第一章 找到客户，你才有可能搞掂 2
准客户究竟会出现在哪里 2
什么样的人才是合适的目标 5
要了解客户心中的障碍 6
要了解客户最关心的问题 8
接见陌生业务员的客户 8
客户什么时候有时间 9
客户理想中的礼仪有哪些 10
客户喜欢的方式有哪些 12
客户同意约见的几种情况 12
客户经常用的几种托词 13
电话约见时客户的心理 15
信函约见时客户的心理 16
用即时通信工具联系客户 17
几种非常有效的约见技巧 18
准确了解每位客户的需求 21
满足客户需求的19个要点 22
客户最关心的是产品的好处 23
第二章 搞掂客户，要从心开始 28
不善于揣摩，业务当然难做 28
不懂客户，就会适得其反 30
不做客户的知心人怎能做好业务 32
要像追女孩一样追客户 35
明白女性客户的消费心理 37
弄懂男性客户的消费心理 40
年轻人的消费心理不能忽视 42
老年人的消费心理很重要 44
商品名称和客户心理 45
商品包装和客户心理 47
商品价格和客户心理 48
商品广告和客户心理 51
第三章 利用实惠和价格搞掂客户 56
性价比，客户的根本尺度 56
突出功能性，让客户觉得“值” 58
摸准价格阀门，攻破心理防线 61
过低的价格反而会赶走客户 64
有奖销售，吊足客户胃口 67
有甜头，客户才愿意嚼 69
浮动价格，先高后低 72
买一赠一吃定贪心的客户 74
折价促销的巧妙运用 77
优惠卡，拴住客户的绳索 79
第四章 利用新潮和面子搞掂客户 84
新品就是上好的佳品 84
赢在新颖，胜在别样 86
从众心理，客户的致命弱点 88
要打开客户钱袋，就从好奇心下手 91
巧用个性包装，吸引客户眼球 93
“穿品牌就有面子” 97
恭维客户品味，顺意实施赞美 99
诱发虚荣心，让客户乖乖就范 101
戴高帽，把客户逼上“绝路” 105
站在众人面前，让客户无处可逃 107
第五章 利用效率和安全搞掂客户 112
速战速决，缩短客户的考虑时间 112
制造短缺假象，促成今日交易 114
严守交易时间，勿让客户多等一分钟 116
门把法，销售的撒手锏 119
交易完成，不妨来个法兰克式的结束 120
派送试用品，让客户先“尝”后买 121
亲身尝试，使客户彻底放心 123
以环保为导向，以绿色为主题 125
贬低对手就是贬低自己 127
建立投诉机制，客户才更放心 129
第六章 利用方便和舒适搞掂客户 134
谁让客户方便谁就有钱赚 134
便携式，时代的选择 137
推出不同号码，迎合多样需求 139
上门服务，送货到家 142
一对一服务，有问必“答” 144
想客户之所想，把舒适送到心里 146
不同群体分类，不同舒适标准 148
切莫热情过度，让客户自己作出决定 151
巧妙发问，了解客户的真正需求 153
笑脸应对抱怨，切莫火上浇油 156
第七章 利用客户的性格搞掂客户 162
面对沉默型客户有方法 162
面对腼腆型客户有方法 163
面对慎重型客户有方法 165
面对犹豫型客户有方法 167
面对顽固型客户有方法 168
面对商量型客户有方法 170
面对交际型客户有方法 171
面对爽快型客户有方法 173
面对刻薄型客户有方法 174
面对虚荣型客户有方法 175
面对咨询型客户有方法 177
面对购买型客户有方法 178
面对磋商型客户有方法 180
面对替人跑腿的客户有方法 181
轻松搞掂寻求售后服务的客户 182
轻松搞掂促销活动引来的客户 184
一定要关注客户的购买过程 185
留意客户透露的购买信息 186
第八章 理解客户才能够搞掂客户 192
客户也需要你认真地聆听 192
训练自己的聆听技能 193
理解客户常有的逆反心理 195
要避免客户不喜欢的几类话 196
常用客户喜欢的恭维方式 198
金牌业务员常用的询问方式 198
第九章 客户没异议，搞掂没商量 204
客户为什么会有异议 204
客户产生异议的可能原因 205
采用正确化解异议的做法 208
弄懂客户为什么会拒绝 209
巧妙应对客户拒绝的技巧 210
搬掉客户的成交障碍 212
抓住客户发出的成交信号 213
成交中一定要掌握的金律 216
第十章 关注长远，业务永远不愁做不好 220
每位客户都更看重售后服务 220
有一些售后跟进客户会更高兴 221
利用好售后跟进服务的礼仪 222
经常进行客户投诉原因的分析 224
处理客户投诉的技巧 227
关注客户关注的事项 229