第一章 营销组织管理 1
第一节 种业公司组织 1
一、公司的基本情况 1
二、公司股本构成 1
三、公司组织架构 2
第二节 营销组织 2
一、营销组织的性质与功能 2
二、营销组织结构 3
第三节 营销组织各岗位的工作职责 5
一、营销总监的职责 5
二、营销主管职责 6
三、市场经理工作职责 6
四、品种经理工作职责 7
五、技术经理工作职责 7
六、公关经理工作职责 7
七、客户部经理工作职责 7
八、营销人员的职责 7
第二章 营销战略管理 8
第一节 营销战略概述 8
一、市场营销战略的含义与特征 8
二、营销战略的分析工具与制定步骤 9
第二节 营销战略设计 15
一、目标营销战略设计 15
二、营销成长战略设计 18
三、营销竞争战略设计 22
第三节 营销战略组合 23
一、市场营销组合的构成因素 24
二、市场营销组合的特点、意义和约束条件 25
三、营销组合策略的设计和实践要点 27
第四节 营销战略调整 29
一、根据营销指标变化的调整 29
二、根据营销战略审计进行调整 30
第三章 营销计划管理 33
第一节 新品种开发计划 33
一、新品种获得与保护 33
二、新品种审定 34
三、新品种推广 35
四、案例玉米品种“秀青73-1”开发计划 37
第二节 市场开发计划 42
一、市场分析 42
二、确定营销目标 44
三、确定营销方案 46
四、组织与实施计划 48
第三节 销售计划 50
一、销售计划的内容 50
二、销售组织机构 50
三、销售目标的确定及任务分解 50
四、销售政策的制定 51
五、市场管理 52
六、销售支持 54
第四节 营销培训计划 55
一、培训的目的 55
二、培训目标 55
三、培训时间 56
四、培训地点 56
五、培训方式 56
六、培训师资 56
七、培训内容 56
八、培训方法的选择 57
第四章 营销市场管理 58
第一节 市场调研 58
一、市场调研的内容和类型 58
二、市场调研的程序 60
三、市场调研问卷 61
四、市场调研计划制定审批流程 62
第二节 营销环境分析 63
一、农民购买行为的分析 63
二、竞争对手情况分析 65
三、营销的环境分析 67
第三节 市场细分与定位 68
一、市场细分作用、依据和标准 68
二、市场细分原则 69
三、市场细分方法和评价 69
四、目标市场定位的步骤、方法和策略 76
第四节 竞争策略 78
一、认识你的公司和对手 78
二、竞争手段 78
三、竞争策略忠告 82
第五章 全国玉米种子市场 83
第一节 北方春玉米区种子市场 85
一、总体概况 85
二、辽宁省玉米种子市场概况 89
三、吉林省玉米种子市场概况 93
四、黑龙江省玉米种子市场概况 97
五、山西省玉米种子市场概况 101
六、内蒙古自治区玉米种子市场概况 103
七、陕西玉米种子市场概况 108
第二节 西北灌溉春玉米区种子市场 109
一、气候自然概况 109
二、新疆维吾尔族自治区玉米种子市场概况 110
三、甘肃玉米种子市场概况 111
第三节 黄淮海夏玉米区种子市场 113
一、玉米种子市场概况 113
二、河北省玉米种子市场概况 120
三、河南玉米种子市场概况 121
四、山东玉米种子市场概况 123
第四节 南方丘陵区玉米种子市场 126
一、种子市场概况 126
二、广西壮族自治区玉米种子市场概况 128
第五节 西南山地玉米种子市场 129
一、市场自然概况及对品种要求 129
二、云南省玉米种子市场概况 133
三、贵州省玉米市场概况 136
四、四川省玉米市场概况 137
第六节 青藏高原玉米种子市场 139
第六章 销售管理 140
第一节 销售策略与计划执行 140
一、销售策略执行 140
二、销售计划执行 142
第二节 营销人员管理 144
一、业绩规划 144
二、业绩促进 145
三、业绩审核的注意事项 145
四、营销人员业绩管理 145
五、销售业绩评估与考核 146
第三节 营销物流管理 147
一、订货管理程序 148
二、种子发货流程 152
三、退货管理 156
第四节 销售资金流管理 158
一、回款管理 158
二、销售费用管理 160
三、销售返利管理 162
四、销售提成管理 163
第五节 销售通路设计 163
一、通路设计类型 163
二、通路创新的发展趋向 164
三、销售通路设计管理 164
四、销售通路日常管理 165
第七章 客户管理 166
第一节 客户开发 166
一、寻找潜在客户 166
二、对新客户的选择 167
三、客户拜访准备 167
四、接近客户 167
五、客户洽谈 167
六、建立客户开发档案、签约成交档案 167
第二节 客户信息管理 169
一、客户信息管理的内容 169
二、客户信息管理的实施 169
第三节 客户销售业绩管理 170
第四节 客户信用管理监控 171
一、客户信用管理数据库 171
二、信用分析与信用等级评定 171
三、信用政策与决策 171
四、客户信用管理监控程序 171
第五节 客户服务 173
一、客户服务流程 174
二、客户服务管理控制程序 175
三、服务内容、水平、形式 175
第六节 客户投诉管理 175
一、客户投诉管理注意事项 175
二、管理程序 177
三、客户投诉相关表格 178
第八章 促销管理 180
第一节 促销的功能与策略组合 180
一、促销的功能 180
二、促销策略组合 180
第二节 促销的实施过程 183
一、促销实施过程 183
二、处理促销实施过程中的问题 183
三、加强促销执行力的方法 184
第三节 促销方式 184
一、营业推广促销 184
二、广告促销 185
三、公关促销 191
四、重点经销店现场促销 193
第九章 品种管理 199
第一节 品种定位管理 199
一、品种的市场分析 199
二、品种的诉求点定位 200
三、品种线和品种组合决策 201
第二节 品种开发 201
一、品种的定义与分类 201
二、品种的开发和推广过程 204
三、品种开发方法 205
四、品种的包装和标签决策 205
五、品种的上市决策和投放方案 206
六、品种示范管理 207
第三节 品种价格 207
一、影响价格决策的主要因素 207
二、价格制定和修订的程序 209
三、价格制定和修订的方法 209
第十章 营销队伍管理 212
第一节 营销队伍的规划 212
一、营销队伍的作用 212
二、高效营销队伍的特征 213
三、建设高效营销队伍的方法 213
第二节 营销人员的管理 214
一、优秀的种子营销人员必备职业特质 214
二、营销人员的招聘 215
三、营销人员的培训 215
四、营销人员绩效考核 225
五、营销人员的薪酬 227
六、营销人员晋升制度 228
第十一章 品牌管理 229
第一节 品牌管理流程 229
第二节 品牌与品牌资产 230
一、品牌的定义、构成要素和类型 230
二、品牌资产的概念和构成要素 231
第三节 品牌战略规划 232
一、品牌架构的类型和设计 232
二、品牌定位的策略和方法 233
三、品牌定位和设计 233
四、创建成功品牌的四个步骤 234
第四节 品牌要素设计 234
一、品牌要素的构成与特征 235
二、品牌要素设计要点 235
三、通过品牌要素构筑强势品牌的方法 236
第五节 品牌推广管理 236
一、品牌推广的策划和规划 236
二、品牌推广的阶段性策略 237
三、品牌推广的形式 238
四、品牌推广的误区和正确方法 238
第六节 品牌竞争力营销 239
一、品牌营销战略的内容 239
二、品牌竞争力营销的三种导向 240
三、品牌知名度、认知度和忠诚度的营销思路 240
第七节 品牌维护管理 241
一、品牌维护的功能及关系 241
二、品牌维护的主要方法 242
三、品牌维护的主要内容 242
四、品牌维护的策略 243
五、品牌延伸和品牌危机管理 243