前言 1
第一章 拿起电话前，你要做好这样的准备让你的声音更具感染力 3
了解自己的产品 6
电话销售员必须掌握的时间管理技巧 9
自我定位要清晰 12
语气要坚定 14
打电话前确保你找对了人 16
把握寻求共同点 19
如何找出客户的潜在需求 22
需要解决的4个问题 24
第二章 30秒，让客户放不下电话设计有效开场白的3个方法 31
绕过障碍的关键技巧 35
从客户利益出发 38
从解决实际问题出发 40
在信息上做文章 43
在客户对手身上做文章 45
用专业素质赢得客户的信任 48
第三章 弱化推销氛围，让进一步交流无障碍如何快速了解陌生客户的基本资料 55
突破客户心理防线的话术技巧 58
时刻向客户传递积极情感 60
强化客户被尊重的心理体验 63
用心倾听，时时留意客户的反馈 65
巧用赞美拉近与客户的心理距离 68
做客户的知心朋友，赢得顾客信任 71
第四章 以需求为中心，瞬间激发客户的兴趣利用优势设计问题来引导需求 77
利用询问确认客户需求的4个步骤 80
快速发现客户的需求 84
让客户接受销售观点的技巧 88
着眼于客户的现状和期望之间的差距 91
用产品卖点抓住客户需求 94
引导客户抱怨，从中寻找突破口 97
察觉客户敏感问题的技巧 101
利用敏感问题吸引客户的注意力 105
抓住和强化客户的兴趣点 107
第五章 让客户无法说“不”的话术技巧及时疏导客户的负面情绪 115
我只是想跟您简单谈谈 118
用惯性思维引导客户说“是” 120
勇敢面对客户的拒绝 124
常见4种推脱的应对技巧 126
有时拒绝意味着另一个机会 129
应对客户真实反对意见的技巧 133
第六章 将可能变必然，在客户犹豫不决时“帮他一把”用积极的措辞来表达不足 139
探明客户顾虑，立即为其释疑 142
为客户分析拖延会带来的利益损失 145
适当放大问题危害性 148
从客户个人标准着眼 152
客户说“功能太多”时 155
促成交易的关键及相关技巧 158
识别客户的成交信号 162
第七章 决定成交后的议价技巧 169
谨慎报价避免敏感问题 169
得到承诺后再报价 172
巧用“阶梯降价法” 176
当产品无议价空间，客户要求打折时 178
用产品的使用时间淡化高价位 181
用详细明细淡化价格的“贵” 185
发挥礼品的最大价值 188
处理价格异议的16个小技巧 191
第八章 接听客户来电，抓住“送上门”的机会快速记录客户信息资料 199
利用网络搜索客户的相关信息 202
深度发掘来电客户的需求 205
以“少量试用”吸引客户 208
以“最后期限”触动客户“怕买不着”的心理 210
以“最后一个问题”提出解决方案 212
第九章 完美电话邀约，让客户无法拒绝不可卑躬屈膝，要真诚邀约 217
轻描淡写提出邀约请求 219
以“二选一”式提问确定与客户的会面时间 222
利用心理惯性进行电话邀约 224
邀约时，避免以自我为中心 226
目的明确，不给客户拒绝的机会 228
第十章 超越成交：维护“打”出来的交情成交不算完：重视售后，适时回访 233
与核心客户建立长期有效的联系 235
让老客户为你介绍新客户 238
妥善处理抱怨电话，消除客户不满 241
处理客户投诉，稳定客户关系 243
言出必行，客情关系宜走长线 247
这样收款、催款不伤和气 249
寸土必争，绝不放任客户流失 252
在“热恋期”及时跟进 255
根据客户的不同情况确定跟进方法 258
跟进频率的把握：不紧不慢 261
寻找与客户的共同点 265
在售后往来中探寻销售线索 268