No.1 让20/80法则替你开创大业绩天地之差的大小客户ARPU值 2
别再用80％的精力赚20％的钱 8
销售市场的7个“何” 13
快速出击抢滩大客户 19
稳住与众不同的特别来宾 25
准确定位大客户的角色 31
攻心为上，针对客户的心理顾虑 37
必要的冒险，才能把握住大客户 43
牺牲小利，寻找共赢之道 49
编织网络，找到行业重点企业 56
提升效率，成功法则帮你制胜 62
No.2 主动发问，牵着客户的鼻子走看清大客户的现状 70
引发对其他产品的不满 76
为提出的问题做好“伏笔” 82
让大客户发现区别 87
问题中的质疑不宜太多 93
售后服务，适时使用状况询问 99
No.3 挖掘隐性需求有说道 106
有效询问，挖掘大客户的难处 106
寻找产品和需要的契合点 111
看出客户的未来发展方向 117
不要推翻大客户的既定决策 123
客户无法看到的需求即不存在 128
潜在的需要也会发生变化 133
No.4 牵引注意力，让结果替你说话替客户把状况严重化 140
找到暗示的关键作用点 146
合理转移注意力 151
引导节奏同客户的思维节奏相符 157
利用客户对结果的担心 163
给客户想要的结果 169
No.5 解决问题，让客户尝到甜头让客户感受到你的关心 176
帮客户找出问题的原因 182
将问题转化成购买愿望 187
解决问题的过程和目的一样重要 193
引导客户关注你的独特优势 199
让客户确认获益 205
No.6 把脉9种大客户，攻破大客户城池犹豫型：抓住一锤定音前的3分钟 212
疑问型：销售顾问怎么做有说道 218
理智型：别和冷静的人绕弯子 223
贪婪型：不要一味满足安全感 228
抢攻型：客户随叫随到的管家 233
吝啬型：能拿到利润绝不手软 238
关系型：想赚大钱先要营造出人脉 243
任务型：提供给对方发展的帮助 248
综合型：转换心态，即时生效 253