序：销售是一门学问 3
第1课 你不知道的销售秘密 3
秘密一：做一个业绩突出的销售人员必须具备的素质 3
秘密二：销售是使一个人从贫穷到富有的最好途径 8
秘密三：写下你为什么要进行销售的使命宣言 12
秘密四：优秀的销售人员必备的销售心态 13
秘密五：业绩是最好的证明 28
秘密六：在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的 31
秘密七：成功的销售人员是训练和培养出来的 34
秘密八：昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步 36
秘密九：推销自己远远超过你要推出的任何产品观念 38
秘密十：文凭、背景和经验都不如你的贡献更能证明你的价值 45
秘密十一：面对拒绝，让自己成为优质弹簧，修复能力才会更强 46
秘密十二：销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益 48
秘密十三：在销售过程中保持热情是你走上卓越销售的内在动力 50
秘密十四：包装好自己并率先推销自己，让客户喜欢你 53
秘密十五：勇于尝试，拿出你不达目的不罢休的勇气 55
第2课 销售的关键是什么 61
关键的销售对象 61
如何掌握客户的购买关键点： 63
关键点一：知道谁是你的顾客 64
关键点二：客户经常最关心哪些事情 66
让客户自发产生购买动机： 68
客户购买的动机一：客户关心的总是自己的利益 71
客户购买的动机二：客户需要安全感 73
客户购买的动机三：客户都有占便宜的心理 75
客户购买的动机四：客户都希望获得你的尊重 77
客户购买的动机五：客户更喜欢和谐的环境和氛围 80
客户购买的动机六：指导客户作出购买决定 82
第3课 客户为什么不按你希望的去购买 87
了解客户的购买需要 87
不同的顾客具有不同的心理需求： 88
心理问题一：怀旧心理 88
心理问题二：攀比心理 90
心理问题三：逆反心理 91
心理问题四：暴躁心理 93
心理问题五：虚荣心理 97
第4课 成交过程中不能忽视的问题 103
问题一：如何不让客户说“不” 103
问题二：快速成交有技巧吗 105
问题三：快速成交有方法吗 107
问题四：成交重要，回款更重要 114
问题五：有目标地推荐其他商品 116
问题六：成交后仍然随时保持联系 118
问题七：准确识别客户发出的成交信号 121
问题八：引导客户做出成交决定 124
问题九：在合适的时机果断向客户提出成交要求 127
问题十：为下次成交做好准备 131
问题十一：为什么要在星期一成交 134
第5课 如何向客户报价 139
没充分了解客户之前慎报价 139
水从高处流，价从高处报 141
调价之前与客户多沟通 144
价格不是竞争的惟一武器 146
合理的价格使产品更富竞争力 148
采取低价策略需要全盘权衡 150
第6课 成交高定价产品的核心问题 155
核心问题一：慎重对待客户的约见 155
核心问题二：如何做一次成功的产品推介 156
核心问题三：如何做到用心去销售 158
核心问题四：你能紧紧抓住你的客户吗 160
核心问题五：你会利用辅助工具给产品赋予新的含义吗 162
核心问题六：你能让客户对你产生兴趣吗 164
核心问题七：你会给客户随时送出你的人情礼物吗 167
核心问题八：如何让陌生人变成客户 169
核心问题九：如何利用客户名单 170
核心问题十：你尝试过借助导师的帮助吗 172
核心问题十一：寻找客户的方法是什么 173
核心问题十二：如何发掘客户的潜在需求 176
核心问题十三：如何主动发掘客户的需求 179
核心问题十四：你对自己的产品有足够的了解吗 180
核心问题十五：如何处理客户的抱怨 185
核心问题十六：如何才能赢得客户的青睐 187
核心问题十七：怎样处理客户不购买的原因 188
核心问题十八：你能让客户感到愉快吗 190
核心问题十九：如何让对方知道你在认真倾听 191
核心问题二十：如何在销售中让语言产生震撼力 194
核心问题二十一：如何与不同性格的客户打交道 196
核心问题二十二：怎样才能明白客户的购买动机 198
核心问题二十三：你能帮客户解决问题吗 200
核心问题二十四：明白客户反对你的真正理由是什么 203
核心问题二十五：如何使客户没有拒绝的余地 205
第7课 在销售中化阻力为动力的关键 213
关键一：销售是你的爱好还是谋生的手段 213
关键二：你为自己是名推销员而自豪吗 219
关键三：如何激励自己，改变命运 221
关键四：销售是成功人士必修的课 225
第8课 销售大师的信念 237
信念一：怎样才能更多地了解客户 237
信念二：给销售设置悬念 239
信念三：你的客户会帮你寻找客户 240
信念四：你可曾意识到微笑的魅力 241
信念五：真诚地关怀你的顾客 242
信念六：访问前最重要的准备工作 243
信念七：第一印象很重要 245
信念八：销售必须遵守的职业礼仪 248
信念九：赢得尊重的三种态度 249
信念十：在推销谈话中怎样表达更为有效 251
信念十一：你能把现有的客户守住一辈子吗 253
信念十二：你敢一开始就将订单拿出来吗 255
信念十三：怎样让自以为是的客户与你合作 258
信念十四：不要掩藏商品的缺陷 260
后记：如何成为一个成功的销售人员 263
附录 267