第一章 营销是对外的管理 1
第一节 营销观念决定营销行为 3
第二节 营销管理满足五种需求 13
第三节 营销是需求满足的过程 18
第四节 服务真正有价值的客户 24
第五节 4P、 4C的对立和统一 34
第二章 建设高效的销售团队 39
第一节 销售人员和企业在博弈 41
第二节 销售人员要可控 44
第三节 整顿销售人员的几种方法 50
第四节 销售人员调动的微妙配合 56
第五节 对销售团队的“另类思考” 60
第三章 销售人员的自我管理 65
第一节 把自己当成企业来经营 67
第二节 销售人员的职业规划 79
第三节 销售人员的“三个代表” 85
第四节 销售人员的四种核心能力 88
第五节 销售人员要为考核而工作 91
第四章 销售渠道是营销的核心 97
第一节 销售渠道决策的核心问题 99
第二节 区别对待不同的销售渠道 103
第三节 选择不同的销售渠道模式 110
第四节 掌控销售渠道的五种方法 116
第五章 销售政策是把双刃剑 125
第一节 用好政策才会赢 127
第二节 为价格战叫好 134
第三节 利用涨价策略收服客户 142
第四节 降价就是一场比狠的战斗 145
第六章 终端才是真正的王 153
第一节 终端工作的目标和要求 155
第二节 拜访终端的7个步骤 160
第三节 对不同终端的服务策略 164
第四节 终端生动化的四项原则 170
第五节 销售经理对终端的拜访 175
第七章 品牌是企业的希望 179
第一节 用三种眼光看品牌 181
第二节 树立品牌的两种模式 185
第三节 中国不可能诞生世界品牌？ 188
第四节 国产品牌成功的四点启示 191
第五节 名人广告的四项原则 196
第八章 客户是谈出来的 203
第一节 与客户的友情、亲情与爱情 205
第二节 理解客户 209
第三节 与客户沟通的“三诚”原则 214
第四节 权变的沟通技巧 216
第五节 善于运用“沟通之窗” 225
第六节 沟通中的给予和索取 230
第七节 沟通中的“诈而不欺” 233
第八节 理想的沟通步骤 237