第一章 代理商如何进行招商 8
第一节 代理商招商现状和面临的困境 8
一、代理商招商现状 8
二、代理商招商的困境 8
第二节 代理商的招商方式 10
一、代理商招商的三种有效方式 10
二、代理商的招商订货会 11
第三节 招商应具备的基础条件 12
一、什么情况下招商 12
二、招商应该说什么 13
三、招商应特别准备什么 13
四、采用何种进度模式招商 14
第二章 未雨绸缪—招商会策划 15
第一节 确立招商的目标 15
一、明确招商目标 15
二、招商资源的盘整和自我定位 16
第二节 有效圈定招商订货会目标客户 17
一、确定适合自己的目标招商群 17
二、认识你的加盟商 18
三、如何考核你的加盟商 21
四、考核加盟商的重要指标 22
第三节 组建精锐招商团队 23
一、招商团队的组建 23
二、招商团队的培训 25
第四节 策划招商会主题 26
一、进行有效的市场调查 26
二、挖掘核心招商卖点 27
三、确定招商会主题 28
第五节 拟定招商订货会方案 30
一、加盟商招募的三大要点 31
二、深度招商的五个转变 32
三、招商方案的常见问题及对策 33
四、招商订货会方案的拟定 35
第三章 运筹帷幄——招商会运筹 42
第一节 准确发布招商信息 42
一、通过业务员走访发布招商信息 42
二、通过招商广告发布招商信息 47
三、通过专业营销媒体的文章吸引加盟商 51
四、通过行业协会寻找加盟商 51
第二节 与客户的沟通及参会确认 51
一、接听招商电话的程序与技巧 51
二、招商资料的发放 52
三、客户的参会确认 53
第三节 招商会会场准备及费用预算 54
一、招商会会场选择标准 54
二、招商会住宿安排 54
三、招商会就餐标准 55
四、费用预算量力而行 55
第四节 招商会接待礼仪 56
一、迎客的礼仪 56
二、言谈的礼仪 57
三、演讲的礼仪 58
四、电话联络的礼仪 58
五、会谈的礼仪 59
第四章 事无巨细——招商会筹备 61
第一节 招商会会务筹备 61
一、会务日程安排 61
二、人员分组与协调 65
三、会场布置及会务准备 68
四、活动彩排和工作流程演练 71
第二节 培训课程的安排 72
二、招商培训前的课程调研 73
三、招商培训课程的内容设置 73
四、招商培训课程应避免的内容 75
第五章 有条不紊—招商会运作 77
第一节 招商会上重点要做什么 77
一、招商的重点工作 77
二、重点客户重点盯防 79
第二节 招商会全程操作实案 80
一、会议入场准备 81
二、企业老总或营销总监致词 82
三、代理商发言及团队亮相 83
四、加盟商颁奖仪式 85
五、现场研讨培训 86
六、模特走秀 87
七、合作洽谈 87
八、招商会订货阶段 88
第三节 参会各小组工作流程 90
一、会务的工作流程 90
二、登记的工作流程 91
三、接站的工作流程 92
四、会场人员的工作流程 92
五、后勤人员的工作流程 93
六、业务组的工作流程 93
七、主持人的工作流程 93
第四节 业务洽谈及协议的签署 94
一、招商谈判的特点 94
二、招商谈判的原则 95
三、洽谈签约程序 95
第五节 招商会注意事项 96
一、留守人员的注意事项 96
二、用餐时注意事项 96
三、员工如何合理休息 97
第六章 锁定胜局——招商会促进 98
第一节 招商会会后注意事项 98
一、来宾的返程安排 98
二、会务组撤离注意事项 98
三、费用的控制与结算注意事项 99
第二节 招商会会后客户跟进 99
一、招商会会后总结 99
二、宣传材料编辑与制作 100
三、招商会后的跟踪和反馈 100
附录一 经典招商案例—XX品牌2006商机分享会 101
附录二 令人心动的XX品牌招商加盟手册 119