第一章 如何跨过新手“门槛” 1
1 销售员必备的良好素质 1
2 学会与客户交谈 13
3 抓住客户的十八个心得 24
第二章 如何发掘客户需求 28
1 产生客户需求的种类 28
2 找准客户的主导需求 33
3 发掘和创造客户需求 37
第三章 如何寻找准客户资源 41
1 准客户的MAN原则 41
2 骑马找马，开发新客户 49
3 利用媒介寻求客户 52
第四章 如何成功约见客户 60
1 成功约见的七大步骤 60
2 约见需注意的六大技巧 65
3 电话约见的方法 68
第五章 如何接洽客户 72
1 餐桌上的风度 72
2 名片的使用方法 76
3 接洽客户的细节 80
第六章 如何将自己推销出去 88
1 推销自己是拿到订单的第一步 88
2 塑造良好的第一印象 90
3 推销自己的六大技巧 95
第七章 如何选择销售策略 103
1 根据客户性格特点选择销售策略 103
2 根据客户职业特征选择销售策略 112
3 面对面推销的艺术 115
第八章 如何做好销售陈述 125
1 什么是销售陈述 125
2 销售陈述的开场白 129
3 销售陈述的四大技巧 135
第九章 如何倾听客户需求 146
1 倾听客户才更了解客户 146
2 麦肯锡的客户倾听走访法则 149
3 倾听的六大要诀 152
第十章 如何应对客户异议 156
1 什么是客户异议 156
2 正确处理客户异议的方法 160
3 处理客户异议的六大技巧 165
第十一章 如何把握成交时机 171
1 成交的合适时机 171
2 抓住客户发出的信号 173
3 成交阶段常犯的错误 176
4 促成交易的十四个方法 178
5 把握与潜在客户的成交机会 186
第十二章 如何进化成销售高手 189
1 将注意细节变成常态 189
2 合理安排工作时间 195
3 轻松缓解工作压力 200