第一部分IT信息化的顾问式销售 3
第一章 顾问式销售是行业发展的必然趋势 3
1.1顾问式销售VS传统销售 3
1.2顾问式销售人员扮演的角色 5
1.3 IT产品的销售特点 6
第二章 销售人员应具备的基本素质 9
2.1积极的心态 9
2.2敏锐的洞察力 12
2.3富有可信度的外在形象 12
2.4一个合适可行的激励目标 15
2.5精湛的专业知识 16
2.6多领域的基础知识 18
第二部分 职业顾问打造 23
第三章 如何挖掘潜在客户 23
3.1为什么要开发潜在客户 23
3.2寻找客户的渠道 24
3.3辨认潜在客户的方法 30
第四章 如何做好售前准备 35
4.1全面的产品知识 35
4.2充分的信息收集和完备的拜访计划 38
4.3 销售用具 45
第五章 如何顺利接近客户 48
5.1电话接近客户 48
5.2使用信函接近客户的技巧 60
5.3直接拜访客户 61
第六章 如何把握客户需求 69
6.1明确需要解决的问题 71
6.2将自己定位成一名顾问，而非销售人员 72
6.3评估我们的潜在客户 73
6.4用帕累托法则区别对待不同业务（客户） 77
6.5积极倾听 80
6.6如何处理异议 85
6.7做好拜访后的分析 92
第七章 别出心裁 98
7.1掌握全面的产品知识 98
7.2产品演示的技巧 99
7.3高效产品展示的五个特点 100
第八章 审时度势 108
8.1把握成交时机 108
8.2成交技巧 116
8.3不管成功与否，评估你的每一次销售 123
第九章 蝴蝶效应 126
9.1保持客户满意 127
9.2获取连环客户 131
第三部分 顾问式销售技巧——SPIN模式 151
第十章 为什么推荐SPIN模式 151
第十一章SPIN模式简介 152
第十二章SSPIN模式的提问模式 154
12.1情况型问题 154
12.2难点型问题 160
12.3内含型问题 165
12.4需求回报型问题 173
12.5 SPIN模式应用实例 186
附录 191
一、工业品营销研究院简介 191
二、两大核心——“培训和咨询” 193
IMSC工业品营销研究院图书目录 199