第一章 概述 1
1.1分销渠道概念及界定 2
1.2分销渠道构成 7
1.3分销渠道职能 9
1.4分销渠道管理的对象、内容和原理 12
本章小结 22
重要术语 22
复习思考题 22
案例分析 23
第二章 分销渠道计划 25
2.1分销渠道计划的原则构架程序 26
2.2构架分销渠道计划的需求分析 28
2.3确定目标 31
2.4确定分销渠道的备选方案 32
2.5分销渠道的评估与选择 35
本章小结 37
重要术语 37
复习思考题 38
案例分析 38
第三章 分销渠道的长度和宽度决策 41
3.1分销渠道长度和宽度的类型 42
3.2影响分销渠道长度和宽度决策的因素 44
3.3直接分销渠道 46
3.4间接分销渠道 56
3.5分销渠道宽度 67
本章小结 70
重要术语 70
复习思考题 70
案例分析 71
第四章 分销渠道组织模式 72
4.1松散型分销渠道模式 73
4.2公司型分销渠道模式 76
4.3管理型分销渠道模式 80
4.4契约型分销渠道模式 84
本章小结 90
重要术语 91
复习思考题 91
案例分析 91
第五章 分销渠道的组织成员 98
5.1生产商 99
5.2批发商 102
5.3零售商 113
5.4辅助商 138
5.5消费者 142
本章小结 146
重要术语 147
复习思考题 147
案例分析 147
第六章 分销渠道冲突和协调 151
6.1分销渠道冲突 152
6.2分销渠道冲突的处理 158
6.3典型渠道冲突举要 163
本章小结 168
重要术语 169
复习思考题 169
案例分析 169
第七章 分销渠道中的“五流”协调 171
7.1分销渠道中的物流 174
7.2分销渠道中的商流 191
7.3分销渠道中的信息流 194
7.4分销渠道中的促销流 202
7.5分销渠道中的付款流 206
本章小结 209
重要术语 209
复习思考题 210
案例分析 210
第八章 分销渠道控制 214
8.1分销渠道控制概述 218
8.2分销渠道评估 225
8.3分销渠道控制力的来源 236
本章小结 240
重要术语 240
复习思考题 240
案例分析 241
第九章 分销渠道激励 244
9.1分销渠道激励策略 246
9.2对中间商激励 251
本章小结 254
重要术语 254
复习思考题 254
案例分析 254
第十章 分销渠道创新 257
10.1分销渠道创新概述 259
10.2网络分销渠道 264
10.3分销渠道的创新趋势 266
本章小结 277
重要术语 278
复习思考题 278
案例分析 278
参考文献 280