重点放在双方利益上，而非立场上 13
（三）构思互谋利益的解决方法 15
（四）坚持使用客观标准 18
第三章 谈判前的准备 21
一、谈判计划的制定 21
（一）谈判目标的确定 21
（二）调查研究阶段 21
（三）谈判计划的制定 26
二、谈判议程 27
三、谈判人员的组成 28
（一）谈判队伍的规模 28
（二）谈判组领导人的选择 28
（三）谈判助手的选择、任用 29
（四）谈判组内的相互支持 30
四、模拟谈判的举行 30
第四章 谈判的结构 32
一、谈判的基本程序 32
（一）摸底阶段 32
（二）报价与磋商阶段 33
（三）拍板成交 33
（四）签订协议（或合同） 33
二、横向谈判与纵向谈判 34
三、谈判双方交锋的方式 34
四、谈判人员的精力变化 35
第五章 谈判的态度与行为 37
一、调动对方 37
（一）满足对方的基本需求 37
（二）冒犯对方的基本需求 40
（三）调动对方的小技巧 40
二、谈判的操纵者 41
（一）操纵谈判者的种类 41
（二）操纵谈判者的基本特征 42
三、谈判的动力 44
（一）获得利益 44
（二）具体表现 45
第六章 谈判的开局 47
一、建立谈判气氛 47
（一）形成气氛的关键时刻 47
（二）影响谈判气氛的行为因素 47
（三）破题 48
（四）观察对方 49
（五）建立谈判气氛的全过程 50
二、谈判的开局策略 50
（一）开局的内容和任务 51
（二）谁先开谈 51
（三）开局的策略及调整 51
第七章 价格谈判的策略与技巧 53
一、报价 53
（一）报价的基础 53
（二）报价的基本原则 53
（三）如何喊价？ 54
（四）谁先喊价？ 55
二、还价 55
（一）如何还价 55
（二）临界价格 56
（三）察情论价 57
三、价格磋商策略与技巧 57
（一）“最后出价”及“最后出价”策略及破解 57
（二）抬价策略及破解 58
第八章 谈判的技巧 60
一、谈判时间的选择 60
二、谈判地点的选择 60
三、讲话的技巧 61
四、倾听技巧 63
五、发问的技巧 64
六、答复的技巧 66
七、说服技巧 67
八、“叫停”策略 69
九、让步技巧 70
第九章 对付谈判中的压力与陷井 74
一、苛刻要求 74
二、僵局 75
三、分而克之 75
四、威胁 76
五、奇袭 76
六、局限 77
七、先例 77
八、期限 78
九、“唱黑脸白脸”——软硬兼施 79
十、情绪化 80
十一、欺骗 80
十二、拒绝谈判 81
第十章 结束的技巧 82
一、什么时间结束谈判？ 82
二、对最终意图的观察与表达 83
三、对交易条件的最后回顾 84
四、结束谈判的其它技巧 84
第十一章 各国文化的差异对谈判的影响 86
一、美国人的谈判风格 86
二、西德人的谈判作风 87
三、法国人的基本特点 87
四、英国人的若干特点 87
五、北欧人的沉着机智 88
六、地中海国家商人的风格 88
七、中东地区商人的特点 88
八、日本人的特征 89
附录：“你善于谈判吗？”测验六十一题 90