《谁懂客户,谁拿订单》PDF下载

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  • 作  者:李军著
  • 出 版 社:北京:机械工业出版社
  • 出版年份:2013
  • ISBN:9787111407683
  • 页数:240 页
图书介绍:有些销售人员费劲唇舌、不厌其烦地向客户陈述自己的公司如何值得信赖,自己的产品如何质优价廉,自己的售后服务如何及时体贴,和自己做生意如何能给客户带来利益,但是销售结果却不理想。为什么?因为他们给的不是客户想要的,也就是说他们没有读懂客户。销售就是要搞定客户,客户才是销售的终端。读不懂客户,客户不感兴趣;读不懂客户,客户不会打开钱袋子;读不懂客户,拿不下订单。本书从找准潜在客户、客户的消费过程、顾客关注的细节、顾客的言行举止、顾客的消费心理、顾客的成交信号灯多方面,全面为读者解读客户,帮助销售人员洞悉顾客心理,从而满足顾客需求,进而帮助销售人员巧妙拿下订单、提升销售业绩。

第一章 细节决定成败:瞬间读懂客户,找出你的“Mr.Right” 1

客户就在你身边:从人海中找出你需要的人 1

从行为细节中找出“当家人” 4

从客户“张望”的眼神中看出真心购买者 7

这样与你握手的客户,不应错过 11

交谈时身体前倾的客户,颇具购买的诚意 16

“靠近些”这一手势,充分表明客户想更详细地了解 18

第二章 从潜在客户到实际购买者:破译客户购买过程,步步为营实现绝对成交 21

注视:关注是成交的第一步 21

兴趣:留住客户目光,激发购买“兴趣” 24

联想:让客户产生购买的“欲望” 28

欲望:让客户体验,找到购买后的感觉 30

比较:在对比中提升“满意度” 33

信赖:促使客户下定决心“行动” 37

时机:抓住时机,促成交易 40

第三章 细节做到完美就是制胜绝招:读懂客户关注的细节,打造销售之王 44

预约:让你的预约贴合客户的内心 44

产品:像了解自己一样了解你的产品 48

服务:服务取胜,让客户无可挑剔 51

礼仪:注重礼仪细节,给客户留下最完美的印象 55

销售工具:有备才能无患,道具必不可少 59

环境:让客户感受到真正的“宾至如归” 63

第四章 “以貌取人”:由表及里巧评估,透过外表看虚实 67

透过外表评估客户的购买力 67

用慧眼看清客户的需求特点 70

从外表看客户的性格特征与购买模式 73

根据体型判断人格类型 76

通过脸型,发现脾性 80

透过头发,揣摩性格 83

第五章 知人知面才知心:察言观色,读懂客户的面部表情 88

读懂客户的笑 88

从眉宇之间洞察客户的心理变化 92

透过“窗户”看心灵:眼睛后面就是客户的内心 95

客户鼻子上的潜台词 98

从头部动作发现客户的真实心理 103

嘴部动作指示的客户心理 107

第六章 客户行为价值千万:以行定心,一颦一笑有乾坤 111

从站姿中发现客户的性格 111

从走姿中发现客户的性格 118

坐姿中蕴藏的秘密 121

从空间距离测量客户的心理距离 124

从点菜看客户的性格特点 128

客户言不由衷的几种动作 130

第七章 破解客户心灵密码:熟知客户消费心理,化解成交难题 135

戒备心理:客户对推销员大多怀有戒备心理 135

虚荣心理:每位客户都想得到VIP待遇 139

逆反心理:欲擒故纵,得不到的才是最好的 141

实惠心理:物美价廉是所有客户的终极追求 144

求异心理:同中存异更受客户的欢迎 147

安全心理:试用和体验更能让客户下定决心购买 150

效率心理:时间有限,快速成交也是卖点 153

第八章 读懂客户的心理弱点:找准客户的软肋,把产品卖给任何人 156

在客户的好奇心上做文章 156

通过免费的午餐,让客户产生负债感 161

对炫耀型客户要恭维 165

对固执己见的客户需要用真诚去打动 168

对犹豫不决的客户要给出真诚的建议 171

对节俭型客户要突出产品的价格优势 175

对冲动型客户要快刀斩乱麻 179

与标新立异的客户讲个性 182

第九章 时时主动,才能占得先机;读懂拒绝,才能一击中的 186

嫌货才是买货人:客户异议是成交的信号灯 186

去伪存真,过滤“杂质”听出客户的真实心声 189

从“拒绝”中发现客户的需求 192

客户异议的处理技巧 196

客户对价格有异议如何处理 202

客户拖延时间拒绝购买如何处理 206

客户对产品有过不良消费体验如何处理 209

第十章 秒杀订单:解读客户成交信号,破除成交壁垒 214

详细了解商品的具体情况 214

表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然 216

对商品给予一定的肯定或称赞 218

征求别人的意见或者看法 221

询问交易方式、交货时间和付款条件 224

变相探明商品的价格底线 227

对产品质量及加工过程提出质疑 230

主动提出转变洽谈环境 232

向销售员介绍购买的决策者 235