第1篇 顾问式销售入门 2
第1章 初识顾问式销售 2
1.1顾问式销售的基本概念 3
工具 把握客户心理的工具 6
案例讨论 传统销售和顾问式销售的对比 8
1.2顾问式销售对销售人员的要求 10
工具 销售人员决策点行为对照表 15
案例讨论 一次失败的相机销售 23
本章小结 24
第2章 SPIN技术：顾问式销售的利器 26
2.1 SPIN技术的定义 27
工具 换位思考的技巧 30
案例讨论 ××传真机销售问题 39
2.2成功运用SPIN技术的4个关键 41
工具 漏斗式提问的7种技巧 44
案例讨论 适得其反的赞美 50
2.3运用SPIN技术的4个阶段 51
工具 建立信任关系的方法 54
案例讨论 捕获安全雨披商机 61
本章小结 62
第2篇 顾问式销售实战 64
第3章 销售行为7阶段 64
3.1准备阶段 65
工具 销售工具 71
案例讨论 新广告公司的业务推广 71
3.2接近阶段 73
工具 与客户沟通的10种方法 80
案例讨论 一次成功的电话约见 81
3.3调查阶段 83
工具 倾听测试 92
案例讨论 倾听 95
3.4展示阶段 97
工具 顾问式销售人员FAB方法分析改进表 101
案例讨论 宝马、奔驰与沃尔沃的FAB诉求分析 107
3.5获取承诺阶段 109
工具项目 推进分析15个要素 109
案例讨论 成功导航——太极法应用 120
3.6成交阶段 121
工具 促成成交的方法 124
案例讨论 电话销售过程中客户购买信号 127
3.7跟进阶段 129
工具 客户数据库 133
案例讨论 书店营销的销售跟进与销售控制 136
本章小结 138
第4章 方案营销法：销售顾问的必杀绝技 140
4.1方案营销对客户的5项重要价值 141
工具 丰富客户价值的工具表 144
案例讨论 惠普的“瀑布计划” 145
4.2撰写销售方案书 146
工具 销售方案书的编制原则 147
案例讨论 西湖花园商铺销售方案 154
4.3如何进行方案演示 156
工具 艺术性标准 159
案例讨论 多媒体销售方案书的演示技巧 160
4.4方案营销的实战案例 162
工具 商业银行方案营销的基本流程 166
案例讨论 方案营销为先导，专职营销为支撑——河南获嘉局商函营销经验介绍 168
本章小结 171
后记 172
参考文献 174