第一章 工业品营销的概念 1
第一节 什么是工业品营销 3
第二节 中国工业品营销概念的诞生 13
第三节 中国工业品营销的发展历程 16
第二章 工业品营销的本质 19
第一节 了解工业品市场 21
第二节 工业品营销的误区 25
第三节 工业品营销大体系分析 29
第三章 工业品营销面临的七大困惑 35
第一节 第一大困惑：关系营销是潜规则 37
第二节 第二大困惑：靠一线销售人员的销售艺术 43
第三节 第三大困惑：产品同质化，只靠价格战 48
第四节 第四大困惑：只靠关系，不需要品牌 55
第五节 第五大困惑：销售人员职业化 60
第六节 第六大困惑：大客户、大订单 66
第七节 第七大困惑：服务可有可无 72
第四章 工业品生产企业面临的六大挑战 79
第一节 第一大挑战：营销战略错位 81
第二节 第二大挑战：组织发展模糊 85
第三节 第三大挑战：营销管控缺失 88
第四节 第四大挑战：人才复制失效 97
第五节 第五大挑战：品牌建设落后 100
第六节 第六大挑战：销售模式单一 104
第五章 工业品营销的五大对策 109
第一节 工业品的营销战略：卡位战略 111
第二节 工业品的营销管控：“天龙八部” 124
第三节 工业品营销的组织发展：4E体系 131
第四节 工业品营销的品牌推广：五力模型 144
第五节 工业品营销的渠道模式：四类渠道 161
第六章 工业品营销实战四个步骤 169
第一节 从工程基建行业的一次成功合作说起 171
第二节 找对人 172
第三节 说对话 176
第四节 做对事 180
第五节 用对心 185
第七章 工业品营销未来的发展格局 191
第一节 工业品营销的前景展望 193
第二节 工业品营销的国际化发展趋势 200
第三节 工业品营销的新概念和新途径：速度与改变 210
第八章 工业品营销经典案例 213
第一节 北京GD电气股份有限公司的营销体系营销体系诊断报告PPT 215
第二节 四川HS净化装饰工程有限公司的营销体系诊断报告PPT 243
第三节 上海腾达自控有限公司的市场策略 253
后记 对工业品营销的感悟 267