上 3
上篇 世界上最伟大的推销员 3
第一章 奥格·曼狄诺教你成为最伟大的推销员 3
我用全心的爱迎接今天 3
一、爱心是一笔很大的财富 3
二、乐于助人，爱心用行动体现 5
三、善良是爱的初始 7
四、爱让推销无往不胜 8
我将坚持不懈直到成功 9
一、坚持不懈是最基本的品质 9
二、坚持不懈才能成功 11
我是自然界伟大的奇迹 14
一、自信是成功的第一秘诀 14
二、自信心能打开你内心的宝藏 17
三、对自己充满信心 19
我永远沐浴在热情之中 21
一、热情是行动的信仰 21
二、热忱是助你成功的神奇力量 22
我珍惜生命中的每一天 25
一、浪费时间等同于挥霍生命 25
二、珍惜时间使生命更加珍贵 27
三、学做时间的主人 30
我在困境中寻找着机遇 32
一、困境让你更坚强 32
二、磨难成就辉煌人生 32
三、积极心态帮你走出困境 34
我每晚反省自己的行为 36
一、反省让你保持清醒 36
二、每天自省5分钟 37
我要控制情绪笑遍世界 39
一、控制情绪是一种能力 40
二、戒掉烦恼的习惯 42
三、保持乐观精神 43
第二章 原一平给推销员的10个忠告 45
培养自身，做一个有魅力的人 45
一、推销之神原一平 45
二、认识自己 45
三、自己才是自己最大的敌人 46
处处留心，客户无处不在 47
一、做个有心的推销员 47
二、生活中处处都有机会 48
三、教你寻找潜在客户 49
关心客户，重视每一个人 49
一、关心你的客户 50
二、不要歧视客户，切莫以貌取人 51
三、重视每一个客户 52
定期沟通，紧密客户关系 54
一、与客户取得交流和沟通 54
二、再访客户的技巧 55
主动出击，打开客户大门 57
一、选择好推销的时机和地点 57
二、找到共同话题，掌握主动权 59
三、掌握主动权，抓住潜在客户 61
赢得客户，好好对待“上帝” 63
一、打破顾客心墙，接近客户 63
二、与客户思维保持同步，以吸引顾客注意 66
三、从顾客喜好出发 67
四、要懂得分享客户的喜悦 69
管好客户资源，让客户连成片 70
一、给你的客户建立档案 70
二、多收集客户资料，建立客户网 71
三、稳住你的老客户 73
对生意介绍人必须信守承诺 74
一、人脉是赚钱的基础 75
二、利用满意客户群，实施“猎犬计划” 77
三、善待介绍人，对介绍人信守诺言 78
重视250法则，客户不再遥远 78
一、250法则的由来 79
二、随时随地发展你的客户 80
三、利用好你自己的250条关系 81
拥有感恩的心，与家人分享成功 83
一、家是你永远的港湾 83
二、没有家人的支持你不会真正成功 83
三、原一平的智慧结晶 84
第三章 乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密 85
让产品成为你的爱人 85
一、精通你的产品，为完美推销做准备 85
二、对产品充满信心 86
三、产品至上，认真塑造产品形象 87
精心地准备销售工具 88
一、善用名片，把自己介绍给周围的每一个人 89
二、在推销之前准备好道具很有必要 89
三、拜访客户前做好一切准备 91
记录与客户交流的信息 92
一、做好客户访问记录十分重要 92
二、仔细研究顾客购买记录 93
使用气味来吸引顾客 94
一、从满足顾客需求出发介绍商品 94
二、找到顾客购买的诱因 96
三、帮助顾客迈出第一步 97
抓住顾客心理促成交 98
一、善于抓住顾客的心理 98
二、从人性出发引诱顾客 99
三、攻心为上促成交 100
全方位获取销售信息 102
一、接近顾客前务必多收集信息 102
二、询问顾客获得准确信息 103
积极为成交做好准备 105
一、及时领会客户的每一句话 105
二、提问能使销售更顺畅 107
三、善于使用虚拟手法 108
成功结束推销的艺术 109
一、把握成功推销 109
二、任何时候都要留有余地 111
三、成交以后尽量避免客户反悔 112
第四章 贝特格无敌推销术 115
听到“不”时要振作 115
一、做好被拒绝的准备 115
二、顺着拒绝者的观点开始推销 118
三、不因拒绝止步不前 119
四、教你避免被拒绝 120
最重要的销售秘诀 121
一、顾客喜好是你的出发点 122
二、把问题大而化小 122
三、引起对方的好奇心 123
极短时间内达成销售 125
一、重视你的每一位顾客 125
二、善于制造紧张气氛 126
三、利用人情这把利器 128
必须学会的销售技巧 129
一、欲擒故纵 129
二、亮出自己的底牌 131
如何确保顾客的信任 132
一、首先要赢得顾客的信任 132
二、取得客户信任的方法 134
让人们愿意和你交流 135
一、事先调查，了解对方性格 135
二、推销员要练就好口才 136
三、努力克服怯场心理 137
不要害怕失败 139
一、用积极心态面对失败 139
二、从失败中找到成功的希望 140
第五章 托德·邓肯告诉你如何成为销售冠军 142
排练法则——排练好销售这幕剧 142
一、销售尽量让气氛融洽 142
二、学会让顾客尽量说“是” 144
三、抓住顾客心理促成交易 145
靶心法则——开发高回报的顾客 147
一、从购买习惯出发策划 147
二、开发有影响力的中心人物 148
三、寻找一个团体中的拍板人 150
杠杆法则——让对手成为杠杆 151
一、对手多的地方机会就越多 151
二、真诚赞赏你的对手 152
三、正确对待竞争对手 153
求爱法则——用真诚打动顾客 156
一、对待客户要用心 156
二、用真诚去打动客户 157
三、带着感情推销 158
钩子法则——吸引顾客守候到底 159
一、重视机会，把劣势变优势 160
二、迷住你的客户 161
三、听到“考虑一下”时你要加油 162
四、为推销成功创造条件 163
催化法则——建立成熟客户关系 164
一、重视客户的抱怨 165
二、让客户说出心里话 166
三、不同客户不同对待 167
四、争取做第一 167
加演法则——不断提升服务质量 169
一、服务是推销之本 169
二、服务也要讲特色 170
三、不断提高服务质量 172
80/20法则——重点出击，高利回报 173
一、发现“80/20法则” 173
二、“80/20法则”在推销工作中的应用 174
第六章 托尼·高登的销售秘诀 176
放弃你头脑中的一切 176
一、过去不代表未来 176
二、放弃过去并不意味着放弃经验 177
为了更好的明天学习 179
一、知识就是能力，学习制胜 179
二、时时充电，每天都学习 181
三、知识运用于实际才能发挥作用 182
爱上你正进行的工作 184
一、告诉别人你是一个推销员 184
二、爱上你的工作 186
三、要想得到就要付出 187
与大家分享你的快乐 188
一、金钱替代不了亲情 189
二、情感需要分享 189
三、与大家分享成功 190
四、带着好心情去上班 191
走上成功事业的巅峰 193
一、绝不安于现状 193
二、主动改进，而不是被动挨打 194
三、不断战胜自己 195
中篇 世界上最伟大的营销方法 199
第一章 营销环境分析 199
市场调研 199
一、市场调研，拿数据说话 199
二、可口可乐失败的市场调研 200
外部宏观环境分析 203
一、外部宏观环境因素，不能改变便去适应 203
二、小灵通在政策的夹缝中发展 204
外部微观环境分析 206
一、将外部微观环境条件为自己所用 206
二、雀巢（菲律宾）公司的市场分析 208
企业内部环境分析 210
一、内部环境分析，认清自己 210
二、IBM的3条行为准则 210
市场机会分析法 212
一、机不可失，相机而动 212
二、奥纳西斯、肯德基抓紧市场机会 214
环境威胁机会矩阵 215
一、发现机会，规避风险 215
二、某汽车生产企业所作的环境威胁机会分析 217
市场潜力分析 218
一、为营销寻找宽广的舞台 219
二、一次失败的市场潜力分析 220
市场占有率分析法 221
一、重视市场占有率的“含金量” 222
二、宝洁兵败日本 223
第二章 市场机会选择 226
竞争对手界定法 226
一、正确界定竞争对手 226
二、麦当劳的汉堡包之战 227
竞争性路径分析法 228
一、知己知彼，方能百战不殆 228
二、雅马哈轻敌，遭遇惨败 229
消费者购买决策行为分析法 232
一、了解消费者购买决策行为 233
二、希尔顿的成功秘诀 235
组织采购行为分析法 236
一、了解组织采购行为 236
二、西门子的中国采购中心 238
市场细分营销 239
一、市场细分，营销成功的核心 239
二、汇源果汁的市场细分策略 240
目标市场选择法 243
一、选择合适的细分市场 243
二、通用汽车在中国的目标市场选择 245
第三章 确定产品竞争优势 247
产品生命周期及其营销策略 247
一、产品生命周期——制订营销目标和营销策略的依据 247
二、产品生命周期理论在杜邦公司战略管理中的应用 248
品牌定位四步法 250
一、好的定位是品牌成功的基础 250
二、奶球品牌重新定位 252
产品与品牌的关系模型 254
一、选择合适的产品与品牌组合 254
二、松下公司的品牌组合战略 255
品牌延伸策略 256
一、使品牌利益最大化 257
二、Sanrio成功实施品牌延伸 258
产品组合策略 260
一、形成产品群体优势 260
二、华龙集团的产品组合策略 261
ABC分析法 264
一、为不同类别的产品制定相应的管理办法 264
二、ABC分析的实用案例 265