目次 9
喊价要狠 9
从容不迫 10
吹毛求疵 12
欲速不达 16
略施小惠 17
宴无好宴 18
期限的力量 19
铁定最后一天 20
大智若愚、大愚若智 23
初生之犊不畏虎 23
嘻笑怒骂 25
“荆棘地” 26
察言观色 27
“认识平衡”之误 29
商谈笑话 30
“最佳投手” 32
理想的让步模式 33
谦谦君子——丝毫无损的让步 33
以退为进 35
“吊胃口” 36
以逸待劳 37
数字的陷阱 39
出其不意 41
窃听器和商业间谍 43
没有不重要的敌人 47
向似是而非的数字进攻 48
统计魔术 50
原则问题 51
重点攻击 52
打铁趁热——达成交易十一法 53
如何对付竞卖会 1 57
黑脸白脸软硬兼施 57
私家侦探 59
设身处地 59
情绪的爆发 60
同病相怜的傀儡 62
削弱反对意见的办法 62
苛求的功效 65
撑竿跳——超越死巷子 68
“好人”和“可信赖的好人” 70
所谓谈判中的“诚恳” 72
契约上的漏洞 73
人质战略 74
要有说“不”的勇气 76
“炒蛋战略” 77
疲劳轰炸 79
打破砂锅问到笃 80
长、短战的取舍 81
谈判座位的影响 82
掌握议程——争取主动权 83
隐藏的价值——超实效的投资 84
坦白——获得同情的好方法 85
不要作“假设”自缚 86
安全的答话（1） 87
安全的答话（2） 89
美国式与法国式的不同 91
面子的补救 92
故意犯错 95
“假出价” 97
切忌预付款项 99
抬价策略——抵制对方进一步要求 99
抬价策略的破解 102
踢皮球战略——对手一再转换 103
有限制才有权力 105
有限制才有权力——有利的限制 107
说大人先藐之 111
彼得原理一九○比一○的原则 113
场外交易 113
圆桌武士——理想的谈判者 115
转变中的观念 117
门户开放政策 117
非请勿入 119
拒绝的艺术 120
见林不见树 121
如何逼出真相 122
小心求证 123
步步为营 124
小心得寸进尺 125
戏法人人会变 126
无声的谈判 130
百般为难 131
车轮战术 132
利用僵局，反客为主 134
抓蛇拿七寸 136
有绝对的公平吗？ 137
平均分担？不。 138
凑个整数：干净利落 139
暗盘交易 141
知己知彼——谈判前的探索 143
谈判的原则 144
专家的使用和滥用 145
对“牛”弹琴 148
“再多就没有了！”——买主 149
“再多就没有了！”策略之破解 151
“再多就没有了！”——卖主 152
精挑细选 153
竞卖会——个别击破 154
如何推销自己的观点 158
妥协的范围 160
需要的金字塔 161
短暂的烟幕 163
有效问答录 164
最后通牒——接受这个价格，否则就算了 175
如何对付最后通牒 177
“最后出价”——再出价的方法 178
“最后出价”策略之破解 181
高级烟幕 182
先买再谈 184
造成事实再谈判 186
旁敲侧击 189
故布疑阵 190
妙传 192
说服的技巧 194
电话商谈的危险 195
电话商谈的原则 197
电话商谈的时机 198
速战速决 200
什么原因使你提不出好问题 200
进一步争取特别优惠 201
诺言之害 204
诺言之益 205
联合各种力量 207
不要轻易打出皇牌 208
假钱的妙用 209
远利的诱惑 212
适当的让步 214
倾听就是一种让步 215
让心理学家参与谈判 218
增加你议价力量的伙伴 219
声东击西 221
利用仲裁者 225
利用仲裁避免僵局 226
边打边谈 226
有偏见的仲裁者 228
投石问路 230
投其所好，货品升值 232
无理的待遇 235
第三者的调停 236
第三者的检查 237
财务策略 239
过河卒子——投入的成本 240
设上下限的标价 241
请君入“档” 243
虚虚实实 245
火上加油 246
货比三家 248
买主的基本谈判资本 250
卖主的基本谈判资本 253
合同“何曰” 254
不可理喻的要求 255
了解对方真正的权威 257
虚张声势 259
两刃利剑 261
走为上策 263
使你更上层楼的一句话 265
有限度的调查 268
低姿势的诱惑 269
牛仔的箴言 270
失踪的人 273
备忘录 275
买卖三十八度线 278
愚笨的错误 281
谈判能力的测验 292