第一章 提问式行销提问之前，先建立关系 3
销售之前，先收集信息 6
客户需求与提问式行销 10
好奇心与提问式行销 13
成交与提问式行销 15
利用客户的回答来提问 18
第二章 开场白技巧和话术第一印象效应与开场白 23
“创造兴趣”开场白话术 26
“赞美”开场白话术 31
“第三人”开场白话术 37
“请教”开场白话术 40
“塑造责任感”开场白话术 42
“贩卖不同”开场白话术 45
开场白中如何介绍自己 47
直邮营销 49
第三章 说服技巧和话术消除客户的购买风险心理 55
互惠心理成交技巧 60
给客户信服的理由 64
“证明”说服话术 67
如何利用图案达到说服的目的 70
“比喻”说服话术 72
“电梯”说服话术 76
小故事成交技巧 78
“情感诉求”说服话术 81
“催眠”说服话术 83
“人性化语言”说服话术 87
如何说服老板为企业核心员工投保 92
“出其不意”说服话术 95
“给予痛苦”说服话术 98
“重复”说服话术 102
悲情成交技巧 107
卖的不是保险而是一份关爱 109
假设成交话术 111
促成成交话术 113
如何挽救失败的销售 116
成交的最佳时机 123
保单追促函 126
第四章 处理拒绝技巧和话术如何面对客户的拒绝 131
如何通过讲故事处理客户的反对意见 135
如何利用周围的事物作为拒绝处理题材 139
如何活用已成交的案例处理客户的拒绝 143
如何处理优柔寡断的客户的反对意见 145
如何处理向销售员要回扣的拒绝话术 147
如何处理“我对保险没有兴趣”的拒绝话术 150
如何处理“先把资料递过来吧”的拒绝话术 153
如何处理“考虑看看”的拒绝话术 157
如何处理“现在没空，改天再谈”的拒绝话术 162
如何处理“保险没用”的拒绝话术 167
如何处理“我还没考虑过买保险”的拒绝话术 170
如何处理“保险都是骗人的”的拒绝话术 172
如何处理“我不需要买保险”的拒绝话术 176
如何处理“生死由命，富贵在天，买什么保险”的拒绝话术 182
如何处理“没钱买保险”的拒绝话术 183
如何处理“我有儿女，不需要买保险”的拒绝话术 194
如何处理“我有债务要还，等还清了再说”的拒绝话术 196
如何处理“保险不吉利”的拒绝话术 197
如何处理“我朋友说保险不能买”的拒绝话术 201
如何处理“买保险划不来”的拒绝话术 204
如何处理“买保险最傻了，钱都给保险公司赚去了”的拒绝话术 208
如何处理“我不愿意死后钱给别人拿”的拒绝话术 211
如何处理“我已经投保了”的拒绝话术 214
如何处理“我已经给孩子买保险，大人就没必要买了”的拒绝话术 220
如何处理“投资比买保险强”的拒绝话术 223
如何处理“钱会贬值，买保险不值得”的拒绝话术 227
如何处理“我宁可把钱存到银行”的拒绝话术 231
如何处理“我有足够的钱，无需再买保险”的拒绝话术 234
如何处理“等我老一点儿再买”的拒绝话术 236
如何处理“等老李买了我再买”的拒绝话术 238
如何处理“太太不答应或者先生不肯签字投保”的拒绝话术 240
如何处理“以前的人没有保险，我何必买”的拒绝话术 245
如何处理“保险期太长了”的拒绝话术 247
如何处理“保费太贵了”的拒绝话术 249
如何处理“我和别家公司产品比较后再决定”的拒绝话术 253
如何处理“要买，我也会向朋友买”的拒绝话术 256
如何处理“保险业务员离职怎么办”的拒绝话术 263
如何用信函处理客户的拒绝 266