第一篇 基础篇 3
第一章 保险营销与营销理念 3
第一节 保险营销概述 3
一、保险营销的定义 3
二、保险营销的核心概念 4
三、保险营销的特点 5
第二节 保险公司的营销理念 6
一、保险公司营销理念的发展 6
二、保险公司的现代营销理念 8
【关键词】 9
【思考题】 9
第二章 保险营销市坛 10
第一节 保险营销市场概述 10
一、保险营销市场的概念 10
二、保险营销市场的构成要素 11
三、保险营销市场的分类 13
第二节 保险营销市场的营销主体、客体和对象 15
一、保险营销市场的营销主体 15
二、保险营销市场的营销客体 22
三、保险营销市场的营销对象 22
第三节 保险营销市场需求的基本形态 23
一、正需求 23
二、负需求 24
三、无需求 24
【专栏2—1】保险代理人与保险经纪人的区别 21
【关键词】 24
【思考题】 24
第三章 保险营销管理 25
第一节 保险营销管理概述 25
一、保险营销管理及其程序 25
二、保险营销管理的类型 28
第二节 保险营销计划 29
一、保险营销计划的含义及其类型 29
二、保险营销计划的内容 30
第三节 保险营销活动的组织、执行与控制 32
一、保险营销活动的组织 32
二、执行保险营销策略 35
三、控制保险营销活动 36
【关键词】 42
【思考题】 42
第二篇 分析篇 45
第四章 保险营销环境分析 45
第一节 保险营销环境概述 45
一、保险营销环境的概念 45
二、保险营销环境机会与威胁分析 46
第二节 保险营销的外部环境 49
一、人口环境 49
二、经济环境 51
三、技术环境 52
四、社会文化环境 53
五、政治法律环境 54
六、竞争环境 55
第三节 保险营销的内部环境 57
一、保险企业的产品 57
二、保险企业的目标市场 58
三、保险企业的分销体系 58
四、保险企业的组织形式 59
五、保险企业的经济实力 59
六、保险公司的企业文化 60
七、保险企业各部门之间的关系 61
【专栏4—1】世界人口老龄化趋势 50
【关键词】 62
【思考题】 63
第五章 保险营销机会分析 64
第一节 投保人投保心理与投保行为分析 64
一、投保人的投保心理分析 64
二、个体投保人投保行为分析 68
三、团体投保人投保行为分析 73
第二节 保险竞争者行为分析 75
一、识别竞争者 75
二、评估竞争者 77
三、确定竞争对策 78
【关键词】 79
【思考题】 79
第六章 保险营销信息管理与调研 80
第一节 保险营销信息管理系统 80
一、保险信息及其信息难题 80
二、保险营销信息系统及其功能 82
三、保险营销信息管理系统的构成 83
第二节 保险营销调研 86
一、保险营销调研的意义 86
二、保险营销调研的内容 87
三、保险营销调研的步骤 88
四、保险营销调研的方法 95
【关键词】 96
【思考题】 96
第七章 保险营销预测与决策 97
第一节 保险营销预测 97
一、保险营销预测的概念 97
二、保险营销预测的内容 98
三、保险营销预测的方法 100
第二节 保险营销决策 105
一、保险营销决策的概念 105
二、保险营销决策的内容与方法 105
三、保险营销决策的程序 110
【关键词】 111
【思考题】 111
第八章 保险目标市场选择 112
第一节 保险市场细分 112
一、保险市场细分的含义 112
二、保险市场细分的原则 114
三、保险市场细分的依据 114
四、保险市场细分的程序 122
第二节 目标市场选择 123
一、目标市场选择的依据 123
二、目标市场策略 124
三、目标市场定位的步骤 126
【专栏8—1】区域及城乡经济发展不平衡 115
【关键词】 126
【思考题】 127
第三篇 策略篇 131
第九章 保险产品策略 131
第一节 保险产品概述 131
一、保险产品的概念 131
二、保险产品的特征 132
第二节 个人与团体保险产品策略 134
一、个人保险产品策略 134
二、团体保险产品策略 137
三、个人、团体保险产品的发展 138
第三节 保险产品组合策略 140
一、保险产品组合的概念 140
二、保险产品组合因素 141
三、保险产品组合分析与策略 142
四、保险产品组合的方法 143
第四节 保险产品生命周期策略 144
一、保险产品生命周期的概念 144
二、保险产品生命周期的营销策略 145
【关键词】 147
【思考题】 147
第十章 保险费率策略 148
第一节 保险费率厘定的基本原理 148
一、保险费和保险费率 148
二、保险费率厘定的原则和方法 149
三、保险费率的构成 151
四、影响保险费率厘定的主要因素 153
第二节 保险费率厘定的策略 155
一、厘定保险费率的策略 155
二、调整保险费率的策略 158
【专栏10—1】死亡率是有差别的 157
【关键词】 160
【思考题】 160
第十一章 新险种开发策略 161
第一节 新险种开发概述 161
一、新险种的概念 161
二、新险种开发的程序 162
三、新险种开发应注意的问题 166
第二节 保险单的设计 167
一、保险单及保险单设计 167
二、保险单设计的原则 168
三、保险单的主要内容 170
四、保险单设计的方法 173
【专栏11—1】创新意识得到加强，产品创新力度不断加大 162
【关键词】 174
【思考题】 174
第四篇 分销与促销篇 177
第十二章 保险公司的分销渠道 177
第一节 保险分销渠道概述 177
一、保险分销渠道的概念 177
二、保险公司的分销渠道设计决策 178
三、各种保险分销渠道的优化组合 180
第二节 直接分销渠道 181
一、直接分销渠道的优点 181
二、直接分销的主要工具 182
三、适合直接分销渠道销售的险种 184
四、直接分销的过程 184
第三节 间接分销渠道 186
一、间接分销渠道概述 186
二、保险代理人分销渠道 188
三、保险营销员分销渠道 190
四、保险经纪人分销渠道 191
【专栏12—1】保险直销化力量 183
【专栏12—2】我国保险间接分销渠道情况 187
【关键词】 193
【思考题】 193
第十三章 保险人员促销 194
第一节 保险促销概述 194
一、保险促销及其主要手段 194
二、保险促销的类型 196
三、保险促销的策略 197
四、确定有效的促销组合 198
第二节 保险人员促销概述 200
一、保险人员促销的特有优势 200
二、保险推销人员的素质要求 201
第三节 保险推销队伍管理 206
一、推销队伍设计 206
二、推销队伍管理 207
三、专业化保险推销的流程 208
【专栏13—1】一个经典的故事 204
【专栏13—2】保险代理从业人员职业道德指引 205
【关键词】 211
【思考题】 212
第十四章 保险广告与保险公关 213
第一节 保险广告 213
一、广告的定义与作用 213
二、保险广告的主要种类 214
三、保险广告决策 215
第二节 保险公关 222
一、保险公关及其功能 222
二、保险公关的主要工具 222
三、保险公关决策 223
【关键词】 224
【思考题】 224
第十五章 保险网络营销与银行保险 225
第一节 保险网络营销 225
一、网络营销与保险网络营销 225
二、网络营销的功能 226
三、网络营销的形式 226
四、保险网络营销的优势 227
五、保险网络营销的具体内容 229
六、保险网络营销的具体流程 230
第二节 银行保险 231
一、银行保险及其发展 231
二、银行保险的优势 233
三、银行保险的销售方式 234
【专栏15—1】我国保险网络营销的发展 228
【专栏15—2】银行保险—不断发展的一种分销方式 234
【关键词】 236
【思考题】 236
第十六章 保险公司客户关系管理与客户沟通 237
第一节 客户关系管理 237
一、客户关系管理及其产生背景 237
二、客户关系管理的内容 240
三、客户关系管理技能 242
第二节 客户沟通 246
一、沟通过 246
二、有效沟通的特征 248
三、沟通方式 249
四、沟通策略 252
五、沟通技巧 252
【关键词】 256
【思考题】 256
参考文献 257