第1章 商务谈判概述 1
引例 如何拉赞助 1
1.1谈判的概念 2
1.1.1谈判的定义 2
1.1.2谈判的要素 3
1.2商务谈判的概念、特征和功能 5
1.2.1商务谈判的概念 5
1.2.2商务谈判的特征 6
1.2.3商务谈判的功能 7
1.3商务谈判的分类 9
1.3.1按所属部门分类 9
1.3.2按谈判内容分类 11
1.3.3按交易地位分类 13
1.3.4按谈判的态度与方法分类 15
1.3.5按谈判地点分类 16
案例分析 俞工的谈判技巧 18
第2章 商务谈判基本理论 20
引例 李明真的烦恼 20
2.1原则式谈判法 20
2.1.1把人与问题分开 21
2.1.2着眼于利益而非立场 23
2.1.3提出双赢的选择方案 25
2.1.4坚持使用客观标准 27
2.2商务谈判的基础理论 29
2.2.1博弈论 30
2.2.2公平理论 35
2.2.3黑箱理论 39
2.2.4信息论 42
2.2.5心理分析理论 45
案例分析 如何分配才能达到目标 50
第3章 商务谈判的影响因素 52
引例 谈判的心理战略 52
3.1心理因素 52
3.1.1谈判者的心理活动过程 53
3.1.2谈判的需要 53
3.1.3需要理论对商务谈判的影响 55
3.1.4谈判成功的心理 57
3.2礼仪行为因素 59
3.2.1礼仪行为概述 59
3.2.2礼仪行为的作用及影响 60
3.2.3一些基本的礼节仪式 61
3.3文化因素 62
3.3.1文化的内涵及其对谈判行为的影响 62
3.3.2文化差异对谈判行为的影响 63
3.3.3如何对待谈判中的文化差异 65
3.4谈判者的素质及能力 65
3.4.1谈判者的基本素质 65
3.4.2谈判者的能力 68
3.5谈判的其他影响因素 69
案例分析 韦普的沟通艺术 72
第4章 商务谈判准备 73
引例 赵心甜的烦心事 73
4.1商务谈判限度与计划的拟订 74
4.1.1设定限度的意义 74
4.1.2基本目标的制定 75
4.1.3确定主次 75
4.1.4确定争议点 76
4.1.5商务谈判的时空选择 76
4.2商务谈判前的信息准备 81
4.2.1一般性的市场调查 82
4.2.2针对性的个体信息调查 82
4.3商务谈判前的组织准备 91
4.3.1选择谈判人员 91
4.3.2谈判小组的构成 92
4.4商务谈判准备阶段的禁忌 94
4.4.1谈判调查中的禁忌 94
4.4.2谈判计划中的禁忌 95
4.4.3谈判小组中的禁忌 95
案例分析 日本人的情报技术 97
第5章 商务谈判过程 99
引例 比尔·盖茨 99
5.1商务谈判的开局 100
5.1.1开局阶段的任务 101
5.1.2注重开局策略 104
5.2商务谈判的磋商 107
5.2.1谈判磋商程序 107
5.2.2谈判磋商的策略 110
5.3商务谈判的签约 119
5.3.1签约的过程 119
5.3.2书面合同的构成 120
案例分析 供货合同问题 125
第6章 商务谈判中的沟通艺术 127
引例 沟通不当遭到拒绝 127
6.1商务谈判中的有声语言 127
6.1.1语言表达的技巧 128
6.1.2叙述的技巧 132
6.1.3倾听的技巧 134
6.1.4提问的技巧 136
6.1.5答复的技巧 139
6.1.6辩论的技巧 142
6.1.7说服的技巧 144
6.2商务谈判中的身体语言 145
6.2.1身体语言传递的途径 145
6.2.2学习身体语言的目的 146
6.2.3有关身体语言知识的运用 148
案例分析 日本人的谈判方式 153
第7章 商务谈判策略 155
引例 追债 155
7.1商务谈判策略的特征与类型 156
7.1.1商务谈判策略的概念 156
7.1.2商务谈判策略的特征 158
7.1.3商务谈判策略的类型 159
7.2商务谈判的应对策略 163
7.2.1不同谈判阶段的应对策略 163
7.2.2不同商务谈判地位的应对策略 169
7.2.3针对对方不同作风的应对策略 171
7.2.4针对对方不同性格的应对策略 176
案例分析 车险索赔谈判 180
第8章 商务谈判技巧 182
引例 第二方案的作用 182
8.1讨价还价的技巧 183
8.1.1讨价还价的基本技巧 183
8.1.2报价技巧 184
8.1.3讨价技巧 195
8.1.4还价技巧 195
8.2让步技巧 197
8.2.1让步的基本原则与基本策略 198
8.2.2让步的实施 199
8.2.3让步的模式 200
8.3制造与突破僵局的技巧 207
8.3.1商务谈判中对僵局的正确认识 207
8.3.2制造僵局的技巧 208
8.3.3突破僵局的技巧 209
案例分析 陆厂长的谈判技巧 212
第9章 国际商务谈判 213
引例 国际广播公司的合作谈判 213
9.1国际商务谈判概述 214
9.1.1国际商务谈判的定义 214
9.1.2国际商务谈判的特征 214
9.2国际商务谈判中的文化差异 215
9.2.1影响国际商务谈判的文化因素 216
9.2.2强化基于文化差异的谈判管理 219
9.3商务谈判中的道德问题 221
9.3.1商务谈判的道德观 221
9.3.2商务谈判的伦理观 222
9.4世界各国商人的不同谈判风格 224
9.4.1美洲商人的谈判风格 224
9.4.2欧洲商人的谈判风格 228
9.4.3亚洲商人的谈判风格 230
案例分析 拉尔夫·杰克逊在日本的遭遇 237
第10章 商务谈判精彩案例 239
10.1进口汽车索赔谈判 239
10.1.1案例导引 239
10.1.2案例正文 239
10.1.3思考讨论题 241
10.1.4案例分析提示 242
10.2专利使用费谈判 242
10.2.1案例导引 242
10.2.2案例正文 243
10.2.3思考讨论题 248
10.2.4案例分析提示 248
10.3跨国收购谈判 249
10.3.1案例导引 249
10.3.2案例正文 250
10.3.3思考讨论题 256
10.3.4案例分析提示 256
10.4项目引资谈判 257
10.4.1案例导引 257
10.4.2案例正文 258
10.4.3思考讨论题 261
10.4.4案例分析提示 261
10.5挽留经销商谈判 263
10.5.1案例导引 263
10.5.2案例正文 263
10.5.3思考讨论题 270
10.5.4案例分析提示 270
10.6俄罗斯、乌克兰天然气价格谈判 271
10.6.1案例导引 271
10.6.2案例正文 271
10.6.3思考讨论题 278
10.6.4案例分析提示 278
10.7水电站承建工程项目谈判 279
10.7.1案例导引 279
10.7.2案例正文 279
10.7.3思考讨论题 293
10.7.4案例分析提示 294
参考文献 295
致老师 296