第一篇 绪论 1
第一章 行销的基本概念 1
第一节 行销的意义 1
第二节 行销活动的演进 3
第三节 现代行销活动 5
第二章 行销管理 7
第一节 行销管理的意义 7
第二节 行销管理的性质 7
第三节 行销管理的工作 9
第三章 行销设计的基础 14
第一节 行销导向 14
第二节 行销策略 15
第三节 顾客行为模式 17
第四节 旅馆的行销部门 18
第二篇 市场与餐旅企业 22
第一章 市场的意义 22
第二章 餐旅市场分类 24
第三章 餐旅市场区隔化 26
第四章 目标市场选择 28
第五章 市场调查 30
第六章 销售问题的分析 35
第一节 旅馆产品分析 37
第二节 竞争对手的分析 38
第三节 市场分析 39
第四节 顾客的需求是什么 40
第五节 旅馆各部门的分析 42
第六节 长程行销计划 45
第七节 如何争取生意兴隆 45
第三篇 餐旅企业与行销 48
第一章 行销计划 48
第一节 行销运动应注意事项 48
第二节 行销预算 55
第三节 如何建立行销业务预算 56
第四节 销售工具 58
第二章 行销部门的建立 60
第一节 行销办公室的管理 65
第二节 高级行销人员的条件 75
第三节 行销业务主管的核校表 76
第三章 电脑与市场行销 79
第一节 电脑行销化管理系统 81
第二节 电脑行销资料基 82
第三节 顾客历史资料 83
第四节 丢掉的生意之补救及服务之加强 84
第五节 行销系统的组成成份 86
第四章 行销组合产品策略 90
第一节 旅馆产品的外观 90
第二节 旅馆产品的内函 92
第三节 旅馆产品的开发与更新 93
第五章 行销组合价格策略 96
第一节 价格定位理论 96
第二节 价格变动因素 100
第三节 价格决策目标 103
第四节 定价方式与方法 104
第六章 推销策略：人员的推销 108
第一节 推销员应具备的条件 110
第二节 拟订推销访问的计划 115
第三节 推销礼节 118
第四节 推销服务人员规则 121
第五节 计划您自己的行销方法 126
第六节 推销员的演讲 128
第七节 行销技术 130
第七章 推销策略：电话推销 135
第一节 接听电话应注意的事项 135
第二节 电话的发出 141
第三节 电话礼貌 142
第八章 推销策略：直接通信推销 144
第一节 通信名单 146
第二节 制订顾客通信名单与注意事项 149
第三节 使顾容名单保持活泼有效 150
第四节 直接通信函件设计与目标之确立 151
第五节 系列的通信 153
第六节 招徕的系列函件 154
第七节 直接通信的效果比较 156
第八节 推销函应如私人函件 157
第九节 信纸 158
第十节 随函附件 160
第十一节 邮件发送的时间 163
第十二节 推销函的组成 166
第十三节 注意推销焦点所在 168
第十四节 关於小册子 170
第九章 推销策略：店内推销 172
第一节 旅馆内部的店内推销 176
第二节 旅馆设施的推销 182
第十章 推销策略：店外广告 188
第一节 路边招牌 188
第二节 店外广告招牌应具的特色 194
第三节 车厢广告卡 195
第四节 房屋上的招牌或标帜 197
第五节 门前的遮檐与橱窗展示 198
第十一章 推销策略：展示性广告 204
第一节 展示性广告基本原则 205
第二节 广告的一般注意事项 210
第三节 特定性的广告 210
第四节 广告形式的一致性 214
第五节 广告时间 215
第六节 捐献性的广告与小广告 217
第七节 公共关系广告 221
第十二章 推销策略：广播与电视广告 223
第一节 无线电广播 224
第二节 电视广告 229
第三节 电台与电视广告的运用原则 229
第十三章 推销策略：公众招徕 231
第一节 公众招徕的区域范围 233
第三节 公众招徕的方式 236
第二节 出版物 236
第四节 客人的照片 241
第五节 直接报导 244
第六节 如何发布公众招徕的新闻 246
第七节 新闻报导所用的纸张版式 250
第八节 广播或电视的人物晤谈 251
第九节 新闻影片的报导 252
第十节 公开演讲 253
第一节 行销通路的性质 259
第十四章 餐旅行销通路策略 259
第二节 行销通路的分类 260
第三节 行销通路的功能 261
第四节 连销行销通路 262
第十五章 行销通路：店外代理 264
第一节 行销通路主力：旅行社 264
第二节 旅馆代表 267
第三节 对旅馆代表所作的评估 269
第十六章 行销通路：推荐及经销团体 272
第一节 推荐及授权经销团体 274
第二节 汽车协会 275
第三节 信用卡 276
第四节 交通运输代理行 277
第五节 加油站业者 278
第六节 观光名胜 279
第七节 亲自访问与要求介绍生意 280
第一节 餐旅行销研究与资讯系统的定义 281
第十七章 行销研究与资讯系统 281
第二节 资讯需要与决策 284
第三节 餐旅企业行销研究的方法 286
第四节 行销与研究的发展 290
第十八章 餐旅行销未来展望 293
第一节 行销的时代意义 293
第二节 行销与广告 295
第三节 行销道德 297
第四节 服务业行销 298
第五节 国际行销 299